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Previous issue date: 2006-06-07 / O objetivo deste trabalho é refletir sobre modelos específicos de gestão do conhecimento adequados à realidade da atividade de vendas. A premissa do estudo é que a atividade de vendas tem obtido importância crescente no contexto organizacional e um dos principais fatores críticos de sucesso, neste sentido, é a habilidade em se gerenciar adequadamente as informações geradas neste ambiente. Essa habilidade pode representar uma competência essencial relevante para as organizações com potencial para se transformar em um importante ativo estratégico. Esta visão está em linha com as teorias acerca da visão da empresa baseada no conhecimento, que, em síntese, posicionam este elemento como um dos principais ativos organizacionais. Reconhece-se que o impacto da gestão do conhecimento não é homogêneo em todos os ambientes de vendas. Dessa forma, neste estudo estabelecem-se os parâmetros segundo os quais se enquadra a chamada venda complexa, aqui também definida como venda contemporânea, em que estes impactos são mais determinantes. Para atingir o objetivo determinado, foi realizada uma pesquisa no formato de Estudo de Caso, por meio da qual se analisou um projeto de gestão do conhecimento implementado em uma empresa de serviços brasileira cujo ambiente de vendas se enquadra nos parâmetros pré-definidos. Também se fez uma revisão bibliográfica sobre gestão do conhecimento, a fim de proceder ao estudo dos principais tratados teóricos de diversos autores, gerando a construção de um escopo teórico acerca do tema. A principal conclusão da pesquisa é que, considerando as peculiaridades da atividade, fazem-se necessárias adequações nos modelos preconizados pelos autores, objetivando adaptá-los com êxito a projetos de gestão do conhecimento realizados em ambientes de vendas
| Identifer | oai:union.ndltd.org:IBICT/oai:leto:handle/1169 |
| Date | 07 June 2006 |
| Creators | Magaldi, Sandro Carlo |
| Contributors | Trevisan, Leonardo Nelmi |
| Publisher | Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, Administração, PUC-SP, BR, Administração |
| Source Sets | IBICT Brazilian ETDs |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | Portuguese |
| Type | info:eu-repo/semantics/publishedVersion, info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Format | application/pdf |
| Source | reponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da PUC_SP, instname:Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, instacron:PUC_SP |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
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