Selon Caplin and Leahy (1997), le suspense est défini comme un plaisir ressenti immédiatement avant la résolution anticipée de l'incertitude, et ils font le postulat qu'il est positivement en rapport (jusqu'à un certain point) avec le montant des enjeux sur le résultat d'un événement. En marketing, le suspense est défini comme une excitation globale anticipative associée à l'espoir, la peur et l'incertitude ressentis par un consommateur et évalué(s) selon la probabilité de réalisation d'une consommation ou d'un événement important et imminent (Moulard, Kroff et Folse 2012).Dans ce contexte, le marketing expérientiel intègre certaines émotions afin de créer un lien hédonique avec les consommateurs. Les émotions ont un rôle crucial dans le marketing moderne et post-moderne. Ce rôle n'est pas assez grand en soi pour déterminer l'achat d'un produit/service, mais il est essentiel de s'interroger et de comprendre la manière dont les consommateurs produisent des émotions en cours de consommation.Cependant, le suspense n'est pas seulement utilisé afin de développer cet état affectif. En théorie, tout d'abord, un stimulus a besoin d'être suscité par quatre inducteurs que sont l'incertitude, la nouveauté, la complexité et le conflit. Ces inducteurs ont été identifiés comme les principales variables d'un objet ou d'un événement afin de créer un effet de curiosité (Berlyne 1960). En parallèle, l'espoir et la peur sont définis aussi bien que les antécédents de suspense avec l'incertitude (Madrigal and Bee 2005; Moulard, Kroff and Folse 2012). L'important lien entre suspense et incertitude amène cette recherche à traiter de la curiosité spécifique. / By Caplin and Leahy (1997), suspense is defined as a pleasure felt immediately prior to early resolution of uncertainty, and the assumption is that it is positively correlated with the amount of issues about the outcome of an event. In marketing, suspense is defined as an anticipatory global excitement associated with hope, fear and uncertainty which are felt and evaluated by a consumer according to probability of occurence of a significant and imminent consumption or event (Moulard, Kroff and Folse 2012). In this context, experiential marketing incorporates some emotions to create a hedonic connection with consumers. Emotions have a crucial role in modern and post-modern marketing. This role is not big enough in itself to determine the purchase of a product/service, but it's essential to question and to understand how consumers produce emotions during consumption. Nevertheless, suspense is not only used to build an emotional state. In theory, first of all, a stimulus needs to be aroused by four drivers which are uncertainty, novelty, complexity and conflict. These drivers have been identified as key variables of an object or an event to create an effect of curiosity (Berlyne 1960). In parallel, hope and fear are defined as well as the antecedents of suspense with uncertainty (Madrigal and Bee 2005; Moulard, Kroff and Folse 2012). The strong link between suspense and uncertainty leads this research to discuss about specific curiosity.

Cette recherche pose ainsi la problématique de l’usage du luxe vestimentaire comme discours militant et objet de captation. Plus précisément, ce travail investigue les mécanismes de la consommation du luxe vestimentaire par la communauté des Sapeurs. Ces derniers sont Africains, Noirs et leur consommation de luxe vestimentaire répond à des enjeux de Survalorisation de soi, de Surconformité et de tentatives de confiscation du luxe européen. Conséquemment, pour ces Sapeurs, le vêtement de luxe se transforme en un discours militant qui formule une motivation forte à recoloniser ou à basculer la perspective coloniale au profit du Noir. De fait, tel un processus de déconstruction sociologique et idéologique, le Sapeur manifeste une volonté de « jouer » sur le luxe Européen pour enfin le métamorphoser en un luxe par et pour l’Africain tout en gardant, bien entendu, les symboles et les vertus originelles. / The aim of this research is to study the use of luxury clothing consumption as an activist discourse and capturing object. More specifically, we investigate the mechanisms of luxury clothing consumption as used by the “Sapeur” community. This movement is composed of black Africans and their luxury clothing consumption meets such challenges as Overvalorization of the self, Overconformity and an attempted confiscation of European luxury. Consequently, for these Sapeurs, luxury clothing turns into an activist discourse, which shows their strong motivation to recolonize or to switch the colonial perspective in favor of the Blacks. In fact, such a process of sociological and ideological deconstruction shows how Sapeurs manifest a desire to "play" with European luxury to finally turn it into a luxury made by and for Africans while keeping, of course, its original symbols and virtues.

L'industrie du tourisme se caractérise dans le monde par une courbe de croissance exponentielle entraînant ainsi un boom économique et un grand nombre de prestations sociales pour les villes et pays. Les retombées économiques ont conduit de nombreux endroits à devenir des destinations touristiques. L'un des rôles les plus importants de la croissance du tourisme sont les résidents des villes (Butler, 1980 ; Murphy, 1985). Aujourd'hui, de nombreux chercheurs ont ajouté que lorsque les planificateurs et les développeurs créent une stratégie de marketing, ils doivent prendre en considération les perceptions, les opinions et les attitudes de la population locale, donc les responsables du marketing devraient se concentrer sur les habitants pour élaborer la stratégie de campagne de marketing et de promotion dédiée au tourisme (Liu et Wall, 2006). Le Liban dans les années 60 et 70 était connu pour être l'une des destinations touristiques les plus en vogue dans le monde, après les années 70 la guerre civile a dévasté le pays et son économie, ce qui est loin d'être terminé en 2014. Cette thèse portera sur la participation des résidents dans la campagne de marketing et de promotion touristique et pas comme les autres recherches qui soulignent la participation des habitants à l'égard du développement du tourisme. / The tourism industry has been on an exponential curve of growth worldwide, which resulted in an economic boom and a lot of social benefits for the cities and countries. This economic fallout has led many places to become tourism destinations. One of the most important roles of tourism growth are the residents (Butler, 1980; Murphy, 1985). Nowadays researchers added that when planners and developers are creating a marketing strategy, they have to take into consideration the perceptions, opinions and attitude of local residents, therefore marketers should concentrate on the residents to develop the strategy of marketing and promotion campaign dedicated to tourism (Liu & Wall, 2006). Lebanon during the 60’s and 70’s was known to be one of the best touristic destination in the world, after the 70’s the civil war has devastated the country and its economy and this is far from over in 2014. This thesis will focus on the involvement of the residents toward the tourism marketing and promotion campaign and not like other research that stress its study on the involvement of residents toward tourism development.

La recherche en comportement du consommateur a examiné de façon extensive les réponses des consommateurs aux stimuli écologiques du produit. Cette recherche doctorale vise à analyser l’influence du design écologique d’un attribut extrinsèque du produit, le packaging, sur les réponses attitudinales et comportementales des consommateurs envers des offres de grande consommation. La première partie de la thèse expose la littérature existante sur les comportements de consommation écologique d’une part, et sur les réponses des consommateurs aux stimuli du packaging d’autre part. Ensuite, une étude exploratoire a été réalisée, elle consiste en une étude qualitative composée d’entretiens semi-directifs et d’entretiens suivant une adaptation de la méthode ZMET. Les résultats de cette étude ont permis de réaliser une taxinomie des signaux écologiques du packaging, de définir le concept de design écologique du packaging et de déterminer les réponses des consommateurs à ses signaux. La partie quantitative de la thèse est composée de trois études expérimentales testant l’influence du design écologique du packaging dans différents contextes. La première étude teste les influences combinées de signaux écologiques visuels et verbaux sur l’évaluation esthétique du packaging, la valeur émotionnelle, l’attitude envers le produit et l’intention d’achat, en fonction de la préoccupation pour l’environnement (PPE) des individus. Les résultats révèlent notamment que la la PPE modère les relations entre l’interaction de la condition visuelle et de la condition verbale et les variables dépendantes. La deuxième étude teste les influences combinées de signaux écologiques structurels, graphiques et informationnels du packaging sur la perception de l’éthique de la marque, la perception de bénéfices individuels et pro-sociaux et l’intention d’achat. Les résultats suggèrent entre autres, que chacun des signaux influence la perception de l’éthique de la marque, mais que seule la condition structurelle exerce un effet d’ordre zéro sur les autres variables dépendantes. La troisième étude compare l’influence d’un signal écologique relatif à un attribut intrinsèque du produit versus un signal écologique relatif à un attribut extrinsèque du produit- le packaging - sur la perception écologique de l’offre, la perception de l’éthique de la marque, de bénéfices individuels et pro-sociaux et l’intention d’achat. Les résultats suggèrent notamment que les signaux écologiques relatifs à un attribut écologique intrinsèque et à un attribut écologique extrinsèque influencent tous deux la perception écologique de l’offre et la perception de l’éthique de la marque. La condition intrinsèque influence les bénéfices individuels et pro-sociaux, tandis que la condition extrinsèque n’influence que partiellement la perception de bénéfices individuels, elle influence néanmoins positivement la perception de bénéfices pro-sociaux. Finalement, l’ensemble des résultats est discuté, les apports théoriques, méthodologiques et managériaux sont soulevés et les limites et perspectives de recherches futures sont proposées. / Research in consumer behavior has extensively examined consumers’ responses to product ecological stimuli. This dissertation focuses on the influence of an eco-designed extrinsic attribute of the product – packaging - on attitudinal and behavioral responses. The first part of this dissertation draws on literature on ecological consumption behaviors on the one hand, and consumers’ responses to packaging on the other hand. Next, an exploratory study has been undertook ; it consists of a qualitative study composed of semi-structured and ZMET interviews. Results enabled us to build a taxonomy of packaging ecological cues, to define the concept of eco-designed packaging and to ascertain consumers’ range of responses to these cues. The quantitative part of the dissertation is composed of three experimental studies which test the influence of eco-designed packaging in different contexts. The first study tests the combined influences of packaging visual and verbal ecological signals on consumer’s aesthetic evaluation, emotional value, attitude towards the product and purchase intention as a function of environmental concern (EC). Results reveal that EC moderates the relationships between the interaction of the visual and the verbal conditions and the dependant variables. The second study tests the combined influences of packaging structural, graphical and informational ecological cues on perception of brand ethicality, perception of individual and prosocial benefits, and purchase intention. Results suggest that, amongst other things, the three signals influence the perceived ethicality of the brand but that only the structural signal exerts a zero-order effect on the other dependent variables. The third study compares the influences of an ecological signal related to an intrinsic attribute of the product versus an extrinsic attribute (packaging) on eco-friendliness perception of the offer, and the variables used in the previous study. Results suggest that both product and packaging ecological design positively influence the perception of global eco-friendliness and perceived ethicality. While the “product ecodesign” condition influences both the individual and the prosocial benefits, the “packaging ecodesign” condition influences only partially the individual benefits. However, it also exerts a positive effect on prosocial benefits. Eventually, results are discussed; theoretical, managerial and methodological implications are highlighted and limitations and directions for future research are proposed.

L'apprentissage est un processus fondamental et sous-jacent au comportement du consommateur. Ceci est particulièrement vrai lorsque des (nouveaux) produits ou services sont achetés et utilisés pour la première fois. La recherche actuelle en psychologie et marketing a mis l'accent sur des principes pédagogiques pour expliquer comment les consommateurs apprennent à utiliser des produits hors ligne. Cette recherche vise à élargir ce concept en explorant les processus d'apprentissage dans des contextes en ligne et en se basant sur une approche andragogique, à savoir l’apprentissage des adultes, et d’un point de vue cognitif. En utilisant une approche multi-méthodes basée sur une approche qualitative, à savoir des entretiens semi-structurés et des observations non-participantes, et une approche quantitative, à savoir une enquête et des expérimentations, nos résultats contribuent à la compréhension du "consumer e-learning". Tout d'abord, nous identifions comment et par quels processus les consommateurs adultes apprennent dans un environnement en ligne. Deuxièmement, nous déterminons les facteurs andragogiques et online qui aident à réduire les efforts cognitifs des consommateurs dans l’apprentissage d’un nouveau produit, et par conséquent, améliorent leur appropriation d'un produit. Dans un contexte où l'inefficacité des modes d’emploi traditionnels conduit à un manque d’apprentissage et l’utilisation moindre d’un produit, cette recherche contribue au niveau théorique au champ de l'apprentissage des consommateurs en abordant la question de l'apprentissage des consommateurs d’un point de vue andragogique et cognitif, et en abordant des questions critiques telles que le désapprentissage de pratiques antérieures. / Learning is a fundamental process underlying consumer behavior. This is especially true when (new) products or services are purchased and used for the first time. Existing research in psychology and marketing has focused on pedagogical principles to explain how consumers learn to use products in offline settings. This research aims to broaden this scope by exploring learning processes in online contexts and by drawing on an andragogical, i.e. adult learning, and cognitive perspective. Using a multi-method approach based on a qualitative study including semi-structured interviews and non-participant observations, and a quantitative part involving a survey and experiments, our results contribute to the understanding of consumer e-learning. First, we identify how and by which processes adult consumers learn in an online environment. Second, we determine andragogical and online factors that help reducing consumers’ cognitive effort in new product learning, and consequently improve their appropriation of the product usage. In a context in which the ineffectiveness of traditional step-by-step instructions leads to reduced insight-based learning and product usage intention, this research contributes theoretically to the field of consumer learning by investigating consumer learning from an andragogical and cognitive perspective, and addressing critical issues such as product unlearning.

Le luxe a un caractère ambivalent : il est associé à l’excès et au gaspillage et aussi à la beauté et au plaisir. Il suscite des réactions à la fois favorables et défavorables parmi les millennials. Ils sont attirés par les marques et produits de luxe, car ils les considèrent comme un moyen pour renforcer leurs identités multiples (personnelle, sociale et numérique) et pour influencer d’autres personnes. Ils accèdent au luxe par des moyens inhabituels comme les offres promotionnelles pratiquées sur les marchés de la parfumerie, de la cosmétique et du prêt-à-porter du luxe et les sites Internet qui proposent des produits de luxe à prix réduit, en location ou d’occasion. Malgré leur attirance envers le luxe, les millennials essaient de limiter l’influence de l’argent dans leur vie, privilégient les modes de consommation alternatifs (la location, le leasing ou le partage, etc.) et sont sensibles aux prix et aux promotions. Les millennials représentent une cohorte générationnelle mal connue par les manageurs, d’où l’importance d’étudier les antécédents et les conséquences de son ambivalence à l’égard des produits de luxe. Pour aborder cette problématique de recherche, une enquête par questionnaire auprès de jeunes âgés de 18 à 25 ans a été réalisée. Les résultats mettent en évidence que l’ambivalence à l’égard des produits de luxe chez les jeunes consommateurs est expliquée par l’attitude négative envers l’argent, par le contrôle de soi du consommateur et par l’interaction de la cherté perçue et de la sensibilité à la promotion. L’ambivalence influe de manière négative sur l’attitude envers les produits et est résolue à travers la recherche d’informations sur les marques et les produits. / Luxury has an ambivalent nature: it is associated with excess and waste and also with beauty and pleasure. It elicits both favorable and unfavorable reactions among Millennials. They are attracted to luxury brands and products because they consider them as a means to reinforce their multiple identities (personal, social and digital) and to influence others. They access to luxury through unusual means such as promotional offers on the perfume, cosmetics and luxury ready-to-wear markets and websites where luxury products are discounted, rented or shared. Despite their attraction to luxury, Millennials try to limit the influence of money in their life, prefer alternative modes of consumption (renting, leasing or sharing, etc.) and are sensitive to prices and promotions. Millennials is a generational cohort that managers do not know well, hence the importance of studying the antecedents and consequences of its ambivalence towards luxury goods. In order to address this research topic, a survey was conducted among young adults aged from 18 to 25 years. The results show that the ambivalence towards luxury goods among young consumers is explained by the negative attitude towards money, by consumer's self-control and by the interaction of perceived expensiveness and deal proneness. Ambivalence affects attitudes towards products and is resolved through information seeking on brands and products.

Si les consommateurs agissent généralement par intérêt personnel (Rothschild, 1999) alors cette recherche postule qu’une proposition de valeur doit être faite aux individus afin d’encourager un changement de comportement positif. La valeur perçue par le consommateur implique l’expérience de consommation. Si elle est souvent évoquée dans un contexte de service, elle présente également un intérêt dans le cadre du marketing social (Russell-Bennett et al., 2009 ; Zainuddin et al., 2011). En effet, elle doit permettre d'identifier les raisons qui amènent les individus à adopter des comportements bénéfiques pour leur santé. Aujourd’hui, le phénomène de Quantified-Self (QS) et de Quantified-Self 2.0 (QS2.0) est susceptible de venir en soutien de campagnes de marketing social plus traditionnelles. Il peut devenir une expérience bidirectionnelle d’un marketing social qui devient personnalisé. Cependant, les spécialistes du domaine n’ont pas encore tenté de comprendre comment ce phénomène peut créer de la valeur expérientielle pour l’utilisateur et comment ses caractéristiques, en tant que composantes sources de création de valeur, doivent être conçues pour influencer à la fois un climat motivationnel et une expérience inscrite dans la motivation continuée. En reconnaissance de ces lacunes, cette thèse propose une réflexion autour des composantes de la valeur, de la co-création de valeur, du climat motivationnel ainsi que de la dominance méta-motivationnelle (télique/paratélique) présente chez l’individu qui intègre l’expérience. / If consumers generally act out of personal interest (Rothschild, 1999) then this research postulates that a value proposition must be made to individuals in order to encourage positive behavior change. The value perceived by the consumer implies the consumption experience. Although it is often noticed in a context of service, it is also of interest in the context of social marketing (Russell-Bennett et al., 2009, Zainuddin et al., 2011). Indeed, value must help to identify the reasons that lead individuals to adopt behaviors beneficial to their health. Nowadays, the phenomenon of Quantified-Self (QS) and Quantified-Self 2.0 (QS2.0) is likely to come in support of more traditional social marketing campaigns. It can become a two-way experience of a social marketing that becomes personalized. However, experts in that field have not yet tried to understand how this phenomenon can create experiential value for the user and, how its characteristics, as sources of value creation, must be designed to influence both motivational climate and experience inscribed in continued motivation. In recognition of these shortcomings, this thesis proposes a reflection around the value ‘components, value co-creation, motivational climate as well as the meta-motivational dominance (telic / paratelic) present in the individual who integrates the experience.

L'éco-innovation est un moyen efficace pour les entreprises de répondre aux préoccupations environnementales croissantes des clients. Cette thèse propose que la conception des produits, ainsi que les variables liées à la consommation et à la situation, peuvent avoir une influence positive ou négative sur le consommateur. Les résultats de cinq expériences montrent comment les consommateurs réagissent aux conceptions de produits éco-innovants dans diverses catégories de produits Internet-of-Things (IoT). Nous découvrons l'effet des compromis entre les caractéristiques innovantes et les avantages écologiques sur les réponses des consommateurs (étude 1). Nos résultats montrent également que les éléments écologiques dans les conceptions de produits éco-innovants peuvent déclencher différentes réactions des consommateurs (étude 2). De plus, cette thèse mets en lumière les intentions d'achat des consommateurs par rapport à la conception des produits et de leur innovation écologique (étude 3). Nous documentons également les associations de consommateurs entre la détectabilité d’un attribut respectueux de l’environnement et l’éco-respect des produits et la qualité globale du produit, ce qui affecte leurs préférences et leur intention d’adopter une éco-innovation (étude 4). Enfin, nous soulignons que les consommateurs évaluent positivement ou non les éco-innovations selon le pays de fabrication et de sa compatibilité avec l’éco-respect des produits (étude 5). La thèse se termine par des conseils théoriques et managériaux pour les entreprises sur les meilleures pratiques en la réalisation d'avantages concurrentiels dans un contexte d'éco-innovation. / The introduction of eco-innovation is considered an effective way for companies to strategically align themselves with consumers’ increasing environmental concerns. Drawing on the sustainability and innovation literature, this dissertation proposes that product design factors, individual differences, and situational variables, significantly influence consumer responses to eco-innovation. The findings of five online experiments explore the underlying mechanisms of how consumers respond to eco-innovative product designs across various Internet-of-Things product categories. Specifically, we uncover the effect of trade-offs between innovative features and eco-friendly benefits on consumer responses and shine new light on the moderating role of consumer beliefs about eco-friendly product effectiveness (Study 1). Our results also show that different types of eco-friendly attributes in new product designs trigger different consumer responses (Study 2). Moreover, this dissertation sheds light on the nature of eco-friendly consumer innovativeness and its interaction effects with perceived trade-offs in eco-innovative product designs on consumers’ product evaluation and purchase intentions (Study 3). We also document consumers’ associations between detachability of an eco-friendly attribute on consumer responses (Study 4). Finally, we highlight that consumers’ evaluations of eco-innovation hinge on ecological country of manufacture and its congruence with product eco-friendliness (Study 5). The dissertation concludes with theoretical and managerial implications, such as advice for firms on the best practices for competitive advantage achievement in an eco-innovation context.

Dans cette thèse, nous étudions les effets des Nouvelles Aides à la Vente et à l’Achat (NAVA) sur le comportement du consommateur. La littérature existante sur ces effets met en exergue des manquements qui justifient les trois propositions de recherche développées, impliquant des variables affectives, motivationnelles et cognitives. Trois premières études exploratoires qualitatives confortent et précisent ces propositions de recherche tandis que deux autres proposent une taxinomie des NAVA basée sur leurs caractéristiques intrinsèques. Deux séries d’hypothèses de recherche sont ensuite proposées. La première concerne l’effet direct d’une NAVA récréative sur l’attitude et le comportement du consommateur, alors que la seconde concerne le mécanisme enclenché en présence d’un tel outil. La phase empirique confirmatoire comprenant trois études quantitatives permet de tester ces hypothèses. Les résultats montrent que la présence (vs. l’absence) d’une NAVA génère (1) plus de réactions affectives positives et moins de réactions affectives négatives, (2) plus de curiosité spécifique envers le produit, (3) plus de confiance envers le site, moins de risque perçu et (4) plus d’intention de fréquenter et d’acheter en magasin. L’expertise en nouvelles technologies et le besoin de toucher modèrent certains de ces effets. La curiosité spécifique est médiatrice des effets des réactions affectives positives, de la confiance et du risque perçu sur le comportement. La discussion de ces résultats et leurs contributions sont exposées dans le dernier chapitre. Enfin, dans une synthèse générale, les limites et voies de recherche de ce travail sont présentées. / In this dissertation, we study the effects of Interactive Consumer Decision Aids (ICDA) on consumer attitudes and behavior. Through the analysis of the literature on the effects of ICDA, we highlight priority research areas. From the review, we make three research propositions concerning the effects of ICDA on the affective, motivational and cognitive dimensions of consumer attitudes. Three exploratory qualitative studies strengthen and clarify these research propositions. Two further exploratory studies lead to the proposal of a taxonomy, based on the intrinsic characteristics of ICDA. Two sets of research hypotheses are then offered. The first set of hypotheses concerns the direct effect of the presence of a recreational ICDA on attitudes and behavior, while the second set concerns the mechanism activated in the presence of such a tool. The confirmatory steps, including three empirical quantitative studies (of which two were pre-tests) allow us to test these hypotheses. The results show that the presence (vs. absence) of an ICDA generates (1) more positive and less negative affective reactions, (2) more specific curiosity about the product, (3) higher trust in the website, less perceived risk and (4) more intent to patronize and purchase. Some of the effects are found to be moderated by the consumer’s expertise about new technologies and by the need to touch. The results also show that the specific curiosity about the product and about the ICDA mediate the effects of positive affective reactions, trust and perceived risk on the behavioral intention variables. The discussion of these results and of their implications is outlined in the last chapter. Finally, the limits of the work and suggestions for further research are presented.

De nombreux acteurs sont de plus en plus attentifs aux comportements problématiques des consommateurs en matière budgétaire et financière. Les modèles de changement de comportement peuvent aider à l’élaboration de messages et d’approches adaptés dans ce domaine. Cette recherche montre que les stratégies de changement utilisées par le consommateur sont fondamentalement des stratégies d’approche et d’évitement et propose un modèle définissant le rôle de la balance décisionnelle dans l’utilisation de ces stratégies. Le modèle intègre également des variables individuelles telles que l’attitude à l’égard de l’argent et le niveau d’anxiété susceptibles de jouer sur l’adoption de ces stratégies. Ce modèle est appliqué à des groupes constitués de consommateurs en situations similaires sur la trajectoire du changement. Les dimensions de changement du modèle transthéorique (précontemplation, contemplation, action, maintien) ont servi de base à la construction de ces groupes. Les résultats montrent aussi les effets de l’orientation paratélique du consommateur. Les contributions théoriques concernent principalement l’explication de l’adoption de stratégies de changement de comportement financier de type approche-évitement. Les contributions managériales correspondent aux actions destinées à favoriser le changement en considérant plusieurs variables de segmentation et en particulier la situation des consommateurs sur leurs trajectoires de changement. / Increasing attention is being given by researchers, practitioners and stakeholders to issues raised by consumers’ financial and budgetary behavior. Models of behavior change can help develop messages and adapted approaches in this area. This research shows that strategies of change used by the consumer are basically approach and avoidance strategies and proposes a model defining the role of decisional balance in using of these strategies. The model also includes individual variables such as attitude towards money and anxiety level that may have influenced the adoption of these strategies. This model is applied to groups of consumers in similar situations in the trajectory of change. The dimensions of the transtheoretical model of change (precontemplation, contemplation, action, maintenance) has been used to obtain these groups. The results also show effects of consumer's paratelic orientation. Theoretical contributions mainly explain the adoption of approach-avoidance strategies of financial behavior change. Managerial contributions correspond to actions to promote change by considering several variables of segmentation in particular the position of consumers on their trajectory of change.