Una de las variables tácticas menos estudiada en la actualidad por las tiendas por
departamento, es la ubicación de las áreas dentro de la sala de ventas. En la actualidad,
para definir las ubicaciones se utilizan simples criterios sin argumentos sólidos para justificar
las decisiones, y es por esto, que el presente trabajo pretende abordar esta problemática y
tiene como principal objetivo elaborar una metodología que permita optimizar la rentabilidad
de la sala de ventas en función de la ubicación de las áreas.
Para abordar el tema, primero se definió una métrica de distancia para cada ubicación,
por un vector compuesto por la distancia radial a cada entrada y salida de la sala de ventas.
Con estas distancias y con la información de flujo de clientes por cada entrada y salida se
elaboró una valorización de ubicaciones. Esta valorización favorece a aquellas ubicaciones
cercanas a las puertas o salidas más transitadas, y por el contrario, castiga a las alejadas
a estas entradas y salidas. Luego, utilizando información de ventas por área se realiza una
estimación de demanda en función de la valorización mediante una regresión cuadrática.
Por otro lado, se analizaron los roles de cada una de las áreas, se identificaron las
áreas destino y generadoras de margen. Con esta información se ubicaron las áreas destino
de manera distante entre si y alejadas a las entradas principales, con el fin de incentivar al
cliente a recorrer mayor parte de la sala de ventas. El resto de las áreas se ubicaron según
una optimización que busca maximizar la contribución esperada de la sala de ventas.
Al analizar los resultados, se aprecia que las áreas destino se ubican en las zonas
menos transitadas y alejadas a los principales accesos, y las áreas con mayor margen en
las zonas más transitadas de la sala de ventas. Con esta nueva configuración se esperar
un aumento en la rentabilidad por parte del retailer, la cual debe ser cuantificada con una
posterior implementación de la propuesta. Cálculos preliminares permiten estimar que las
ubicaciones dentro de la sala de ventas pueden llegar a incrementar o disminuir las ventas
en hasta un 25% dependiendo de la categoría.
Esta metodología se elaboró en base a un piso de una sucursal, sin embargo es
perfectamente replicable a otros pisos y a otras sucursales de la cadena en estudio. Como
trabajo futuro se propone complementar incorporando otras variables cómo: análisis de
cliente, tipos de productos preferentes de la compra impulsiva y armonía de la sala. También
se sugiere estudiar el tema del espacio óptimo a asignar a cada área para complementar
el tema sobre ubicación y espacio óptimo en la sala.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:UCHILE/oai:repositorio.uchile.cl:2250/104214 |
| Date | January 2011 |
| Creators | Obach López, Rodrigo Andrés |
| Contributors | Puente Chandía, Alejandra, Reyes Jara, Manuel, Aburto Lafourcade, Luis Alberto, Facultad de Ciencias Físicas y Matemáticas, Departamento de Ingeniería Industrial |
| Publisher | Universidad de Chile |
| Source Sets | Universidad de Chile |
| Language | Spanish |
| Detected Language | Spanish |
| Type | Tesis |
| Rights | Attribution-NonCommercial-NoDerivs 3.0 Chile, http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/cl/ |
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