Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento / El presente trabajo busca exponer cómo la exportación de fruta chilena hacia China es una
excelente oportunidad de negocio, basándose en diferentes factores de tipo económico,
industrial, demográfico, social, etc., que la soportan. Esta oportunidad se concreta con la
creación de una empresa exportadora, “Comercial Santa Clara S.A.”, conformada por un
equipo de personas con una amplia experiencia dentro del sector agropecuario, tanto en el área
comercial como de la exportación.
Uno de los puntos más importantes a tener en cuenta es el sector nacional. Actualmente la
industria de la fruta chilena exporta más de 60 diferentes especies a más de 100 países
alrededor del mundo. Durante los últimos años Chile pasó de ocupar la sexta posición a la
tercera en el ranking mundial de exportadores, y se ubica en el primer lugar dentro de los
pertenecientes al Hemisferio Sur, siendo uno de los países con más especialización,
representando al 59.3% del total de exportaciones, principalmente en uvas, cerezas, manzanas,
arándanos, kiwis, paltas, ciruelas, nectarines, duraznos y peras1. Estas cifras, muy
considerables, dan una idea del gran compromiso que esta industria enfrenta para poder
atender las necesidades que el mercado actual exige.
Dentro de la economía nacional, la fruta representa el tercer sector más importante, y por tanto
se considera vital para el crecimiento del país al ser uno de los principales proveedores de
empleo y una importante fuente de inversión, convirtiendo a esta industria en un motor de la
economía cada vez más fuerte.
Por otra parte, China considerado como uno de los mercados más potentes y competitivos de la
economía mundial, se ha convertido en uno de los destinos más relevantes para las
exportaciones chilenas. Ha aumentado considerablemente su consumo de fruta importada y se
estima que esta demanda siga creciendo en los próximos años, no solo gracias a su gran
población (más de 1.300 millones de habitantes) sino también a la nueva y cada vez mayor
tendencia a preferir productos naturales y sanos dentro de los gustos de los consumidores
locales. Este gigante, a pesar de ser reconocido por ser uno de los mercados más difíciles de
abordar, también resulta muy atractivo por la gran ventaja competitiva que supone el gozar de un tratado de libre comercio firmado con Chile en el año 2006, así como por los altos precios
que está dispuesto a abonar.
Chile cuenta con más de 2.500 productores de fruta en todo el país; sin embargo son muchos
los pequeños y medianos productores que se han visto afectados por la gran competitividad
que hay en la industria, con la presencia de grandes productoras-exportadoras, dueñas de miles
de hectáreas, con las cuales no pueden competir por volumen de producción. De igual forma,
están quienes no han recibido un precio justo por sus cosechas pues se aprovechan de su
mínima producción y necesidad de venta. Estos pequeños y medianos productores serán
nuestros principales proveedores, a quienes se cobrará una comisión del 10% por contenedor
(tarifa comercial), y con quienes se establecerán negociaciones de tipo win – win por medio de
acuerdos que permitan hacerlos parte del negocio de la forma más clara y transparente posible.
Teniendo esto claro, el modelo de negocio de la exportadora Comercial Santa Clara S.A.,
estará basado además en una dinámica competitiva, es decir, se centrará en una estrategia con
un alto nivel de orientación al cliente en donde se privilegiará no solo la relación entre costos y
precios, sino también la capacidad de aprender y ajustarse rápidamente a las condiciones que
el mercado exija.
Con una participación de mercado estimada en 0.6% para el primer año, el objetivo principal
de la empresa será el aprovechamiento de las diferentes ventajas comerciales e industriales que
se presentan actualmente para satisfacer parte de la gran demanda de fruta fresca del mercado
chino, comercializando cereza y uva de mesa de la mejor calidad. Adicional a esto, el factor
diferenciador será por sobre todo el packaging, el cual hace referencia al empaque y
presentación de la fruta, aspecto que no siempre ha sido tenido en cuenta por las grandes
exportadoras debido a su carácter de productores a gran escala. Este aspecto dentro de nuestro
modelo será el elemento clave para el posicionamiento de nuestra fruta y, características como
el diseño y la funcionalidad, serán esenciales para que el envase se convierta en un valioso
añadido al producto final generando una gran oportunidad de diferenciación para una empresa
como Comercial Santa Clara, de menos tamaño pero dotada de una mayor flexibilidad para dar
respuesta a los cambios y a las nuevas exigencias del consumidor final.
Aprovechando la ventaja competitiva de Chile en cuanto a su producción de fruta en pleno
invierno del hemisferio norte y en una época del año en que hay una alta demanda de las
mismas en Asia, se proyecta para el primer año la venta de 40.000 cajas de cereza fresca de 5
kls y 40.000 cajas de uva de mesa de 8.2 kls equivalentes a una venta aproximada de USD
4.000.000 y por tanto a unos ingresos de USD 400.000. Los contenedores serán enviados vía
marítima, específicamente a Guangzhou al sur del país asiático donde se encuentra ubicado el
mercado Jiangnan, considerado uno de los más importantes debido a su activo punto de entrada
para prácticamente toda la fruta que entra al circuito chino. Diciembre, enero, febrero y marzo,
serán los meses claves para la venta ya que se celebran festividades nacionales como el año
nuevo chino donde se presenta la mayor demanda de cereza y uva, utilizadas como regalo y
augurio de buena suerte.
Los pequeños y medianos supermercados en China serán nuestros principales distribuidores,
así como las Fruit Stores, tiendas especializadas, donde el consumidor final tendrá la
oportunidad de adquirir la fruta embalada lista para consumir o regalar, que es una de las
costumbres más arraigadas en la cultura oriental. Adicionalmente trabajaremos con los
pequeños importadores, quienes demandan calidad y variedad - principalmente contenedores
mixtos (más de una variedad de fruta) - más que volumen.
El embalaje como se nombró anteriormente es fundamental. Al no contar con instalaciones de
packing, ni con la gran cantidad de mano de obra necesaria, este proceso correrá por cuenta de
los productores dueños de plantas, quienes ya tienen la experiencia y especialización en
embalaje de la fruta. Mientras tanto nuestra empresa, además de proveerles los materiales
necesarios, hará seguimiento detallado de la fruta que enviaremos a nuestros recibidores, para
asegurarnos de que se están llevando a cabo los procesos adecuadamente y así obtener el
producto final exigido por nuestros clientes.
Así mismo, el servicio de transporte a puerto será tercerizado a empresas especializadas puesto
que es indispensable mantener una excelente logística de transporte y mantención de cadena de
frio desde el campo hasta el puerto de salida. Con estos procesos de tercerización se obtendrá
un proceso de reducción de gastos y carga fiscal.
La inversión inicial para el proyecto es de USD 430.000. Dentro de esta inversión también se
ha tenido en cuenta la compra de equipos necesarios para iniciar las labores administrativas y
de coordinación, y un viaje al país asiático para hacer un completo seguimiento de la llegada
de los primeros envíos de la compañía. A continuación, un resumen de los principales
indicadores financieros del negocio:
Las relaciones y diferentes asociaciones que se puedan llevar a cabo dentro del negocio son
claves. Desde nuestros mismos proveedores hasta los diferentes agentes marítimos con quienes
podamos firmar acuerdos, obteniendo de esa manera una reducción de nuestra estructura de
costos, y por lo tanto un margen de rentabilidad mayor.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:UCHILE/oai:repositorio.uchile.cl:2250/136647 |
| Date | 09 1900 |
| Creators | Cifuentes Rodríguez, Diana |
| Contributors | Errázuriz de Solminihac, Máximo, Escuela de Postgrado, Economía y Negocios |
| Publisher | Universidad de Chile |
| Source Sets | Universidad de Chile |
| Language | Spanish |
| Detected Language | Spanish |
| Type | Tesis |
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