Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Se presenta el desarrollo de un plan de negocio, para la creación de una empresa que preste servicios asociados al Category Management, a grandes empresas de retail y a sus proveedores. Se identifica una necesidad en el cliente, dada por la fuerte carga operativa que tiene implícito un plan de categoría, desde definir estrategias hasta la generación de planogramas que permitan optimizar el microlayout en tienda. El objetivo es liberar tiempo del personal interno para realizar más análisis, definir estrategias y tomar decisiones, dejando las tareas operativas en manos de un tercero, experto en la materia. Por otro lado, la oferta actual relacionada a esta área, centra su servicio en consultorías estratégicas de alto costo y no en la ejecución de tareas operativas, además, los retails poseen equipos internos reducidos, al no tratarse del core del negocio, lo que les imposibilita avanzar a la velocidad deseada. Por lo tanto, se potencia la oportunidad de poder externalizar este servicio. La metodología para el desarrollo del plan de negocio, contempla una mirada de las tendencias de la industria, un análisis del entorno, del mercado y de la competencia, un estudio de mercado consistente en entrevistas con ejecutivos del área, para determinar la propuesta estratégica y organizacional, finalizando con una evaluación económica del proyecto. En los hallazgos del estudio, destaca que el principal inconveniente que los ejecutivos ven hoy para contratar un tercero, es que deben dedicar tiempo a capacitar y que el proceso de revisiones es lento, al tener que triangular información. Además, las empresas que existen hoy, tienen una oferta rígida, y tienden a tener costos adicionales al pactado, por ajustes que se requieren durante el proceso. Es por esto que, se ofrece un modelo de implant, otorgando una persona dedicada cien por ciento en las oficinas del cliente, permitiendo flexibilidad en el servicio. La inversión inicial requerida es de 1.441 UF, fuertemente influenciada por el capital de trabajo necesario para poner en marcha el negocio antes de contar con clientes efectivos. Se evalúa el proyecto utilizando financiamiento externo del 75%, con lo cual los resultados son de un valor actual neto (VAN) de 2.517 UF y una tasa interna de retorno (TIR) de 43,95%, recuperando la inversión al cuarto año de operación. Estos resultados indican que el proyecto es viable económicamente. Se estima que para que este proyecto deje de ser atractivo, los ingresos proyectados deben disminuir en un 15% o bien los costos proyectados aumentar en un 17%.

Memoria para optar al título de Ingeniera Civil Industrial / La determinación del surtido es una de las principales decisiones que enfrentan las empresas. Una mala elección de este puede implicar una disminución en las ventas o en las utilidades. Para prevenir lo anterior las empresas han trabajado en mejorar la determinación de su surtido, incorporando factores como costos de almacenamiento, preferencias de los clientes, estacionalidad, etc. El presente estudio se enfoca en el factor de las preferencias de los clientes. Hasta la fecha los estudios han asumido que los clientes admiten compensación, es decir, que en un producto un atributo con un nivel malo puede ser compensado por otro atributo que tome un nivel lo suficientemente mejor . Sin embargo, la literatura indica que las preferencias de los clientes serían no compensatorias bajo ciertas categorías y/o contextos como, por ejemplo, en categorías con un alto número de atributos o en contextos de poco tiempo de elección. Se puede intuir que el resultado de la determinación del surtido no es igual con distintos supuestos de preferencias, por lo tanto, es importante estudiar cómo cambian estos surtidos y cuantificar la pérdida asociada a utilizar un supuesto equivocado. El trabajo de memoria tiene como objetivo estudiar el surtido de productos asumiendo preferencias no compensatorias. En esta labor, se busca definir métricas para caracterizar el grado de compensación de un surtido, cuantificar la pérdida que significa ofrecer un surtido basado en un supuesto equivocado y estudiar el grado de compensación de un surtido dado en contraste con las preferencias de los clientes. La metodología se basa en revisión bibliográfica, simulación y análisis de datos, tanto simulados, como extraídos desde los sitios web Falabella, Paris y Ripley. Dentro de los resultados, se destaca que los retailers estudiados ofrecen un surtido más bien compensatorio en las categorías de computadores y cámaras fotográficas, las que son no compensatorias según la literatura. Por otra parte, se encuentra que al utilizar un supuesto equivocado existen pérdidas de participación de en promedio 51,80% y 31,24% en un contexto de preferencias compensatorias y no compensatorias, respectivamente. Además, se ve que la participación esperada de un surtido compensatorio es superior a la de uno no compensatorio, razón que podría explicar la inclinación por surtidos compensatorios observada. Finalmente, aun cuando el estudio aborda un área inexplorada de la determinación de surtido, hay puntos en los cuales se puede profundizar a futuro. Algunos de ellos son ampliar el estudio con supuestos más flexibles en torno a los costos o la demostración empírica de que las preferencias de los clientes en las categorías son como señala la literatura.