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Previous issue date: 2009-11-03 / This work investigates how an acquisition can contribute to the internationalization strategy
of one organization, having as a case study the acquisition of Sipros, a Mexican company, in
2003, by Totvs S.A, a Brazilian management software company and its internationalization
process.
This study includes a chronological study of Totvs internationalization process, the marketing
data of ERP (Enterprise Resource Planning) management software segment for Brazil, Latin
America and worldwide market and field researches including semi structured interviews with
key people of the internationalization process of Totvs.
The results of this research demonstrate that the main motivators for the acquisition were:
interests on Sipros product line and customers base, the potential of the Mexican market, and
evidences that the experience in Argentina had contributed to capture clients, Brazilian or
foreign companies. Among the main contribution of this acquisition, it can be highlighted the
learning process of the management of cultural differences and some faced difficulties related
to the idioms and the local market needs, evolved the Mexican unit from one franchisee to a
subsidiary, which contribute to develop products and provide services to other Spanish
language countries such as Argentina, additionally, it motivated various organization adjusts
at the headquarters structure aiming to have the best structure to support the activities abroad.
Therefore, it can be emphasized that the acquisition of Sipros contributed to enlarge Totvs
company s internationalization process and strategy, increasing the headquarters knowledge
on how to manage the requirements to entry on markets with differences on culture and
idioms / O presente trabalho investiga como a aquisição pode contribuir para a estratégia de
internacionalização de uma organização, tendo como objeto de análise o estudo de caso da
aquisição da empresa mexicana Sipros, em 2003, por uma empresa brasileira de software de
gestão, a Totvs S.A, e seu processo de internacionalização.
Foi realizado um levantamento cronológico do processo de internacionalização da Totvs, de
dados mercadológicos do segmento de software de gestão ERP - Enterprise Resource
Planning, do Brasil, da América Latina e do mundo, e pesquisas de campo com entrevistas
semiestruturadas com pessoas chaves no processo de internacionalização.
Os resultados desta pesquisa demonstraram que os principais motivadores para aquisição
foram: o interesse no produto e, na base de clientes da Sipros, o potencial de mercado
mexicano, assim como evidências de que a experiência na Argentina contribuiu para captar
clientes, empresas brasileiras e estrangeiras com investimentos nesta região. Entre as
principais contribuições desta aquisição, pode-se destacar o aprendizado em gerenciar culturas
diferentes, dificuldades enfrentadas em relação ao idioma e as necessidades do mercado local,
elevar a unidade mexicana de uma franquia para uma subsidiária que desenvolve produtos e
atende outros países de língua espanhola, como a Argentina, além de ter motivado ajustes
estruturais na matriz, objetivando identificar a melhor estrutura para dar suporte às atividades
no exterior.
Desta forma, a aquisição da Sipros contribuiu para ampliar o processo e a estratégia de
internacionalização da Totvs e elevar o conhecimento da matriz sobre como gerenciar os
requerimentos para entradas em mercados com cultura e idiomas diferentes
| Identifer | oai:union.ndltd.org:IBICT/oai:leto:handle/1356 |
| Date | 03 November 2009 |
| Creators | Brunhara, Aldo José |
| Contributors | Joao, Belmiro do Nascimento |
| Publisher | Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, Programa de Estudos Pós-Graduados em Administração, PUC-SP, BR, Administração |
| Source Sets | IBICT Brazilian ETDs |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | Portuguese |
| Type | info:eu-repo/semantics/publishedVersion, info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Format | application/pdf |
| Source | reponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da PUC_SP, instname:Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, instacron:PUC_SP |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
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