「業務銷售」在一企業營運上扮演著至關重要的角色，一產品的價值鏈從最上游的關鍵零組件或關鍵原料透過研發、生產製程產出一流的產品外，而將產品的價值轉換成商機、公司利潤則必須透過一流的業務團隊銷售到市場進行商業變現，銷售階段考驗著是否能將一企業產品的競爭力、組織內部競爭力轉化成獲利能力，創造永續發展的企業，因此業務銷售可謂一公司生存之命脈與關鍵。 台灣3M是一家科技材料的傳統製造供應商，其主要銷售對象為企業用戶，主要營收約有七成來自於B2B市場，可想而知B2B市場的行銷與銷售對其之重要性。研究發現個案公司與其經銷商、客戶之交易流程有別於其他公司，個案公司主動向最終用戶建立訂單再移轉訂單給經銷商，由經銷商進行給貨、顧客關係管理等後續服務，個案公司利用自身品牌知名度與引領產業技術的產品力、並且向下管理客戶，使其可同時掌握經銷商與客戶，於交易關係中成功建立起議價能力。 本研究以八大銷售步驟為主軸探究B2B銷售模式，並加入邱志聖(2010)策略行銷分析觀點，以台灣3M公司製造業事業群B2B的銷售流程為研究個案，讓實務上的銷售技巧能有理論架構的支持。

傳統產業、中小企業和家族企業是過去曾是引領台灣經濟發展、邁向國際的重要基石。然而，面臨大環境的變遷，傳統產業、家族企業逐漸褪色，而昔日成功的模式有很多不再適用或者面臨知識經驗傳承不良問題。不織布產業在台灣發展了多年，隨著近年來人們對安全衛生的重視以及相應的技術不斷創新、結合不同的製成技術，未來的應用發展使人多了一份想像。利用本次研究機會，對既有傳統產業深耕經驗又有家族企業背景的企業進行深入訪談，瞭解在面臨大環境快速變遷、產品不斷推陳出新的過程中，個案公司如何透過銷售流程管理建立並維繫滿意的銷售關係，達到不斷獲利、永續經營的目的。 不織布產業有著技術的進入門檻，尤其要中高端產品必須有著極高的技術、研發能量以及在廠房設備上投入大量的資本。銷售方面，成功關鍵首重於對產業產品的專業性、瞭解客戶需求、和建立良好名聲，為了使客戶交易的關係可以長久經營，建立銷售伙伴關係亦相當重要。研究發現，在不織布產業裡，資訊蒐集成本和外顯單位成本為首要吸引客戶的因素，因為涉入程度高，下游廠商也很重視產品的特色和品質。此外，下游廠商在選擇供應商時亦會考量廠商的信譽，在碰到意外的危機時，供應商有誠意和意願共同解決問題，降低道德危機成本。在不織布產業中，除了供應商和下游廠商機台配合的機器設備專屬陷入成本外，成為下由廠商的問題解決者、建立伙伴關係、在突發狀況和危機中能相互支援，這樣的關係才會緊密且持久，也才能建立對供應商最有價值的專屬陷入成本，形成長久合作關係。

全球最熱門的工作之一是業務工作，很多成功的名人與高階經理人都是業務出生，在台灣，不但有很多企業都在積極招攬業務人員，也紛紛設立獎項激勵公司內部的頂尖業務人才，所以不論是報章雜誌還是企管書籍，業務銷售一直都是熱門的議題之一。台灣的企管學生及一般民眾對於民生消費品的銷售手法比較瞭解，因為課堂的教學與生活中接觸的宣傳，大多是企業對個人(B2C)行銷，但是台灣交易市場中較重要的一環卻是企業對企業(B2B)行銷，從台灣知名企業的排行榜中就可得知，像是鴻海、台積電等企業，都是對企業行銷的公司，而這類型的企業也成就了台灣今日的經濟繁榮，所以本論文希望在探討業務銷售策略的同時，也將企業對企業行銷納入考量，更加符合台灣需求。 如果只是整理不同產業業務間的銷售技巧，內容會略顯分散與缺乏架構，所以本論文加入邱志聖(2010)的策略行銷分析觀點，讓實務上的銷售技巧能有理論架構的支持，歸納比較出不同產業業務處理四大成本的共通與相異點，再進一步導入時間軸概念，細分每個業務面對新舊客戶時的銷售流程，更能明確瞭解業務在不同時期面對不同客戶時，會有哪些不同的銷售策略。

彼得．杜拉克(Peter F. Durcker)曾經說過：｢今後全世界所有的企業高階人員，80%將是由業務人員所晉升擔任。｣全球前五百大企業的CEO大多為業務背景，可見業務人員在組織中扮演的重要角色。B2B的交易在任何企業組織都會頻繁地發生，而設計完善的銷售流程可以幫助業務人員用最有效率的方式找到潛在顧客，瞭解顧客需求與所面臨的問題，並提供最適當的解決方案。顧客有了良好的購買經驗，就會增加往後再次交易的可能性。 金百利克拉克公司為全球第一大衛生紙品製造商，同時也是全台灣最大的消費紙品製造商。這家全球知名的國際企業，特別針對商用顧客設立了商用消費事業部(Kimberly Clark Professional)，銷售產品多元，業務遍佈不同產業，成功地在台灣市場佔一席之地，其B2B銷售流程十分值得探討。研究發現個案公司對於新顧客與舊顧客間有不同的B2B銷售管理流程，會針對不同顧客身處銷售階段的需求來訂定策略；也會針對不同產業，找出最有效率的方法執行銷售流程的每一個步驟，協助銷售更加順利的進行。在個案中提到的醫療產業為新市場的開發，銷售流程步驟必須完整且紮實的進行；製造業則為舊有客戶的維繫，依據所銷售產品的特性，在銷售策略上會有不一樣的調整。以策略行銷分析架構研究後發現，個案公司因為品牌知名度高，在道德危機成本佔絕對優勢；但由於所銷售的產品為消耗品，買者轉換成本低，因此在成功交易後，除了提供更完善的服務外，也必須提高買者的專屬陷入成本，才能維持長期穩定的交易關係。 本研究以銷售八大流程為主軸，透過邱志聖(2010)策略行銷分析架構，探討在交易的過程中所產生的各項交易成本，以及B2B在銷售流程策略上如何因應，通過讓理論與實務的結合，使研究能有更好的分析呈現。