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談判的理論與實質-以中美仿冒品談判為例

邱秉玲, GIU, GING-LING Unknown Date (has links)
本論文研究目的為: (1)探討談判系絡(negotiation context )的影響;談判系絡包括談判的情境、 依賴的程度、談判的本質及態度取向,談判結構則分成競爭式談判結構及整合式(合 作式)談判結構兩種。 (2)探討在各種談判結構下,決策者會擬訂何種談判策略;而在談判雙方交換資源 之下,如何運用策略來改變談判系絡及對方的策略,使談判更加有利己方。 (3)探討採取何種策略將導致何種結果(outcomes),並找出評估的方法。 (4)探討談判的過程,並綜合上述(3)項以建立一套整體性的經貿談判模型,以 供未來經貿談判之參考。 本研究的重心係在理論與策略層面,對於個人層面如人格特質、技巧及戰術運用均不 加討論。研究範圍為兩元(兩國之間)經貿談判,研究目標則為民國72年至74年 之間的中美仿冒品談判(中美智慧財產權談判)。 本研究使用的研究方法係以文獻所建構之模型為主體,用之分析中美仿冒品談判的過 程、系絡、結構、策略與結果,並評估得失;資料搜隻除書籍文章外,尚包括報紙、 官方文件乃面訪與電話訪問的資料,其中電話訪問係以工業總會參加反仿冒委員會的 公司為母群體,進行調查。

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