Capon在2001年的著作中提到，傳統業務制度即將面臨各項挑戰，而為了滿足可能面臨的各種內部與外部壓力，組織必須做出流程與制度上的變革。然而，在有限的資源下，企業必定無法滿足所有客戶的各種要求，因此，透過「關鍵顧客管理計畫」篩選出關鍵客戶，並且對不同的客戶施以差別資源的分配與服務，讓組織在有限資源的狀況下，能夠產生最佳的市場表現與組織績效，這一套方法便被視為能有效提昇企業服務品質與顧客滿意度的良藥。本研究藉由深度訪談，了解個案公司在經營關鍵顧客的三個面向（關鍵顧客管理流程、關鍵顧客管理制度、以及關鍵顧客所需價值的滿足程度），據此評估個案公司關鍵顧客管理計畫的完整程度，並且在最後對該公司提出幾項需改進的部分的與建議，分別是：關鍵顧客分級制度不明確、預算分配制度不明確、上下游資訊系統彼此沒有連線、信用額度管理審核過程不夠透明、風險管理的不足與文件規範化不足導致資訊的存取困難‧‧‧等六項建議 / As Capon mentioned in his publication at 2001, Traditional Business architecture is facing some new different challenges, which organization has to improve their system and procedure to deal with. Nevertheless, company will not be able to satisfy all the needs from customer under the limited resources. Therefore, filtering “Key Accounts” (a.k.a. KA) by Key Account Management (a.k.a. KAM) planning and serving KA with customized service level can help company improve their service quality and increase KA’s satisfaction efficiently. This research reveals P Company’s progress toward three dimensions (including procedure of KAM, system of KAM and customer satisfaction toward P Company’s KAM planning) by depth interview, to analyze P Company’s KAM completion, and point out the weakness of P Company’s KAM plan(including 1.Classification system of KAM is not clear 2. Budget allocation system is not clear 3.Information system of all supply chain are not connected and synchronized 4. Review mechanism of distributor' credit lines are not complete 5. Risk management system are not complete 6. Internal document are not formatted and stored properly) for P Company’s senior Manager as a reference to improve their KAM plan, also competitiveness in market and KA’s satisfaction.

隨著製程微縮、晶圓面積擴大，記憶體晶片製造廠所需投入的設備支出金額也越來越高，因此記憶體廠商經營的風險與管理能力備受考驗。台灣在記憶體產業發展過程中，技術多仰賴國外技術的母廠，缺乏技術自主獨立之能力。擅長的生產製造與銷售端的台灣記憶體廠商，在市場波動巨大的情況下，往往虧損連連。因此對於該產業的探討焦點恐怕必須從過去的進入策略和競爭力分析，轉變至探討廠商如何維持生存或是其退出策略。 　　在過去的文獻裡，談到記憶體產業，大多的研究焦點都鎖定在供需分析、價格預測模型建立、記憶體晶片價格波動與股價相關性分析，或是探討個別記憶體廠商之競爭力。較少的研究能夠延伸另一個層次去以國家的角度來探討產業與國家政策應當如何因應快速變動的市場以及釐清台灣整體的戰略地位。 透過理論與產業現況分析，本研究希望能辨明台灣記憶體產業競爭力之強弱、了解台灣記憶體產業發展之根本缺陷並尋找出台灣記憶體產業下一步路。本論文屬於探索式研究，過程將以記憶體產業相關文獻、競爭優勢理論與著名的波特五力分析模型等相關文獻來進行探討，並將分析結果結合記憶體產業現況來做為本研究之基礎。希望能為這個已在台灣運營二十多年的高科技產業，思索下一步活棋。