[pt] Muitos artigos abordaram, nos últimos anos, o tópico de Sales and Operations Planning (SeOP) da perspectiva do gerenciamento da cadeia de suprimentos. No entanto, ainda é possível observar uma lacuna entre os modelos de SeOP presentes na literatura e a implementação nas empresas, principalmente devido aos diferentes contextos existentes na vida real. A caracterização do processo de S&OP precisa de mais desenvolvimento, especialmente para ajudar os praticantes em novas implementações. Além disso, faltam estudos sobre a aplicação específica desse processo em indústrias com modelo de produção Engineer-To-Order (ETO). Esta dissertação traz, por meio de um estudo de caso com abordagem exploratória, uma análise do processo de S&OP em uma indústria com um modelo de produção de ETO, demonstrando como o processo ocorre e quais são as peculiaridades desse modelo. O objetivo é oferecer um guia prático para implementação do SeOP com base na caracterização da aplicação do SeOP em uma indústria de produção de conteúdo audiovisual. O estudo caracteriza o processo observado na empresa, reduzindo a lacuna das práticas de pesquisa na literatura relativa à caracterização completa do processo de SeOP a partir de pesquisas empíricas e amplia o entendimento da área pesquisada no contexto de ETO. A dissertação oferece um guia prático que visa auxiliar praticantes da indústria a implementar o processo de SeOP nas empresas, outra carência existente na literatura. / [en] Many studies have addressed, over the past few years, the topic of Sales and Operations Planning (S and OP) from the perspective of Supply Chain Management. However, it is still possible to observe a gap between the S and OP models present in the literature and the implementation in companies, mainly due to the different contexts existing in real life. The characterization of the S and OP process needs further development, especially to help practitioners in new implementations. Besides, there is an absence of studies on the specific application of this process in industries with an Engineer-To-Order (ETO) production model. This dissertation brings, through a case study with an exploratory approach, an analysis of the S and OP process in an industry with an ETO production model, demonstrating how the process occurs and what are the peculiarities of this model. The objective is to offer a practical guide for the implementation of S and OP based on the characterization of the application of S and OP in an audiovisual content production industry. The study characterizes the process observed in the company, reducing the research practices gap in the literature concerning a complete characterization of the S and OP process based on empirical research and expand the understanding of the researched area with the ETO context. The dissertation offers a practical guide that aims to help practitioners to implement the S and OP process in companies, addressing another literature gap.

[pt] Sales and Operations Planning (SeOP), também chamado de Integrated Business Planning (IBP), é um processo de negócios que integra os planejamentos dos setores de uma empresa de forma a balancear a oferta e a demanda por produtos em um horizonte de planejamento de médio prazo, apoiando assim a integração horizontal da empresa. O S(e)OP/IBP serve também de ponte entre os planejamentos estratégico e operacional, apoiando assim a integração vertical da empresa. Apesar de esse processo ter adquirido um papel de destaque na área de gestão da cadeia de suprimentos, os benefícios esperados ainda não foram totalmente obtidos, na prática, pela indústria. Além disso, a literatura indica a necessidade de uma caracterização completa do processo e que um modelo de referência beneficiaria os usuários do processo. Visando endereçar tais carências, esta dissertação elabora uma estrutura de modelo de referência preliminar para o processo de S(e)OP/IBP, com base em trabalhos acadêmicos, white papers escritos por praticantes, um estudo de caso em uma indústria química do Brasil e a aplicação de grupos focais e painel de especialistas em S(e)OP/IBP. Este trabalho contribui com um estudo empírico no tema, além de oferecer uma estrutura de modelo de referência preliminar, avaliada por praticantes de S(e)OP/IBP, que pode ser usada como inspiração para empresas que desejam desenhar ou melhorar seu processo e por acadêmicos em pesquisas futuras com o intuito de aprimorá-lo. Ademais, são apresentados 13 pontos de atenção a serem avaliados pelos praticantes, a fim de amenizar os impactos das diferenças entre contextos. / [en] Sales and Operations Planning (SandOP), also called Integrated Business Planning (IBP), is a business process that integrates business plans from different functional areas of a firm to balance supply and demand of products in a mid-term planning horizon, thus supporting the horizontal integration of the firm. S(and)OP/IBP also serves as a bridge between strategic and operational plans, thus supporting the vertical integration of the firm. Although this process has gained prominence in the area of supply chain management, the expected benefits at the time of implementation have not yet been fully realized in practice by the industry. Moreover, the literature indicates the need for a complete characterization of the process and that a reference model would benefit process users. To address these research-practice gaps, this dissertation elaborates a preliminary reference model structure for the S(and)OP/IBP process, based on academic papers, white papers written by practitioners, a case study in a Brazilian chemical industry and the application of focus group with S(and)OP/IBP experts. This work contributes with an empirical study on the theme, as well as it offers a preliminary reference model structure, evaluated by practitioners of S(and)OP/IBP, which can be used as a guidance for firms willing to design or improve their own process and for academics in future researches with the aim of refining it. In addition, 13 points of attention to be assessed by practitioners are presented in order to mitigate the impacts of differences between contexts.

[pt] A tese investiga as etapas do ciclo de planejamento de vendas e operações (S&OP), ampliando o entendimento sobre as etapas pouco pesquisadas do Global Roll-up e Global Executive Meeting. Apresenta um estudo de caso múltiplo, envolvendo cinco importantes subsidiárias latino-americanas de quatro corporações multinacionais. Dois modelos de S&OP são usados para orientar as observações e análises de campo, auxiliando na caracterização do fenômeno S&OP. Acadêmicos e profissionais podem obter conhecimento em primeira mão sobre como as etapas de Global Roll-up e Global Executive Meeting são conduzidas em corporações multinacionais para melhorar seus processos de planejamento. O papel do setor de finanças nos ciclos de S&OP/ Planejamento Integrado de Negócios (IBP) também é examinado e discutido em detalhe, fornecendo informações e ideias úteis para melhorar esses processos em outras organizações, abordando outra lacuna de pesquisa. Os resultados indicam que há desafios para consolidar e usar informações coletadas de várias subsidiárias em diferentes contextos em todo o mundo, mas benchmarking interno e compartilhamento de melhores práticas são explorados, bem como oportunidades de negócios entre países em relação a excessos de estoque, possibilidades de expansão do portfólio e utilização de capacidade ociosa. Adicionalmente, as observações permitiram concluir que o envolvimento precoce do setor de finanças no ciclo de S&OP é benéfico para o negócio, agregando valor ao processo decisório nas etapas iniciais e assumindo um papel central nas etapas de Premeeting e Executive Meeting do ciclo de S&OP. / [en] The thesis investigates the sales and operations planning (S&OP) cycle steps, expanding the understanding about the under-researched Global Roll-up and Global Executive Meeting steps. It presents a multiple case study embracing five important Latin American subsidiaries of four multinational corporations. Two S&OP frameworks are used to guide the field observations and analysis, aiding to improve the S&OP phenomenon s characterization. Scholars and practitioners can gain first-hand knowledge about how Global Roll-up and Global Executive Meeting steps are conducted in multinational corporations to improve their planning processes. The role of finance in S&OP / Integrated Business Planning (IBP) cycles is also examined and discussed in detail providing useful insights to improve these processes in other organizations, addressing another research gap. Findings indicate that there are challenges to consolidate and use information gathered from multiple subsidiaries in different contexts worldwide but internal benchmarking and sharing of best practices are explored as well as business opportunities among countries regarding inventory excess, portfolio expansion possibilities, and spare capacity utilization. Additionally, observations led to the conclusion that early involvement of finance in the S&OP cycle is beneficial for the business, adding value to the decision making process in the initial steps and taking a central role in the Pre-meeting and Executive Meeting steps.