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Previous issue date: 2008-10-28 / The purpose of this work is to verify how sales of academic books are performed through
Electronic Commerce in Brazil, investigating attributes which have to be considered to attract
and retain customers. Simultaneously, it was identified practices of differentiation in strategic
marketing and marketing programs applied in order to answer customer desires and to make
their access easier. The starting point was previous studies made by others researchers who
have detected as the most important attributes the ones related to functionality, design,
content, offerings, reliability, usability, payments process and communication with the clients.
It was used exploratory research as methodology, analyzing secondary data in three stages
collecting the most important attributes used by on-line bookstores for customers attracting
and retaining which were determined earlier, observation research of those attributes on six
on-line bookstores previously selected and collecting of data on E-Commerce in Brazil. The
main conclusions refer to few differentiations of the adopted practices among the evaluated
web sites and that is possible to use more deeply the available technological resources to
increase the gain of productivity at academic books sales through Electronic Commerce / O objetivo deste trabalho é verificar como é realizada a venda de livros acadêmicos por meio
de Comércio Eletrônico no Brasil, partindo da observação dos atributos que devem ser
considerados para a atração e retenção de clientes. Paralelamente foram observadas as práticas
de diferenciação nas estratégias e programas de marketing aplicados, de forma a atender os
desejos dos consumidores e facilitar o acesso destes. O ponto de partida foram estudos
realizados anteriormente por outros estudiosos do assunto, que detectaram como mais
importantes os atributos relacionados à funcionalidade, design, conteúdo, produtos oferecidos,
confiabilidade, usabilidade, meios de pagamento e comunicação com o cliente. A
metodologia utilizada para a pesquisa foi a do tipo exploratória, com utilização de dados
secundários em três etapas - levantamento de atributos mais importantes para a atração e
retenção de clientes usados pelas livrarias on-line determinados em estudos realizados
anteriormente, pesquisa de observação destes atributos em seis livrarias eletrônicas e
levantamento de dados sobre o Comércio Eletrônico no Brasil. As principais conclusões se
referem a pouca diferenciação das práticas adotadas entre as lojas eletrônicas avaliadas e que
é possível utilizar com mais profundidade os recursos disponíveis pela tecnologia para o
ganho de produtividade em vendas de livros acadêmicos por meio de Comércio Eletrônico
| Identifer | oai:union.ndltd.org:IBICT/oai:leto:handle/1307 |
| Date | 28 October 2008 |
| Creators | Palladino, Cláudia Ferretto |
| Contributors | Casas, Alexandre Luzzi Las |
| Publisher | Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, Programa de Estudos Pós-Graduados em Administração, PUC-SP, BR, Administração |
| Source Sets | IBICT Brazilian ETDs |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | Portuguese |
| Type | info:eu-repo/semantics/publishedVersion, info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Format | application/pdf |
| Source | reponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da PUC_SP, instname:Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, instacron:PUC_SP |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
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