Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / La realización de este trabajo tiene por objetivo definir un plan estratégico de gestión para el Club Deportivo Magallanes, sustentado sobre sus factores estratégicos actuales y sus metas organizacionales, el Club es miembro de la ANFP (Asociación de Fútbol Profesional), actualmente disputa el torneo de la primera B de Chile y es administrado por Magallanes SADP. El alcance de este proyecto de grado abarca desde el diagnóstico de la situación actual hasta el diseño de un Cuadro de Mando Integral para el seguimiento del plan estratégico para el Club. Inicialmente se hace la descripción de la organización, posteriormente el documento se estructura en cuatro secciones de acuerdo a las etapas previas de implementación del Modelo Básico de Administración Estratégica y el Proceso de la toma de decisiones estratégica, de la siguiente manera: Diagnóstico Situación Actual: Se describe el rendimiento actual del Club, a partir de los resultados obtenidos hasta el 15 de mayo de 2013, abarcando tres formas de capital diferente que se conocen como el círculo virtuoso de creación de valor de una entidad deportiva, de esta manera se analiza el capital económico, capital histórico y el capital social de la institución. Análisis Ambiente Externo e Interno: Se identifican los factores estratégicos externos e internos con los que el Club cuenta actualmente, a través del análisis PEST y de la industria, finalmente se realiza un análisis de la postura estratégica y de la cadena de valor para terminar con la identificación de las fuentes de ventaja competitiva de la institución. Formulación del Plan estratégico: A partir de los resultados de la secciones anteriores se propone el plan estratégico para que el Club pueda desarrollar una ventaja competitiva a nivel nacional, a través de la metodología del Cuadro de mando Integral, presentando la postura estratégica corporativa, competitiva y el mapa estratégico, finalmente se listan los inductores clave y los indicadores de gestión para el seguimiento de la estrategia propuesta. Caso Financiero: El documento termina con la realización de un caso financiero para los períodos comprendidos entre el año 2014 y 2018, partiendo del hecho de que las iniciativas planteadas para implementar la estrategia son ejecutadas, como resultado de la evaluación de los flujos se obtuvo un VAN de $25.079.006 CLP descontados con una tasa de 10,5%.

Sociólogo / La globalización es un fenómeno de nuestros días; significa esencialmente que, hoy más que nunca, los grupos y las personas se relacionan directamente a través de las fronteras sin la intervención del Estado. Esto ocurre, en parte, gracias a la nueva tecnología y también porque los estados se han dado cuenta de que la prosperidad se logra más fácilmente si se libera la energía creativa de los ciudadanos en lugar de reprimirla. Algunos afirman que la globalización es sinónimo de apertura comercial o libre flujo de bienes, servicios y tecnología. Con la expansión de Internet, parece que la globalización se ha insertado en nuestro país sin mayores dificultades. Con la irrupción del fin de las ideologías, el apogeo del liberalismo y el discurso de la postmodernidad, el fenómeno de la globalización se ha extendido a todos los confines del planeta, con lo cual poco a poco nos acercamos a la idea de “aldea global”, concepto expresado por el canadiense Marshall Mac Luhan en 1989. Este fenómeno, íntimamente ligado a la llamada “modernización”, ha traído consigo un gran intercambio que trasciende el ámbito meramente económico, y que se instala más bien a un nivel cultural, entendiéndose esto a todo nivel, ya sea en pautas de consumo, en el plano de las artes como el cine, la música o la literatura (planos a los cuales hoy en día se tiene un acceso mucho más expedito). Incluso en temas como los espectáculos deportivos, ya que no es casualidad que es estos momentos nos interese tanto lo que ocurre con competencias europeas o latinoamericanas. Sin embargo, y siempre pensando en lo que es intercambio de pautas culturales, hay que plantearse hasta que punto no asistimos a una suerte de imposición de las mismas en ciertas zonas específicas, ya sea por una debilidad de los medios de comunicación locales, sobre todo en América Latina, o bien por los intereses económicos ya citados, referidos a una ampliación de mercados, frente a lo cual nuestra región no está en condiciones de competir en igualdad de condiciones (según la misma lógica mercantil). En el caso de que dicha imposición sea efectiva, es lógico plantearse hasta que punto los patrones culturales “importados” pasan a reemplazar a los patrones que históricamente han definido lo que se llama identidad nacional, o que le han entregado cierto sentido de pertenencia a ciertos grupos de personas a la idea de nación, específicamente en Chile. Al ser reemplazados estos elementos es posible que los sujetos lleguen a sentirse desintegrados de una sociedad determinada, la cual ya no estaría regida por las mismas pautas de siempre, sino que por unas nuevas. Por otro lado, una de las características de la globalización es que ha permitido la posibilidad directa de participación de grupos e individuos en el intercambio de todo lo que es intercambiable. No sólo se recibe, también se entrega nuestras ideas, mercaderías y una imagen de país. A los chilenos nos gusta que nuestros productos sean alabados y bien cotizados; nos agrada que nuestro país sea bien catalogado por sus bellezas naturales y por la calidez con que tratamos a los turistas y se reconozca la calidad de grupos o personas chilenas en el campo del arte, la cultura, los deportes, etc. Estamos orgullosos de nuestro Pablo Neruda y Gabriela Mistral, de nuestro Zamorano, Salas y Ríos, o de la acción que llevan a cabo empresarios chilenos en la actividad económica internacional. Pero no nos agrada que se nos considere como el "Roto Chileno" en un sentido peyorativo, que se hable internacionalmente de la prepotencia y actitud de nuevos ricos de nuestros empresarios, del mal carácter, falta de educación o de manejo comunicacional del mismo Marcelo Ríos. Esto conduce necesariamente al hecho que en el país hay un deseo de que en todas estas actividades quede representada una imagen de lo que creemos debe reflejar Chile a nivel internacional. La necesidad del hombre de sentir que pertenece a algo hace que la identidad nacional y sus símbolos, en los cuales nos reconocemos como sujetos y como pueblo, continúan siendo los elementos fundamentales con respecto a la sociedad mayor a la que pertenece o quiere pertenecer. Estos fenómenos afectan, además de la Identidad Nacional de los pueblos, a los procesos de construcción de identidad cultural en todo sentido, reemplazando patrones histórica y tradicionalmente compartidos por otros impuestos a través de los medios de comunicación. Esto genera evidentemente un sentimiento de desamparo y desarraigo cultural, ya las personas no están seguras quienes son, con quienes comparten sus vidas y quienes se le parecen. Pero los sujetos no están dispuestos a vivir cotidianamente sin sus convicciones claras ni con la incertidumbre de su identidad. Por lo tanto no es extraño que nuevas formas de asociatividad y de pertenencia, algunas tal vez impensadas, se impongan en nuestras sociedades actuales. Sobre todo en los jóvenes se aprecian múltiples grupos ligados por la vestimenta, la música que escuchan, el barrio o incluso la admiración por personalidades públicas, las cuales se constituyen como referentes. Sin embargo no todos reaccionan en el sentido de construir pequeñas identidades desagregadas, sino que también un numeroso grupo busca referentes de construcción de identidad más amplios, aunque ya no en el sentido universalista de la política o de las actividades religiosas. En este plano surge el fútbol y principalmente la identificación con determinados clubes como un factor clave de pertenencia y de búsqueda de identidad, reemplazando entre otros al sentido de Identidad Nacional. Este carácter del fútbol no es nuevo, y ya ha sido explotado con grandes beneficios a nivel político, en especial por parte de algunos gobiernos totalitarios. Tenemos como ejemplo a Mussolini, quien aprovechó la victoria de Italia en el Mundial de 1934 para publicitar el fascismo; e incluso luego en 1938 la victoria en Francia sería el éxito atribuido a la excelencia atlética y espiritual de la juventud fascista en la propia capital del país donde ideales y métodos son antifascistas. También en América Latina el fútbol fue usado por la propaganda de las dictaduras militares en Brasil y Argentina, especialmente en ocasión de las respectivas obtenciones de la Copa del Mundo en 1970 y 1978, además del uso del Estadio Nacional de Santiago en 1973 y de la exaltación del sentimiento de patriotismo chileno utilizado por el gobierno de Pinochet durante el mundial de 1982, lo que deja la impresión que los militares comandaban el fútbol (lo que no es del todo infundado). Se nota en la actualidad un creciente interés por el estudio del fenómeno deportivo. Este cambio de opinión se debe en parte a la percepción de que los deportes ocupan un espacio importante en las sociedades modernas, aún bajo el punto de vista del mercado, teniendo gran visibilidad en los medios. La conversión del hecho social deportivo en objeto analítico se origina también en el mayor interés concedido a temas como la producción y la circulación de bienes simbólicos en el mundo globalizado, la construcción y la manifestación de identidades sociales, la recepción mediática y lo cotidiano como un todo. Ante todos estos sucesos propios de la globalización de nuestros días cabe preguntarse ¿Por qué en medio de un creciente individualismo y quiebre de las formas tradicionales de asociatividad que acompañan la transformación liberal de la sociedad, el fútbol se constituye en un instrumento central en la construcción social de identidades culturales? Eso es lo que se tratará de dilucidar en la siguiente investigación.

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / El presente seminario, pretende evaluar las posibilidades de éxito de una “Corporación para el Desarrollo del Alto Rendimiento Deportivo” en Chile, en virtud de una larga historia de magros resultados para los deportistas nacionales en competiciones internacionales. El objetivo de esta investigación es evaluar la creación de la primera Corporación de este tipo en Chile, dar una visión de lo que comprende instaurar una en nuestro país, y las ventajas y desventajas que ello implicaría. Para evaluar las posibilidades de conformar con éxito la Corporación, se realizó un análisis del actual funcionamiento del Centro de Alto Rendimiento (CAR), desprendiéndose de este análisis las ventajas y desventajas de su administración. Como base teórica para este seminario, también se analizaron factores que inciden en el rendimiento deportivo de un deportista de elite, como lo son los factores genéticos. A continuación se hizo una revisión del desempeño de los deportistas nacionales en competiciones internacionales, como lo fueron por ejemplo los últimos Juegos Panamericanos. Asimismo también se utilizó evidencia empírica de Corporaciones de este tipo que se han desarrollado en el extranjero. En este sentido se exponen dos ejemplos particulares, los casos de España y de Australia. Posteriormente se presenta el marco legal en que se ve inmersa la Corporación para el Desarrollo del Alto Rendimiento. Una vez analizado la situación actual del deporte de alto rendimiento en nuestro país, se procede a conformar la “Primera Corporación para el Desarrollo del Alto Rendimiento”, abarcando todos los aspectos que implica administrativa y estratégicamente. Luego, se exponen dos formas de conformar el organigrama corporativo dentro de la Corporación, donde una de dichas opciones considera la posibilidad de que ciertas áreas de la institución se administren como unidades de negocio. Por último se presentan las conclusiones y recomendaciones que se derivan de lo investigado. Este seminario, se divide en seis capítulos, en el primero se analiza el actual funcionamiento del CAR. En el segundo capítulo, se revisa la evidencia empírica relacionada al tema. En el tercer capítulo, se expone el marco legal de este tipo de Corporaciones en Chile. A continuación, en el cuarto capítulo, se presenta la propuesta para la creación de la Corporación. En el quinto capítulo, se evalúa lo que la Corporación podría alcanzar versus lo logrado por el CAR actualmente. Finalmente, en el capítulo sexto, se hacen las conclusiones y recomendaciones para el caso.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN MARKETING / Los Volantines es una organización sin fines de lucro cuya personalidad jurídica fue otorgada por el Instituto Nacional de Deporte en marzo de 2015, lo cual constituye la formalización inicial del trabajo colaborativo que venía realizando un grupo de amigos desde agosto de 2013. Los miembros del equipo de trabajo de la organización tienen una profunda orientación a la labor social, lo que se ve reflejado en la gran dedicación que ponen para la correcta ejecución de todas las actividades que se realizan, aun cuando esto no genere ingresos monetarios en el corto plazo. El presente Plan de Marketing tiene el objetivo inicial de generar la formalización de los procesos internos de la organización, para posteriormente definir una planificación estratégica de las acciones de marketing que se deben realizar en el corto plazo con el objetivo general de buscar la sustentabilidad, lo cual involucra el periodo Junio 2016 - Julio 2017. Lo antes mencionado determina que sea un plan en ejecución y por ende se ha enfrentado a la necesidad de adaptarse a los cambios organizacionales de la actualidad. Los Volantines se articula a través de los ejes de trabajo Comunitario, Artístico y Formación, los que determinan diversos servicios que se dirigen a grupos objetivo con necesidades muy particulares. No obstante, para el presente Plan de Marketing se han buscado puntos comunes entre los grupos para poder determinar la forma más efectiva de ejecutar las estrategias del mix de marketing. Teniendo en mente la industria de corto plazo, los grupos objetivo se clasifican en tres categorías: Beneficiarios/usuarios, facilitadores de artes circenses y benefactores. La organización busca tener una propuesta de valor y posicionamiento transversal, en la que se combinan elementos funcionales, emocionales y simbólicos, pero para cada uno de los grupos objetivo se destacan distintos matices en función de quienes son sus receptores. En términos generales, Los Volantines pretende posicionarse como un proyecto social que busca, a través del circo, generar espacios de creatividad y aprendizaje que desarrollen nuevas formas de comunicación entre las personas, para la construcción de una educación integral que fortalezca el pensamiento crítico, el desarrollo emocional, la diversidad y la colaboración.

¿Es usted hincha de un solo club de fútbol? ¿No tiene algún familiar, amigo, conocido -o usted mismo quizá- que se desvele por ver un partido entre dos escuadras europeas? ¿Desde cuándo el “U-Alianza” dio paso al “Madrid-Barça” en el fulbito de mano? ¿Se ha preguntado por qué ocurre dicho fenómeno y si siempre fue así? El perfil del aficionado al fútbol va cambiando con el paso del tiempo por factores como la globalización, la masificación del fútbol, la aparición de los medios de comunicación masivos, la llegada de Internet, entre otros. / Tesis

El siguiente trabajo de título tuvo como objetivo diseñar un nuevo plan de socios para Colo Colo, a través de la búsqueda de atributos valorados por los hinchas del club. En el marco teórico se abordó la técnica de Análisis Conjunto y su aplicación en la búsqueda de atributos relevantes. Además, se muestra la técnica de Brand Price Trade Off que busca determinar a través de subastas el precio óptimo de un producto o marca. La metodología se basó, primero, en definir los atributos y niveles relevantes que esperan los hinchas de un plan de socios, para luego, a través de subastas, determinar los planes óptimos, tanto desde el punto de vista económico, como del total de personas que se logren captar. Luego, se presentó una nueva forma de adquirir los tickets, y se evaluó el impacto bajo esta nueva modalidad. Posteriormente, se realizó una comparación de los nuevos planes con el sistema actual de socios y lo que gasta un hincha regular en distintos escenarios. Al inicio de la investigación, se definió como atributos relevantes en un plan de socios, al precio anual con su respectivo descuento en el ticket de cada partido, un regalo distintivo del club, y por último, la forma de adquirir los boletos. En la primera parte de la subasta el sistema para adquirir un ticket fue el mismo que el de la actualidad, es decir, comprar sólo en el estadio Monumental. Dado lo anterior, se determinaron 2 planes, que en conjunto, generan los mayores ingresos. El primer plan tiene 100% de descuento en los boletos de cada partido y precio anual de $115.000, mientras que el segundo, tiene un valor anual de $95.000 y 75% de descuento en el ticket de los partidos. El ingreso promedio anual de este conjunto de planes, supera en más del doble el del plan actual y logra captar al 91% de los encuestados. Al cambiar el modo de compra del boleto a Feriaticket, un 86% continuó la subasta, valorando en promedio, en $6.650 el cambio. Por otra parte, el plan de 100% de descuento amplía su participación de mercado de 23% a 27% pese a aumentar en $5.000 su precio, mientras que el plan de 75% de descuento mantuvo su valor y número de personas. El beneficio para los socios, también es considerablemente mejor, pues el ticket promedio para los 3 planes, es inferior en más de $3.360 al del socio actual, bajo distintos escenarios de asistencia, y sólo es más alto que el de un hincha regular, para escenarios de asistencia baja. Como recomendación, sería oportuno determinar la demanda potencial de los set de planes, junto a un análisis de otras localidades del estadio como competidores.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN Rodrigo Alberto Díaz Tapia [Parte I], Manuel Andrés Rodríguez López [Parte II] / Colegio Santiago Wanderers será un proyecto educacional ligado al Club Deportivo Santiago Wanderers en la V Región, institución académica que cumplirá con los requisitos de acreditación, para ser cien por ciento subvencionado por el Estado, bajo el concepto de educación inclusiva de la nueva Reforma Educacional, que entrará en vigencia en enero del año 2018. Este colegio buscará otorgar educación académica a toda la rama deportiva Fútbol Joven, fomentando el desarrollo integral de cada uno de sus alumnos por medio de un sistema educativo flexible, que les permitirán dar cumplimiento en forma íntegra a todos los programas y contenidos de esta novedosa malla curricular, asegurando complementar todo el quehacer deportivo y compromisos de alta competitividad con sus estudios formales como alumnos deportistas de la cantera del Club Santiago Wanderers. El desafío de parte de Fútbol Joven de Santiago Wanderers de formar a jóvenes futbolistas que quieren dedicar su vida al deporte, muchas veces produce externalidades negativas, ya que a temprana edad, deben optar por dedicarse completamente a la actividad futbolística o continuar con sus estudios. La gran mayoría se inclina por la deserción escolar (23%) de los jóvenes, sumado a su condición socioeconómica (C3, D en su mayoría), configura un escenario de riesgo en cuanto solo el 8% de la división juvenil serán Jugadores Profesionales. El resto, muchos de ellos sin término de su enseñanza media, se encontrarán con dificultades que les impiden seguir una carrera u oficio para su sustento económico. Es esta situación la que se recoge para la creación del proyecto Colegio Santiago Wanderers, con un formato de educación flexible que garantice integrar la formación de sus educandos con el cumplimiento de todas sus actividades, emplazado en el propio lugar de entrenamiento, más el beneficio de contar con régimen alimentario adecuado a sus necesidades en jornada completa, se configura como la alternativa perfecta e innovadora para toda la cantera de futbolistas del Club. Por último, cuenta con los compromisos de aporte económico, para puesta en marcha y de operación del colegio, de parte del Club Santiago Wanderers y Fundación Futuro Valparaíso, que asciende a un total de M$194.466.- (Inversión Inicial de M$59.878.- y Capital de Trabajo de M$134.588.-), que aseguran, de acuerdo al análisis financiero del proyecto con un Tasa Interna de Rentabilidad (TIR) de 26,09%, ser completamente factible económicamente para la sustentabilidad en el largo plazo. / 2018-12

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 16/11/2020. / Ingeniero Civil Industrial / El Club de Fútbol Universidad de Chile a lo largo de su historia ha vivido épocas gloriosas, obteniendo varios logros a nivel deportivo. Sin embargo, a nivel institucional aún tiene algunos objetivos por cumplir, dentro de los cuales destaca tener su propio estadio. Desde la fundación del club hasta hoy, ha habido varios intentos concretos de construir un estadio para el club, teniendo todos como principal causa de fracaso no haber logrado diseñar y gestionar una estrategia de financiamiento lo suficientemente buena para lograr tal objetivo. Es por lo anterior y con el afán de recaudar la mayor cantidad de dinero, que Azul Azul desea analizar en profundidad una de las posibles fuentes de financiamiento del estadio, la venta de abonos a largo plazo, y saber qué tipos de abonos poner a la venta, a qué precios y cuáles serían sus respectivas demandas. Dado lo anterior, el objetivo principal de este Trabajo de Título es diseñar una estrategia que maximice los ingresos por concepto de venta de abonos a largo plazo del nuevo estadio, de modo tal de poder financiar parcialmente su construcción. Para cumplir tal objetivo se realizó en primera instancia una investigación cualitativa, principalmente mediante entrevistas a actuales abonados para encontrar las eventuales características que pudiesen tener estos tipos de abonos, surgiendo nuevas características como opción de estacionamiento y uso ampliado de la tarjeta de abonado, entre otras cosas. Luego, utilizando un Análisis Conjunto Adaptativo y mediante una encuesta, se midieron las valoraciones de las distintas características de un abono a una muestra de 410 abonados. Más adelante, utilizando dichas valoraciones, se diseñó un modelo de optimización que entregó como resultado la configuración óptima de abonos a vender, estimando unos ingresos esperados de $16.604,8 millones por parte de los actuales abonados, los cuales podrían aumentar hasta en $464,3 millones si se decide eliminar alguna de las restricciones impuestas por Azul Azul. Por último, para facilitar la venta de los abonos, se elaboraron algunas recomendaciones o lineamientos de un plan promocional que permiten identificar, a grandes rasgos, la audiencia objetivo, medios de dar a conocer el producto, mensaje, formas de incentivar la compra, etc.

Las organizaciones deportivas, específicamente los clubes de fútbol, dependen de la gestión de sus relaciones con otros actores para su crecimiento y desarrollo, siendo la relación con los hinchas el principal eje. Conocer las necesidades, expectativas y formas de interacción del club con estos es fundamental para construir relaciones comerciales sólidas y de largo plazo. El enfoque del marketing relacional propone una perspectiva teórica valiosa para comprender y fortalecer dichas relaciones. Sobre esa base, este trabajo de investigación tuvo como objetivo construir un marco analítico teórico para comprender la relación del marketing relacional y la fidelización de los hinchas en los principales clubes de fútbol de la primera división de Perú y Ecuador en la actualidad. El marco teórico partió con una revisión minuciosa de la literatura del marketing relacional (principalmente el modelo de Alcaide) y la fidelización de hinchas (en especial los aportes de Bernal y Agüero), así como de los diversos estudios empíricos del sector. Dentro de los modelos teóricos revisados, se prestó particular atención al del Trébol de la Fidelización de Alcaide, pues permitió identificar los diferentes factores del marketing relacional que tienen mayor relevancia en la relación de los clubes de fútbol de primera división profesional y sus hinchas, de modo que se llegue a la fidelización de los mismos. De esta forma, se construyó un marco analítico específico con factores teóricos claves correspondientes a los cinco pétalos del modelo: información, marketing interno, comunicación, experiencia del cliente e incentivos y privilegios. No se consideró relevante incluir al corazón del trébol en el análisis, puesto que implicaba conceptos que presenta la organización cuando logra fidelizar a sus clientes. El marco contextual permitió conocer las principales dinámicas globales del sector deportivo del fútbol en la actualidad, el contexto de los clubes de las principales ligas de fútbol del mundo y de Latinoamérica, así como brindar un panorama actual de la situación de los cinco pétalos del trébol de la fidelización en los principales clubes de fútbol de la primera división profesional de Perú y Ecuador. Este análisis reveló que, a pesar de ciertas iniciativas de estos clubes, aún no está muy desarrollada la importancia de utilizar el marketing relacional para fidelizar a los hinchas.

Memoria (licenciado en ciencias jurídicas y sociales)