La presente investigación analiza cómo los incentivos recibidos por las vendedoras
independientes son un factor en la motivación de ellas para realizar ventas cada campaña. El
presente estudio tiene un enfoque cualitativo, con estudio de caso múltiple a las empresas Yanbal,
Natura y Belcorp, quienes son las líderes del sector Cosméticos e Higiene. Se realizaron
entrevistas a representantes de estas empresas y a su fuerza de venta independiente. Para procesar
la información se realizó una matriz de codificación y en un segundo momento se realizó el
análisis de la misma mediante el análisis de contenido.
A raíz de los resultados, se puede señalar que la motivación de las consultoras de belleza
se desencadena debido a las dimensiones de expectativa, instrumentalidad y valencia. La primera
dimensión es influida por un incentivo no monetario: las capacitaciones, aunque la relevancia que
le brinden las consultoras a la misma, dependerá del grupo etario en el que se encuentre, donde
las consultoras de mayor edad tienden a valorar más las capacitaciones. La segunda dimensión es
influida por la estructura de los incentivos, esto es el plazo en el que se entreguen los mismo,
donde en caso las consultoras perciban de manera más cercana dichos incentivos, este factor será
percibido de manera más positiva por las consultoras. La tercera dimensión, es influida por el
interés e intensidad de atracción que perciban las consultoras con respecto a los incentivos, es
decir, mientras más atractivos sean considerados por ellas, tendrán mayor motivación para
continuar vendiendo.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:PUCP/oai:tesis.pucp.edu.pe:20.500.12404/22738 |
| Date | 05 July 2022 |
| Creators | Chuquin Rivera, Patricia Alejandra, Idrogo Alfaro, Cristina Elizabeth |
| Contributors | Garcia Valencia, Oswaldo Aurelio |
| Publisher | Pontificia Universidad Católica del Perú, PE |
| Source Sets | Pontificia Universidad Católica del Perú |
| Language | Spanish |
| Detected Language | Spanish |
| Type | info:eu-repo/semantics/bachelorThesis |
| Format | application/pdf |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess, Atribución 2.5 Perú, http://creativecommons.org/licenses/by/2.5/pe/ |
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