El presente estudio tiene como objetivo principal analizar de qué manera afecta la capacitación en el desempeño de los vendedores en la ejecución del proceso de venta personal (PSP) de la empresa Innova Móvil. Se eligió dicha organización, ya que es una de las más grandes de las micro y pequeñas empresas (Mype) en Lima Cercado con más de 10 años en el sector comercializador de productos tecnológicos con 09 vendedoras. La importancia del presente estudio radica en el rol de la Mype en la economía peruana, por su dinamismo y competencia en el mercado comercializador tecnológico, que son factores importantes a considerar en la gestión del proceso de venta. Para este estudio se utiliza el diseño metodológico de investigación-acción necesario para lograr el objetivo implementando el ciclo de capacitación. En el diagnóstico del problema de investigación se detectó un equipo de ventas joven que no contaba con formación metodológica en el PSP para el desempeño de sus labores. Es por ello que se propuso un programa de capacitación en el proceso de venta personal para mejorar su desempeño comercial. Como resultado principal encontramos que la capacitación en el PSP mejora el desempeño del equipo de ventas. La conclusión general es que la capacitación en el PSP acorta brechas de conocimiento entre los vendedores: a los novatos les aporta aprendizaje de técnicas y herramientas para profesionalizarlos mientras que a los expertos con formación empírica les brinda orden y estructura en el desarrollo de sus labores comerciales mejorando su desempeño.

La presente propuesta de innovación se desarrolla en una de las compañías aseguradoras más grandes del país, con la finalidad de establecer un nuevo modelo de entrenamiento que permita mantener actualizada a toda la planta de asesores de seguros a nivel nacional. Para dar solución a esta necesidad se empleó como alternativa, la formación continua de los asesores mediante la modalidad de enseñanza m-learning y a través de un aplicativo que sirva de vehículo para mejorar las habilidades de venta de los asesores de seguros. Los objetivos de esta propuesta de innovación se enfocan en mejorar las habilidades en ventas de los asesores, diagnosticar las necesidades de capacitación, desarrollar un diseño instruccional para la formación m-learning e implementar un entorno virtual que permita a los asesores formarse en habilidades de venta de manera continua y sostenida. Todo ello, se llevó a cabo mediante una experiencia piloto que contribuyó a mejorar y afinar el diseño de la propuesta. Con ello se evidencia que dicha propuesta fundamentada en resolver las necesidades de los asesores es efectiva y percibida de manera positiva, ya que permite otorgar a los asesores la flexibilidad que necesitan para llevar a cabo su labor comercial y su entrenamiento en ventas de manera paralela y sin que uno afecte de manera negativa al otro.

La presente investigación analiza cómo los incentivos recibidos por las vendedoras independientes son un factor en la motivación de ellas para realizar ventas cada campaña. El presente estudio tiene un enfoque cualitativo, con estudio de caso múltiple a las empresas Yanbal, Natura y Belcorp, quienes son las líderes del sector Cosméticos e Higiene. Se realizaron entrevistas a representantes de estas empresas y a su fuerza de venta independiente. Para procesar la información se realizó una matriz de codificación y en un segundo momento se realizó el análisis de la misma mediante el análisis de contenido. A raíz de los resultados, se puede señalar que la motivación de las consultoras de belleza se desencadena debido a las dimensiones de expectativa, instrumentalidad y valencia. La primera dimensión es influida por un incentivo no monetario: las capacitaciones, aunque la relevancia que le brinden las consultoras a la misma, dependerá del grupo etario en el que se encuentre, donde las consultoras de mayor edad tienden a valorar más las capacitaciones. La segunda dimensión es influida por la estructura de los incentivos, esto es el plazo en el que se entreguen los mismo, donde en caso las consultoras perciban de manera más cercana dichos incentivos, este factor será percibido de manera más positiva por las consultoras. La tercera dimensión, es influida por el interés e intensidad de atracción que perciban las consultoras con respecto a los incentivos, es decir, mientras más atractivos sean considerados por ellas, tendrán mayor motivación para continuar vendiendo.