This work presents a case study in a beverage industry, in Santa Maria, RS, State of Rio Grande do Sul, which uses, in its activities, the Strategic Planning. The present research seeks to identify the managing competences of the Sales Manager of the company in question. In order to achieve this goal, there was a literature review, with a description and later analysis of some key models of strategic planning and strategic management in the literature as well as the current models of organization and structure of the Department of Sales of the company as
well as the present and expected roles and the competences of the Sales Manager of the studied organization. In order to collect data, a structured interview was used, based on open and close questions, applied to the Marketing Manager, his/her superiors and subordinates. With these interviews, it was possible to identify the way the company s sales structure is organized, being an analysis of the managing competences that this professional has and
should have, for and efficient perform of his functions and the optimization of the company s Strategic Management. / Este trabalho apresenta um estudo de caso em uma indústria de bebidas, localizada no município de Santa Maria, no Estado do Rio Grande do Sul, a qual utiliza, em suas atividades,
o Planejamento Estratégico. A presente pesquisa buscou identificar as competências gerenciais do Gerente de Vendas da empresa em questão. Para que esse objetivo fosse
alcançado, realizou-se uma revisão bibliográfica, sendo apresentada uma descrição e, posteriormente, análise de alguns dos principais modelos de planejamento estratégico e gestão estratégica encontrados na literatura, bem como os atuais modelos de organização e estrutura do Departamento de Vendas da empresa e também as funções e as competências, presentes e esperadas do Gerente de Vendas da empresa estudada. Para a coleta de dados, foi utilizada
entrevista estruturada, com o auxílio de questões abertas e fechadas, aplicadas junto ao Gerente de Vendas, seu superior e seus subordinados. Com tais entrevistas, foi possível a
indentificação de como é organizada a estrutura de vendas da empresa, sendo feita uma análise das competências gerenciais que tal profissional possui e deveria possuir, para um desempenho eficiente de sua função e uma otimização da Gestão Estratégica da organização.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:IBICT/oai:repositorio.ufsm.br:1/8150 |
| Date | 21 June 2010 |
| Creators | Naidon, Alexandre |
| Contributors | Estrada, Rolando Juan Soliz, Siluk, Julio Cezar Mairesse, Lopes, Maria Isabel Pimenta |
| Publisher | Universidade Federal de Santa Maria, Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção, UFSM, BR, Engenharia de Produção |
| Source Sets | IBICT Brazilian ETDs |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | Portuguese |
| Type | info:eu-repo/semantics/publishedVersion, info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Format | application/pdf |
| Source | reponame:Repositório Institucional da UFSM, instname:Universidade Federal de Santa Maria, instacron:UFSM |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
| Relation | 300800000005, 400, 500, 300, 500, 500, 7a83fe53-2506-4f2c-8a79-93ef7e5b502e, 43beb478-b212-4cc6-9670-853cba6e654a, c4e26f3d-e81f-4ec9-9e29-66d7768a9912, 36b92926-f7e2-4b91-8a6c-f90616b3a118 |
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