En las últimas décadas, los cambios en el contexto donde se desarrollan las ventas han
exigido que se vuelvan más complejas y desafiantes. En ese sentido, el vendedor ahora es visto
como un socio estratégico del negocio, y parte fundamental en la generación de ingresos, por lo
que, la gestión de este personal se ha vuelto indispensable para el éxito de las organizaciones.
A partir de ello, la presente investigación busca determinar los factores que tienen mayor
incidencia en el rendimiento de los vendedores, empleando como caso de estudio La Cámara de
Comercio de Lima, específicamente, el Área de Afiliaciones. Para tal fin, se propone un modelo
en base a diferentes perspectivas teóricas, compuesto por cinco dimensiones, las cuales son Perfil
del puesto, Capacitaciones, Incentivos monetarios, Incentivos no monetarios y Control, y es a
partir de éste que se realiza la investigación.
De este modo, la investigación parte de los supuestos que cada una de las cinco
dimensiones del modelo tiene una incidencia positiva en el rendimiento de los vendedores. Para
validar dichos supuestos, se utiliza un enfoque mixto, es decir, herramientas de análisis
cuantitativas y cualitativas que permitan comprender el fenómeno de estudio. Sobre las primeras
se hace uso del modelo de ecuaciones estructurales (SEM) y la estadística descriptiva, y con
respecto al segundo una matriz de patrones.
Los resultados del análisis cuantitativo evidencian que, por sí solas, ninguna de estas
dimensiones presenta una relación directa en el rendimiento de la fuerza de ventas. Sin embargo,
es la combinación de éstas lo que tiene una incidencia directa. Por un lado, la combinación de las
dimensiones Incentivos monetarios e Incentivos no monetarios incide positivamente en el
rendimiento de la fuerza de ventas; mientras que, la combinación de la dimensión Control y
algunas variables de Incentivos no monetarios presentan una incidencia inversamente positiva.
Por su parte, la dimensiones Perfil del puesto y Capacitaciones, para nuestro sujeto de estudio, no
encuentra una relación con el rendimiento de los ejecutivos de negocios.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:PUCP/oai:tesis.pucp.edu.pe:20.500.12404/14396 |
| Date | 14 June 2019 |
| Creators | Zumaran Mau, Maricielo, Vilca Araujo, José André |
| Contributors | Bonifaz Chirinos, Mónica Patricia |
| Publisher | Pontificia Universidad Católica del Perú, PE |
| Source Sets | Pontificia Universidad Católica del Perú |
| Language | Spanish |
| Detected Language | Spanish |
| Type | info:eu-repo/semantics/bachelorThesis |
| Format | application/pdf |
| Rights | info:eu-repo/semantics/closedAccess |
Page generated in 0.0023 seconds