L'objectif de cette thèse est d'examiner les liens entre la communication et les représentations mentales. Les représentations mentales renvoient à la manière dont les négociateurs perçoivent les différents éléments de la négociation, comme l'objet négocié ou les relations intergroupes. Des études antérieures ont permis d'observer que les représentations mentales des négociateurs évoluent au cours de la négociation. D'après certains auteurs, ces modifications auraient pour origine la communication, et notamment l'orientation distributive (c'est-à-dire, visant à faire du bénéfice au détriment de l'autre parti) ou intégrative (c'est-à-dire, visant à créer une solution satisfaisante pour les deux partis) des comportements verbaux. A partir d'une revue de littérature, il était supposé qu'à l'issue de la négociation, les attitudes des négociateurs à l'égard du projet négocié convergeraient et qu'une amélioration des perceptions intergroupes (mesurée par la différenciation intergroupe, le biais de favoritisme pro-endogroupe et le biais d'homogénéisation de l'exogroupe) serait observée. Il était également attendu que les comportements verbaux intégratifs favorisaient davantage que les comportements verbaux distributifs la convergence des attitudes, l'amélioration des perceptions intergroupes et la satisfaction des négociateurs. Quatre études ont été mises en place pour vérifier ces hypothèses. Chacune d'entre elles utilisaient des simulations de négociations autour de projet. Les résultats indiquent bien une convergence des attitudes et une meilleure perception intergroupe. En revanche, les liens observés entre les comportements verbaux distributifs et intégratifs et l'évolution des représentations mentales sont plus complexes que ceux attendus
| Identifer | oai:union.ndltd.org:CCSD/oai:tel.archives-ouvertes.fr:tel-00749800 |
| Date | 18 June 2010 |
| Creators | Simon, Julien |
| Publisher | Université Rennes 2, Université Européenne de Bretagne |
| Source Sets | CCSD theses-EN-ligne, France |
| Language | French |
| Detected Language | French |
| Type | PhD thesis |
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