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Previous issue date: 2010-08-20 / Nenhuma / O objetivo deste estudo é ajudar as empresas na tomada de decisão com relação à base de clientes e ajuste de suas promoções de mercado num contexto de risco de crédito comercial. O resultado da pesquisa é a proposição de um novo modelo. Como contribuições teóricas, pode ser citado o desenvolvimento de um modelo de risco de crédito capaz de estimar um risco de inadimplência para cada pagamento efetuado por um cliente. Isso difere dos modelos encontrados na literatura, que estimam apenas um risco para cada cliente. Outra contribuição é o desenvolvimento de um modelo baseado na métrica de Customer Lifetime Value com componentes inéditos (assimetria entre prazos de pagamento e recebimento e risco de crédito). Esta pesquisa é dividida em três fases distintas: uma fase exploratória, resultado de uma pesquisa realizada na literatura em busca de conceitos e elementos alinhados ao objetivo; a segunda é a proposição do método e do modelo propriamente ditos, e a terceira e última fase foi a aplicação do modelo a um estudo de campo, o qual utilizou dados de 14.259 faturas e 229 clientes. Os dados são de dezembro de 2007 a agosto de 2009. O modelo de risco de crédito integrado ao modelo proposto classifica as faturas pagas com 75,52% de assertividade média. Os resultados do estudo de campo ajudaram a empresa estudada a realizar uma série de mudanças na sua base de clientes, resultando com essas medidas num ganho estimado de mais de R$ 2,5 milhões para 2010. / The objective of this research is to help companies in decision making regarding the customer base and adjust their marketing promotions in the context of commercial credit risk. The result of this research is to propose a new model. As theoretical contributions can be mentioned the development of a model of credit risk can estimate a default risk for each payment made by a client. This differs from the other models in the literature that estimate only one risk for each client. Another contribution is the development of a model based on metrics of Customer Lifetime Value with components unpublished (asymmetry between receiving and payment terms and credit risk). This research is divided into three distinct phases: an exploratory phase, where it performed a literature review in search of concepts and elements aligned to the goal. The second phase is the proposition of the method and the model itself. The third and final phase was the implementation of the model to a field study. The field study used data from 14 259 bills and 229 customers. Data are from December 2007 to August 2009. The model of credit risk built into the proposed model classifies invoices paid on average 75.52% of assertiveness. The results of the field helped the company studied conducting a series of changes in its customer base. Changes made resulting in an estimated gain of more than R$ 2.5 million in 2010.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:IBICT/oai:www.repositorio.jesuita.org.br:UNISINOS/3255 |
| Date | 20 August 2010 |
| Creators | Ongaratto, Samuel |
| Contributors | http://lattes.cnpq.br/1513844315686797, Añaña, Edar da Silva, Liberali Neto, Guilherme |
| Publisher | Universidade do Vale do Rio dos Sinos, Programa de Pós-Graduação em Administração, Unisinos, Brasil, Escola de Gestão e Negócios |
| Source Sets | IBICT Brazilian ETDs |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | Portuguese |
| Type | info:eu-repo/semantics/publishedVersion, info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Source | reponame:Repositório Institucional da UNISINOS, instname:Universidade do Vale do Rio dos Sinos, instacron:UNISINOS |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
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