綿製衛生材料以原棉製成，包括紗布、繃帶膠布。與脫脂棉等，為醫療機構所不可或缺之敷料。 本業在本省自民國初年開始發展以來，共有33家工廠先後設立。目前只餘14家，當中有仍繼續擴大者。亦有擬轉向他業發展者，在此變動參差甚大之情況下，其外銷成長卻相當神速，自57年起。每年均有百萬美元以上之外銷。惟其外銷品均屬低級品。各開發中國家均漸設廠自製，進口量將漸減少。而各先進國家之棉製衛生材料業因受成本偏高之限制，產量漸不數需要，因其生活水準較高，普遍採用高品級之衛生材料。我業者既不順應此趨勢，產製高級品，以為未來拓展舖路，反而一窩蜂式湧向織布業發展。而我織布業目前已呈供過於求之現象。衛生材料業者何以會捨本逐末？為尋找其癥結所在。本研究乃企求從外銷拓展方面加以探討，以提供業者改善其產銷實務之參攷。 基於上述研究動機，本研究沿就近代行銷學之觀念與國際貿易理論為依據，首先敘述本業之發展背景，並就其內外銷概況加以分析。其次，比較世界衛生材料主要出口國家之發展條件、外銷地區、產品類別、與行銷方法。最後就世界衛生材料之消費變動趨勢，與業者在外銷拓展上所遭遇到的問題，加以研究，並提出有效改進產銷系統之建議，俾有助於本業之長期發展。 本研究採用國際比較分析方式。就棉製衛生材料分類深究國際產銷趨向。成本利潤情況，行銷通道，市場佔有率變化等。由於國內外均缺乏完整系統之有關資料，筆者即儘可能採用調查方式，親至省內本業主要公司廠地作實地訪問，瞭解其業務情況，並獲得業主協助，提拱寶貴資料與經驗意見。雖未能因而作精確之計量分析，然據作趨勢判斷，似尚差強人意。 茲就研究所得。略述如下： 光復前，本省所需之衛生材料均賴進口。光復初期，本業仍在萌芽階段，基礎非常脆弱，全部生產不敷需要甚鉅，故仍依賴進口供應所需，其後經業者不斷努力改進，至民國45年時。脫脂棉、紗布、繃帶之品質始達國際標準，進口亦自動停止。其行銷有民間銷售、代軍方加工、 與外銷。外銷始自47年，而代軍方加工則於55年終止。其後之產量仍因外銷之展而增加。 民間銷售之對象，主要為各公私立醫療機構與少數加工業者，多係直接銷售，銷售通路較短，然資金週轉較不靈活； 而外銷多係靠進口商在各當地醫院低價得標，或由外國駐台貿易機構採購。經手之中間商人數較多，惟資金週轉靈活。外銷利潤率平均約較內銷低３至５％，此可能即為國外進口商之利潤。 脫脂棉值小體大，負荷不起高運費，遠洋地區之外銷難於拓展，歷年來均以東南亞為主要市場，57年後輸泰之數即佔90%以上，紗布之外銷偏佈30餘國與地區，59年以銷往奈及利亞者為最多，值833,707,56美元，佔20.45%，其餘依次為意大利、新加坡、與泰國等。繃帶雖能負荷高運費，但非洲地區口之市場尚為英、日等國所掌握，歐美兩洲對品質要求較高，故仍以亞洲為主要市場。59年以銷往菲律賓為最多，計達64,115.08美元，佔46.62％，次為科威特與伊朗等。 伸縮繃帶之產製始自47年。膠布則始自48年。50年起，膠布已能自給自足。其後因供過於求。故管制進口。伸縮繃帶之質地欠佳，消費者較喜用舶來品。紗布墊自51年後，始有廠商產製。但其衛生程度不可靠，各醫療機構仍多由護士自製。這三種產品，因品質未達國際標準，鮮少外銷。 英國之棉製衛生材料業因受其紡織業發達之影響，發展基早，產品種類較多，1963年共出口5,267,308鎊，當中急救包值1,08l,930鎊。膠布值784,209鎊，兩者所佔之比率較大。英外銷均經由各地之分廠或分行直接脫售。信譽良好，而以英國協與愛爾蘭為主要市場。 日本之工資上漲幅度較諸先進國家為低。在衛生材料之生產上佔有比較成本利益。因採一貫作業，品質佳，成本低，在國際市場上極具競爭力，成為我業者之勁敵，1969年前，其出口以膠布為主，1970年起則以脫脂棉、紗布、與繃帶為主。其外銷多由駐在各地之日本商社直接與各地經銷商接洽，交易簡捷，且各商社財力雄厚，能合理解決索賠問題，易於取得各進口商之信賴，又因其價格較歐美業者為低，外銷較易拓廣。 美國之塗浸藥物繃帶、紗布、與棉墊等輸出，近年來都維持在九百多萬美元左右，增長率僅約7％。1970年以銷往加拿大為最多，值1,945,796.00美元，佔19％，次為日本、委內瑞拉、與荷蘭等。急救包與急救袋之外銷呈現呆滯狀態，以1965年之輸出為最多，值268,444.00美元，亦以加拿大為最大市場。其外銷多經由各國之分行與代理商脫售，部份得利於外援法案，規定回美國採購所致。 棉製衛生材料之消費量，隨國民所得與人口之增加而上昇，顯示本業仍有發展餘地。但因其僅供醫療或部份加工業用，需求量有限，加以台灣地小，人口不多。故本業之發展端賴外銷市場之拓展。 本業自開始外銷以來，外銷額年有增長。惟在外銷過程中，仍有不少問題值得業者檢討，為求進一步拓展外銷，筆者於分析國際產銷情況後，特提出下列幾點建議： (1) 更新機器設備：應汰除陳舊之機器設備。以免因機械不良而影響品質。如漂白不一、斷線、與布邊破裂等缺點。 (2) 產品高級化：各業者之產品均在兩項左右，且均屬初級品，易受國際市場變動之影響。而各先進國對高級品之衛生材料進口需求正在增加中，我業者為順應此種需要。應設法引進新技術與新設備，產製高級品，以為未來拓展鋪路。 (3) 加強廠內品管：衛生材料品質之優劣，可由其外觀以肉眼斷定之，故可制定品質外觀標準，由廠內員工嚴格執行，對於未達標準之產品，一律不予打包出口，同時應穩定員工情緒，以減少人為因素所造成之缺失。 (4) 放寬工廠管理員之資格規定：依規定業者應聘雇一名藥劑師為工廠管理員，但目前藥劑師供不應求，薪支亦高，各廠雖依規定聘有藥劑師。然彼僅掛牌而未從事實際管理。故當局似可放寬規定，以藥劑生代之，即可收實際管理之效，亦可減輕業者之負擔。 (5) 改善出口檢驗：公家機構之出口檢驗，抽樣過少，缺少代表性，且其化驗流於形式化，常費時誤事，為爭取出口時效與減輕業者之負擔，並確保品質之提高，似可改善其出口檢驗之方式，以杜流弊。 (6) 健全外銷通路：在富有市場開拓價值之商業要地設立聯絡處，以便就地行銷，爭取經銷商之信任，同時可收集各地之行情資料，供業者參攷。或徵求可靠之代理商以推展業務。 (7) 產品包裝與品牌：消費者對棉製衛生材料之包裝與品牌甚為重視。故業者應設計適合國外市場之包裝與品牌。藉收廣告之效果，與增加市場佔有率。 (8) 應妥善處理商業糾紛：對客戶所提之索賠與抱怨，無論程度如何，均應誠懇適時加以妥當處理及公正仲裁，並應自我檢討，及與客戶多加連繫，增加互相了解。針對問題所在，提出適當之解決方法並防止其再發生。 (9) 資金融通：鼓勵辦埋外匯銀行，准出口商以承兌交單或付款交單出口單據與本票為抵押，先予以貼現，以利資金週轉與外銷之拓展。