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Previous issue date: 2013-08-13 / Fundo Mackenzie de Pesquisa / The increasing adoption of enterprise software in Brazil has led domestic market
to a higher level of maturity on the usage and exploitation of such technology, first
among large corporations, and most recently among medium and small companies as
well. It has attracted much attention in the practitioner literature, especially about the
capacity of software houses and consulting firms to cooperate in such a way that makes
them capable for bringing software innovation to the market. In this sense, this research
aimed to identify the mechanisms of alignment of divergent interests among large
global consulting firms and global software houses for the introduction of new
technologies. It was designed as a qualitative, exploratory and descriptive research,
given the gap in the literature on the abovementioned topic, and used the multiple case
studies methodology, bringing two cases chosen by convenience that involve six
different companies, each of them having one consulting firm, one software house and
one customer. The data gathering was based on structured interviews and documents
both publicly accessible and accessed upon authorization, having a categorical thematic
analysis using predefined categories, along with a cross-case analysis. The research has
brought to light 11 mechanisms, both formal and informal, that promote the alignment
between software houses and consulting firms in their adaptation processes. In addition
to the contributions that complement the existing literature, it has found some elements
that contradict it, such as the use of hierarchical escalation, in opposition to mediation or
arbitration; or the diversity of the corporate strategy among partners in a co-innovation
venture, what was meant to have only product leadership kind of constituents. The
research s raw material has just scratched the surface of the complex and dynamic
universe of the abovementioned actors. At the end of the paper, there are some
reflections that cast possibilities for both exploitation of the material in statu quo, or its
expansion in order to broadly understand the strategic alliances relationship among
firms of the enterprise application software segment. The collaborative innovation
mechanisms, for instance, deserve study under the product development strategy pointof-
view, in order to provide practitioners with substance for their R&D planning and
policies. The interdependence between software houses and consulting firms is
presented as a key factor for longevity and stability of alliances, which on one hand
brings a major contribution to the literature in the search for a consistent explanation
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about the durable existence of hybrid organization forms in the markets, and on the
other hand gives rise to the need for detailed analysis of the interdependence degree, in
order to support the planning and management of the most appropriate governance
forms in the process of adaptation. Starting from a better understanding of the
mechanisms of interest alignment in contractual strategic alliances in particular on the
relationship between software houses and consulting firms a new research agenda can
be set for the discovery of the alliance relationship dimensions among the firms in the
software industry. / A crescente adoção de softwares empresariais no Brasil tem levado o mercado
nacional a um nível mais elevado de maturidade no uso e exploração de tais tecnologias,
inicialmente entre as grandes corporações, e mais recentemente também pelas médias e
pequenas empresas. Tal adoção tem atraído muita atenção da literatura profissional,
especialmente sobre a capacidade de alinhamento de interesses divergentes entre as
empresas desenvolvedoras de software e as de consultoria de tal forma a torna-las
capazes de trazer inovação tecnológica para o mercado. Nesse sentido, a pesquisa
objetivou identificar os mecanismos de alinhamento de interesses divergentes entre as
grandes empresas de consultoria globais e desenvolvedoras globais de software para a
introdução de novas tecnologias. Para tanto, ela foi desenhada como qualitativa
exploratória descritiva, dada a lacuna que existe sobre esse tema na literatura, e utilizou
a metodologia de estudo de casos múltiplos, trazendo dois casos, escolhidos por
conveniência, envolvendo seis empresas distintas. Cada caso conta com uma
consultoria, uma desenvolvedora de software e um cliente. A coleta de dados se baseou
em entrevistas estruturadas e documentos de acesso público e de acesso autorizado, e
sua análise foi feita de forma temática categorial com o uso de categorias definidas a
priori e com o cruzamento dos casos. O trabalho trouxe à tona 11 mecanismos de
ajustes de interesse que existem na relação de alianças entre empresas desenvolvedoras
de software e as consultorias de implementação, tanto formais quanto informais, que são
usados nos seus processos de adaptação. O caminho de identificação dos mecanismos
acabou por encontrar, também, contrapontos com a teoria existente, como o uso da
escalação hierárquica em conflitos ao invés de mediação ou arbitragem, e sobre o perfil
dos participantes de alianças para inovação, nas quais os processos observados contam
tanto com empresas que têm estratégia corporativa de liderança em produto, quanto com
empresas de estratégia orientada ao cliente, em oposição à teoria que sugere a
prevalência das empresas com estratégia de liderança em produto. A matéria-prima
angariada para essa pesquisa apenas resvalou na superfície do universo complexo e
dinâmico desses atores. Foram colocadas algumas reflexões finais que lançam
possibilidades tanto para a exploração dela in statu quo, ou de sua ampliação, para o
entendimento mais abrangente do relacionamento de alianças estratégicas entre
empresas do segmento de softwares empresariais. Os mecanismos de inovação
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colaborativa, por exemplo, merecem estudo sob o ponto de vista da estratégia de
desenvolvimento de produtos, de forma a auxiliar os executivos no planejamento e
políticas de P&D. A interdependência que existe entre desenvolvedoras de software e
consultorias se apresenta como fator chave da longevidade e estabilidade das alianças, o
que por um lado traz um a contribuição importante para a literatura, na busca por uma
explicação consistente sobre a existência duradoura das formas organizacionais híbridas
nos mercados, e por outro faz emergir a necessidade da análise detalhada dos graus de
interdependência existentes, a fim de subsidiar o planejamento e a gestão das formas de
governança mais adequadas no processo de adaptação dos parceiros. A partir de uma
melhor compreensão dos mecanismos de alinhamento de interesses nas alianças
estratégicas contratuais em específico sobre a relação entre as empresas
desenvolvedoras de software e as consultorias nessa indústria poderá ser aberta uma
nova agenda de pesquisa sobre as dimensões do relacionamento entre as empresas na
indústria de software.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:IBICT/oai:tede.mackenzie.br:tede/613 |
| Date | 13 August 2013 |
| Creators | Rocha, Fábio Neves da |
| Contributors | Bataglia, Walter, Marcondes, Reynaldo Cavalheiro, Zylbersztajn, Decio |
| Publisher | Universidade Presbiteriana Mackenzie, Administração de Empresas, UPM, BR, Administração |
| Source Sets | IBICT Brazilian ETDs |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | Portuguese |
| Type | info:eu-repo/semantics/publishedVersion, info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Format | application/pdf |
| Source | reponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações do Mackenzie, instname:Universidade Presbiteriana Mackenzie, instacron:MACKENZIE |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
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