Las organizaciones deportivas, específicamente los clubes de fútbol, dependen de la gestión
de sus relaciones con otros actores para su crecimiento y desarrollo, siendo la relación con los hinchas
el principal eje. Conocer las necesidades, expectativas y formas de interacción del club con estos es
fundamental para construir relaciones comerciales sólidas y de largo plazo. El enfoque del marketing
relacional propone una perspectiva teórica valiosa para comprender y fortalecer dichas relaciones.
Sobre esa base, este trabajo de investigación tuvo como objetivo construir un marco analítico
teórico para comprender la relación del marketing relacional y la fidelización de los hinchas en los
principales clubes de fútbol de la primera división de Perú y Ecuador en la actualidad.
El marco teórico partió con una revisión minuciosa de la literatura del marketing relacional
(principalmente el modelo de Alcaide) y la fidelización de hinchas (en especial los aportes de Bernal
y Agüero), así como de los diversos estudios empíricos del sector. Dentro de los modelos teóricos
revisados, se prestó particular atención al del Trébol de la Fidelización de Alcaide, pues permitió
identificar los diferentes factores del marketing relacional que tienen mayor relevancia en la relación
de los clubes de fútbol de primera división profesional y sus hinchas, de modo que se llegue a la
fidelización de los mismos. De esta forma, se construyó un marco analítico específico con factores
teóricos claves correspondientes a los cinco pétalos del modelo: información, marketing interno,
comunicación, experiencia del cliente e incentivos y privilegios. No se consideró relevante incluir al
corazón del trébol en el análisis, puesto que implicaba conceptos que presenta la organización cuando
logra fidelizar a sus clientes.
El marco contextual permitió conocer las principales dinámicas globales del sector deportivo
del fútbol en la actualidad, el contexto de los clubes de las principales ligas de fútbol del mundo y de
Latinoamérica, así como brindar un panorama actual de la situación de los cinco pétalos del trébol de
la fidelización en los principales clubes de fútbol de la primera división profesional de Perú y
Ecuador. Este análisis reveló que, a pesar de ciertas iniciativas de estos clubes, aún no está muy
desarrollada la importancia de utilizar el marketing relacional para fidelizar a los hinchas.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:PUCP/oai:tesis.pucp.edu.pe:20.500.12404/19321 |
| Date | 03 June 2021 |
| Creators | Palomino Vasquez, Sergio Francisco, Tamayo Rodriguez, Cesar Antonio |
| Contributors | Wong Valdiviezo, Luis Ángel |
| Publisher | Pontificia Universidad Católica del Perú, PE |
| Source Sets | Pontificia Universidad Católica del Perú |
| Language | Spanish |
| Detected Language | Spanish |
| Type | info:eu-repo/semantics/bachelorThesis |
| Format | application/pdf |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess, Atribución-NoComercial-CompartirIgual 2.5 Perú, http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/ |
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