國內電機業行銷與財務職能之比較研究，包括了重電機械、空調設備、電氣器具、開關設備、電線電纜及照明器具等六大類，實地調查訪問七十餘廠家。 從事本次研究的主要目的，為了解電機業之發展概況及發展趨勢，並據電機業對行銷與財務職能之執行情形，評估該業未來發展之潛力及營運之展望，並尋求未來應努力之途徑。收集之資料、產銷部分由56年至59年，財務部分包括58年及59年，行銷活動部分則徵詢業者最近之情況，故以6O年度為主。 本報告共分五章，第一章為緒論，包括研究之動機，研究目的及研究方法。 第二章國內電機工業一般概況之分析，共分三節，第一節電機工業之發展概況，說明電機業之發展情形，指出電機工業發展上所遭遇的困難。第二節陳述電機業之供需現況。第三節指出電機業現有內外銷及財務之問題。 第三章國內電機工業行銷職能之探討，共分七節。第一節供需分析，對電機產品之發展概況及發展趨勢作透徹的分析。 第二節市場情報之獲得與建立，指出國內電機業廠家以空調設備、家用電器及電線電纜業較重視並從事有系統之行銷研究活動；較不重視行銷研究的行業一般亦從事外銷市場情報之搜集與分析，例如重電機械及照明器具業。從事行銷研究活動的廠家一般委由直線部門之業務課長、經理或外務員負責，說明業者雖已普遍接受行銷研究的觀念，但仍未建立一專門之行銷研究部門從事專業之行銷輔助職能。而公司內部對行銷資料之分析普遍地缺乏，顯示會計及財務部門並未能充分發揮其管理職能。至於市場情報之購買亦很少，指出業者委託專業行銷研究機構，廣告代理商或諮詢顧問公司從事行銷研究的情形並不普遍。 第三節產銷方式及銷售預測之分析。旨在探討電機業之產銷方式及從事銷管預測的情形。指出該業之產銷方式亦視產品線內容，及國內外市場需求的特性而定，一骰均兼採存貨及訂貨兩種生產方式，尤以重電機械、開關設備及照明器具三類較為顯著。偏重存貨生產者有電氣器具及空調設備兩類，較偏重訂貨生產則僅電線電纜一類。資料中亦指出各業從事銷售預測之普及情形不一，以電線電纜、電氣器具及空調設備等三類較重視銷售預測，且預測時間以一年為最普遍。各業是否從事銷售預測及從事預測的時間類別與市場競銷、供求特性及經營管理是否健全有關，但與各業是否從事行銷研究無關，各業從事銷售預測之情形雖不同，但從事銷售預測其目的均不外是發掘市場機會，決定正確的存貨水準，擬定正確的生產計劃，使行銷與生產均能獲致機動地調整與控制、資源運用更為經濟有效。 第四節分配通路之選擇。指出各行業因產品特性、生產方式及需求對象不同，分配通路的選擇也不同。內銷方面較重視直接運銷者，依程度分別為重電機械、空調設備、與電線電纜三類。以經由零售商之運銷為最主要者為電氣器具類。採傳統之分配方式，經由批發商、零售商居中運銷者為照明器具類。開關設備類則較為特殊，同時採取上述三種分配方式，一般言，各行業均因產品類別多，故普遍採兩種以上之分配方式，大廠在直接運銷上所重視程度又較中、小廠為高。外銷方面各業所採通路較內銷更為複雜，以經由國內出口商出口及接受國外用戶訂單．將產品直接售予國外用戶兩者為最普遍，依重視該通路的程度別，前者又以照明器具、電線電纜兩類較高，後者則以空調設備。電線電纜、開關設備及電氧器具類中之如熱設備等所佔比重較高。經由國內出口商出口之行業均不採用自設外銷部門將產品直接售予國外進口商，除此以外的行業則普遍重視此種外銷分配方式，尤以電氣器具類為甚，重電機械類亦甚重視。藉重外人出口商出口者有電器具類中之電動用具及照明器具類中之聖誕燈泡兩項產品。各行業中，於國外設有營業機構，並直接負責該產品之銷售者，僅電氣器具一類較具特色，顯示產品之外銷仍多隨於被動方式，主動於國外建立行銷據點，直接收集當地之市場情報並積極爭取外銷機會者似甚少見。 第五節競爭因素之分析。指出因產品特性差異及客觀市場條件的不同，各類產品競爭之因素亦不同。顧客之購買較注意產品品質及使用效能者為重電機械及空調設備類，重視產品之外觀設計者為照明器具類及空調設備類。顧客購買時較重視價格上之差異者為電線電纜及電氣器具類。較重視銷售之人際關係者為開關設備及電線電纜類。品牌威望影響產品之競銷數額者則普遍存在。計有電器器具、照明器具、空調設備及重電機械等四類。售後服務至今已是促成交易之一充分條伴，電機產品亦不例外，其中尤以重電機械、開關設備及空調設備三類為甚。綜上簡析，雖然每類產品之重視因素不一，但隨著技術及管理條件之進步，強勢的銷售行為需同時具備多種競爭上的優勢。 第六節產品之設計與發展，旨在說明電機業產品之設計能力。廠蔽家對新產品設計發展的重視程度，以及產品設計之構想來源等三種情形。指出電機產品中以電線電纜、重電機械及電氣器具等三類具有較高之自行設計或改良製造的能力；照明器具類具有依國外樣品改良設計能力；開關設備及空調設備缺乏自行設計能力，仍須由國外技術合作廠家提供有關的藍圖圈資。同時園峙也指出電具器開關設備、空調設備及照明器具等類較重視新產品之設計與發展工作，平均以一年完成一項新產品的發展為最普遍，諸如無霜冰箱、自動洗衣機、自動除濕機、 電磁開關、箱型冷氣機及各種新式日光燈、聖誕燈泡等均屬新產品設計與發展下的產物。 至於新產品的構想以同時來自產品發展部門及市場研究為最普遍，諸如電氣器具、電線電纜、空調設備及開關設備等四類，前者較重視市場研究，第二者為兩種方式並重，後兩者偏重產品發展部門。建品之構想以產品發展部門為最主要來源，重電機械及照明器具類屬之。此外產品構想尚有來自其他方式者，如聖誕燈泡之來自公司顧客，開關設備類之重視公司推銷員，以及電線電纜類之來自技術刊物等。而企業之重視產品設計與發展旨在維繫或促進公司強勁之市場地位，達成公司之利潤或銷售目標。 第七節推銷活動之研析。指出電機產品亦因彼此間產品特性、產品生命循環所屬階段、顧客的購買特性、競爭者的推廣策略等之差異，故所採最佳推廣策略之組合也互不相同。重電機械及開關設備類係以人員推銷為重，以報紙廣告為重的僅空調設備類，兼顧報紙及電視廣告的則為電氣器具類，所採推廣活動廣而分散的則為電線電纜類，照明器具有以人員推銷為重的如白熾燈、日光燈及美術燈，外銷則透過貿易商的推銷如聖誕燈泡。售後服務上亦指出各業所採之服務方式不同，最佳的為提供免費服務，最基本的為提供故障修理服務，前者如電線電纜、重電機械及電氣器具類，後者如開關設備凡照明器具類；此外，空調設備則獨具提供保證服務之特性，且採定期巡迴方式。 第四章國內電機工業財務職能之探討，共分四節說明。 第一節運用資金之來源與配置分析，指出電機業之資金來源以外來資本為重，自有資本的成份則較輕，唯各業因資產結構，業務風險及經理人判斷等之不同，彼此之間的資本結構亦互有差異。重電、空調、電氣器具及電線電纜業以外來資本為重，開關設備及照明器具業則似自有資本居多。除開關設備及電動用具類外，餘對金融機構之借款均大，且多屬短期融通性質，致各業外來資本中普遍以流動負債比率最大，顯示金融機構對中、長期資金之融通未發揮其功效。分析中亦指出流動負債結構及變動情形如下：應付款項以關關設備及電線電纜業為重，股東墊款以電動用具類居多，私人借款的增加則僅限於重電機械，冰箱、空調、照明器具等類獲自金融機構之貸款數額在增加中，相對電動用具、開關設備類獲自金融機構之貸款數額則在減少中。業主出資所佔資本結構比重達50％者，僅開關設備一類；留存利益之比重則以照明器具類為最高。在資金配置方面，各業幾均以流動資產為主，其中尤以空調及電氣器具類較高；其他如重電機械等類流動資產比重亦大，唯不及上兩類之顯著，對固定資產之配置情形亦較接近。流動資產中，存貨數額甚為可觀，尤以空調及電氣器具類為甚。除電動用具類外，應收款項比率一般均在20％以上。固定資產中似機器設備所佔比重較大，照明器具、電線電纜、重電機械等類均屬之。 第二節經營效能分析，就活動性及收益性比率加以探討，指出活動性效能以電線電纜，照明器具及開關設備等類較佳，收益性效能以重電機械、照明器具、電線電纜等類較佳。綜合分析，則指出電機產品中僅照明器具、電線電纜之經營效能較佳，重電機械類僅收益性比率較高，開關設備類僅活動性比率較高。 第三節短期財務地位之分析，第四節長期財務狀況之分析，綜合兩節係指財務安定性之分析，以開關設備及照明器具兩類較優，以電動用具，空調設備兩類較差，因其資本周轉率較高，而淨值與負債比率則較低，電線電纜之財務狀況則趨於惡化，因其淨值與負債比率大為降低，且淨值與固定資產比率亦較其他類為低。 第五章結論與建議，指出電機業對外貿易所佔該業總產值比率愈來愈高，國內對某些電機產品之輸入依存度仍高，業者對行銷情報之收集不充分，多數廠家僅從事短期粗略銷售預測，業者在外銷方面仍多處於被動地位，產品發展缺乏專門部門負責，外銷之推廣力量薄弱，資本結構以外來資本為重，金融機溝中、長期貸款比率甚低等等，並就今後努力應循之途徑提出建議。