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談判的理論與實質－以中美仿冒品談判為例邱秉玲, GIU, GING-LING Unknown Date (has links)
本論文研究目的為：
（１）探討談判系絡（negotiation context ）的影響；談判系絡包括談判的情境、
依賴的程度、談判的本質及態度取向，談判結構則分成競爭式談判結構及整合式（合
作式）談判結構兩種。
（２）探討在各種談判結構下，決策者會擬訂何種談判策略；而在談判雙方交換資源
之下，如何運用策略來改變談判系絡及對方的策略，使談判更加有利己方。
（３）探討採取何種策略將導致何種結果（outcomes），並找出評估的方法。
（４）探討談判的過程，並綜合上述（３）項以建立一套整體性的經貿談判模型，以
供未來經貿談判之參考。
本研究的重心係在理論與策略層面，對於個人層面如人格特質、技巧及戰術運用均不
加討論。研究範圍為兩元（兩國之間）經貿談判，研究目標則為民國７２年至７４年
之間的中美仿冒品談判（中美智慧財產權談判）。
本研究使用的研究方法係以文獻所建構之模型為主體，用之分析中美仿冒品談判的過
程、系絡、結構、策略與結果，並評估得失；資料搜隻除書籍文章外，尚包括報紙、
官方文件乃面訪與電話訪問的資料，其中電話訪問係以工業總會參加反仿冒委員會的
公司為母群體，進行調查。
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