[pt] Para suprir a demanda crescente por alimentos orgânicos, houve um aumento da oferta dessa categoria de alimentos e muitos produtores aderiram a esse método sustentável de produção. Para abastecerem os centros urbanos e os clientes, muitos desenvolveram parcerias com o intuito de se ajudarem e distribuírem amplamente a produção. Com isso, o objetivo desse trabalho é identificar os fatores que facilitam e dificultam a comercialização dos alimentos orgânicos no estado do Rio de Janeiro e como os empreendedores lidam com eles por meio de suas estratégias de negócio, envolvendo, sobretudo, parcerias e redes de colaboração. A fim de atingir os objetivos propostos, foi utilizada a estratégia de estudos de casos múltiplos com duas organizações que adotam diferentes modelos de comercialização. Foram realizadas entrevistas em profundidade com gestores e stakeholders e analisados documentos referentes a esses negócios. Nos resultados, destacam-se, como fatores facilitadores, as parcerias entre produtores para certificação e transporte e entre eles e alguns revendedores finais. Essas parcerias, por envolverem a formação de laços de confiança entre os próprios produtores de feiras orgânicas e de cooperativas e com os vendedores, ajudam a encurtar a cadeia de suprimento, aumentando os lucros de produção. Já como barreiras, os custos, e a falta de certificação de vendedores apareceram como as que mais se destacam. As parcerias entre fornecedores, a adoção de certificação SPG por produtores e a venda de produtos certificados são estratégias competitivas que aparecem como relevantes. Este trabalho contribui para que as organizações envolvidas nesse comércio consigam aprimorar suas estratégias, processos e relacionamentos. / [en] In order to meet the growing demand for organic food, there was an increase in supply of this food category and many producers have joined this sustainable method of production. For supplying urban centers and customers, many have developed partnerships with the aim of helping and widely distribute production. The aim of this study is to identify the factors that facilitate and make harder the marketing of organic food in the state of Rio de Janeiro and how entrepreneurs deal with them through their business strategies, involving, above all, partnerships and collaborative networks. In order to achieve the proposed objectives, it was used the strategy of multiple case studies with two organizations that adopt different marketing models. In-depth interviews were conducted with managers and stakeholders and documents related to these businesses were analyzed. As a result, it stands out as facilitating factors the partnerships between producers for certification and transport and between these and some resellers to make sales. These partnerships involve the formation of bonds of trust between producers (organic fairs, cooperatives) and producers and sellers, which help to shorten the supply chain, increasing the profits of producers. As for barriers, costs, lack of sellers certification emerged as the most prominent. Partnerships between suppliers, the adoption of SPG certification by producers and the sale of certified products are competitive strategies that appear to be relevant. This work contributes to the organizations involved in this trade hone their strategies, processes and relationships.