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Previous issue date: 2015-06-09 / Since 1985, personal characteristics are recognizes as determinants of salesperson performance, but the majority of international studies that investigate the relation between sales personal values and objective performance don’t include the sales force (vendors and sales managers) in the samples. Relating to Personal Selling firms, researches show that the personal value ‘effort’ is related to high performance. Relational values, highly present in social and informal sales contexts as the Personal Selling, are neglected, not being related to positive individual performances. Adopting the Organizational Culture as theoretical framework, this study investigates the relation between the sales force´s (Sales Executives - EVs and Beauty Consultants - CBs) personal values of the Direct Selling firm Pierre Alexander Cosmetics (PA) and individual revenues obtained by these professionals. This was accomplished by the use of direct observations and the C-VAT Methodology (Culture and Values Analysis Tool) and the PVP questionnaire (Personal Values Profile), that 415 PA members answered between 2012 and 2014. The answers were analyzed by the Cluster Analysis Technique and show a Company composed by women that are more than 40 years of age and work at PA for more than 15 years. Their values are strong in Work and effort is the main one, united to work quality and to relational dimensions as loyalty, empathy and sociability. In a second moment, the relation between personal values and individual revenues of the sales force in the year 2013 was interpreted by frequency distribution methods. This research concluded that personal values related to Work are fundamental to obtain high individual performance from the CBs (sellers). On the other hand, relational values are most important to motivate the EV’s (coordinator) team of sellers. Differing from what affirms the literature on the area, personal values that help in sales differ from personal values that base the motivation of others to sales (EVs objective). / Desde 1985, os fatores pessoais são reconhecidos como determinantes do desempenho de vendedores, porém a maioria dos estudos internacionais que investiga a relação entre valores pessoais de vendedores e desempenho objetivo não inclui a força de vendas (vendedores e gerentes de venda) nas amostras. No que se refere a empresas de Venda Direta (VD), pesquisas apontam que o valor pessoal ‘esforço’ está relacionado à obtenção de altos faturamentos. Valores relacionais, altamente presentes em contextos de venda sociais e informais como a VD são negligenciados, não sendo relacionados a desempenhos individuais positivos. Utilizando a Cultura Organizacional como aporte teórico, esta pesquisa investiga a relação entre valores pessoais da força de vendas (Executivas de Vendas - EVs e Consultoras de Beleza - CBs) da empresa de Venda Direta Pierre Alexander Cosméticos (PA) e faturamentos individuais dessas profissionais. Para tanto, utilizou-se de observação direta e da metodologia C-VAT (Culture and Values Analysis Tool), com o questionário fechado PVP (Perfil de Valores Pessoais) aplicado, entre 2012 e 2014, a 415 membros da PA. As respostas, analisadas por meio da Técnica de Análise de Clusters, mostram uma Empresa composta por mulheres com mais de 40 anos de idade, em sua maioria, há 15 anos ou mais na PA. Seus valores são fortes em Trabalho, sendo o esforço o principal, unido à qualidade no trabalho e a dimensões relacionais como lealdade, empatia e sociabilidade. Em um segundo momento, a relação entre valores pessoais e faturamentos individuais da força de vendas no ano de 2013 foi interpretada por métodos de distribuição de frequência. Concluiu-se que valores pessoais ligados a Trabalho são fundamentais para a obtenção de altos faturamentos individuais por parte das CBs (vendedoras), ao passo que valores relacionais são mais importantes para motivar a equipe de vendas das EVs (coordenadoras). Diferindo do que afirma a literatura da área, valores pessoais que auxiliam nas vendas diferem, portanto, de valores pessoais que embasam a motivação de outros para a venda (objetivo das EVs).
| Identifer | oai:union.ndltd.org:IBICT/oai:localhost:tede/1170 |
| Date | 09 June 2015 |
| Creators | Lucchi, Melissa |
| Contributors | Nelson, Reed Elliot, Pedron, Cristiane Drebes, Ramos, Heidy Rodrigues, Teixeira, Maria Luisa Mendes, Hanashiro , Darcy Mitiko Mori |
| Publisher | Universidade Nove de Julho, Programa de Pós-Graduação em Administração, UNINOVE, Brasil, Administração |
| Source Sets | IBICT Brazilian ETDs |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | English |
| Type | info:eu-repo/semantics/publishedVersion, info:eu-repo/semantics/doctoralThesis |
| Format | application/pdf |
| Source | reponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da Uninove, instname:Universidade Nove de Julho, instacron:UNINOVE |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
| Relation | 8024035432632778221, 600 |
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