Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 26/6/2020. / Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente trabajo se enmarca en la necesidad de posicionar a Multifrío S.A. en los nuevos escenarios que enfrenta. La disminución de las áreas de cultivo de fruta de exportación en la zona de Talagante ha impactado el potencial de crecimiento de la empresa y generado la necesidad de un nuevo plan de negocio que permita retomar la senda del crecimiento y disminuir el riesgo frente a variaciones en el mercado. Para enfrentar esta tarea nos basaremos en las modelos de negocios estudiados durante este Magister. Analizaremos el mercado de la logística con frío, los participantes y la rivalidad entre ellos. Descubriremos cuales son los atributos que los clientes valoran y los posibles segmentos objetivos. A partir de la matriz FODA definiremos la propuesta de valor, ventaja competitiva y estrategia del negocio. Esto implicará rediseñar la cadena de valor. Pasarán de activos especializados en enfriamiento de fruta a una estructura flexible que permita competir y dar los servicios requeridos por los nuevos clientes. Habrá cambios en las operaciones y layout, volúmenes de servicios, forma de organización y competencias de las personas. También implicará mirar de una forma distinta el marketing y las ventas, la estrategia usada anteriormente será replanteada y orientada a la nueva propuesta de valor y segmento objetivo. Varios son los factores claves de éxito de este plan de negocios: la orientación a las necesidades de los clientes, las fortalezas de la empresa, el conocimiento del mercado y sus tendencias, la efectividad del plan de marketing y por sobre todo la gestión del área de ventas. También es clave la correcta elección de los procesos operativos y gestión del cambio organizacional. Todos ellos dentro del alcance de la presente tesis. Por último, el análisis y evaluación de la propuesta se basará en dividir la tesis en cuatro partes: Análisis del entorno externo, interno y estrategia del negocio; Estrategia de crecimiento para la logística con frío; Evaluación financiera y finalmente Plan de implementación y conclusiones.

Ingeniero Civil Industrial / El presente trabajo de título tiene por objetivo elaborar la planificación estratégica 2016-2020 y diseñar un sistema de control de gestión estratégico para una empresa importadora y distribuidora de artículos de seguridad electrónica. La empresa se llama Artilec y posee más de veintiocho años de experiencia en el rubro de la seguridad electrónica, reportando en el último año ingresos mensuales del orden de los 550 millones de pesos. Cuenta con aproximadamente sesenta trabajadores, que se distribuyen en la casa Matriz y en dos sucursales que la empresa posee en la ciudad de Santiago. El modelo de negocios se basa en la venta de productos que se importan a través de tres canales: minorista (retail), mayorista (grandes cuentas) y proyectos. Actualmente la empresa enfrenta un mercado mucho más competitivo que el histórico (con la presencia de nuevos actores), que la impulsa a definir una nueva estrategia, estableciendo focos y aspiraciones a largo plazo, que le permitan proyectarse mejor. La metodología utilizada para desarrollar la planificación estratégica planteada consiste en actualizar el último plan estratégico desarrollado (elaborado el 2010), a partir de un análisis del entorno externo e interno de Artilec. Los análisis se basan en conversaciones con los dueños de la empresa y sus gerentes e información de mercado recopilada. Con los resultados obtenidos se define una nueva estrategia a seguir; se diseña, además, un Balanced Scorecard (BSC) y un sistema de monitoreo para colaborar en la implementación de esta estrategia. Los análisis realizados reforzaron la hipótesis de la creciente competitividad del mercado de la seguridad electrónica y destacaron los recursos técnicos (conocimiento y manejo de los productos) que posee Artilec como base de la estrategia. Como principales oportunidades detectadas, se destaca el constante crecimiento del mercado promediando 10% de crecimiento anual en el último tiempo- y el aumento de la sensación de inseguridad en el país, lo que favorece la línea de productos de alarmas y sistemas de intrusión. Como resultado de la planificación estratégica se plantea que Artilec sea líder del mercado de la seguridad electrónica en Chile aumentando su participación desde un 25% en el año 2016 a un 33% hacia el año 2020-, siendo capaz de entregar soluciones complejas a sus clientes; teniendo como principales pilares su experiencia en el rubro, los recursos técnicos disponibles y el desarrollo de alianzas estratégicas y duraderas con proveedores. / 24/10/2021

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo principal de este estudio es diseñar la estrategia de negocios para la empresa ACGP Ingeniería de Software S.A., considerando para ello, la aplicación de una metodología que permita además cumplir con objetivos específicos, tales como la identificación de proyecciones de la Industria, análisis de la evolución de la empresa y sus ventajas competitivas, lo que nos guiará a definir las acciones pertinentes a la construcción de futuro. Este estudio se desarrolla en el punto en que la empresa necesita establecer su estrategia de negocios para el año 2006. En ese momento, la empresa siente que sus esfuerzos se hacen insuficientes al momento de mostrar una propuesta de valor al mercado, pese a la experiencia y conocimiento de productos y tecnología que maneja. Por lo tanto, el problema lo podemos definir como la ausencia de una estrategia de negocios, que tome las ventajas competitivas de la empresa y las transforme en la promesa de valor que presentará al mercado. La metodología de trabajo consiste básicamente en cumplir con las etapas propuestas por el modelo de diseño de estrategias de negocios del profesor Enrique Jofre, apoyado por el marco teórico que nos entrega el enfoque de estrategia de Arnoldo Hax y Nicolás Majluf. Esta metodología distingue puntos, tales como: proceso declarativo, proceso analítico y proceso de diseño de la estrategia. Este estudio se desarrolla tomando en cuenta la realidad y proyecciones de información para el mercado e Industria correspondiente al año 2005. De este análisis se obtienen datos relevantes para determinar el atractivo que presenta la Industria, tales como las tendencias de crecimiento del sector, así como las oportunidades y amenazas que ofrece, para lo cual se destaca como herramienta principal el análisis de las fuerzas competitivas de Porter. Uno de los resultados obtenidos durante el proceso es la alineación de la Misión del negocio como respuesta a una evaluación que va más allá de las buenas intenciones del directorio, sino que obedece a las variables claves que determinarán el posicionamiento competitivo de la empresa para los próximos años. Otro de los resultados es la identificación de los factores diferenciadores que valora el mercado para esta Industria y su relación con las variables que la empresa posee o debe desarrollar para lograr ventajas competitivas. Como conclusión, queda demostrado que es posible el diseño de una estrategia de negocios a través del desarrollo de procesos simples y estructurados. Es así como ACGP Ingeniería de Software S.A., luego de la identificación de los factores críticos de éxito, ve necesario enfocar sus esfuerzos en consolidarse en el segmento bancario, nacional e internacionalmente, así como también la introducción en las Pymes para los productos dirigidos al sistema de gestión de calidad. Para ambos casos, requerirá del desarrollo de competencias claves como la relación de confianza y continuo acercamiento al cliente, así como el afianzar y ampliar las relaciones de alianzas actuales y lograr el desarrollo de futuros vínculos con empresas consultoras para

Magíster en Gestión para la Globalización / En esta tesis se estudia a la empresa Club de Innovación , que tiene su origen hace más de ocho años, y recién se ha establecido como una entidad con fines de lucro, en la que participan una Universidad y una empresa consultora. Su actividad principal, consiste en aglutinar a empresas para compartir experiencias de innovación al interior de sus organizaciones, con el fin de innovar más y mejor. El desafío de este estudio, es poder aplicar, adaptar y proponer metodologías ampliamente reconocidas y aceptadas, junto a otras derivaciones y más recientes maneras de entender y analizar la Estrategia, de una manera que permita entender cómo se puede aplicar a una empresa que no tiene competidores directos, y para la cual se configuran características particulares que escapan al alcance de las manera usuales de analizarla estratégicamente. Es decir, la manera habitual de analizar las industrias y sus conductas, no es totalmente aplicable al caso del Club de Innovación . Primero, se estudia extensamente la estrategia como concepto amplio, para ligarlo con el paradigma de Innovación abierta, a través de los conceptos de Pensamiento Estratégico y Océanos Azules, pasando por la definición del paradigma mencionado y la definición de lo que significa una estrategia de innovación. En segundo lugar, se establece los componentes de la estrategia para la unidad de negocios de Innovación abierta del Club de Innovación : sus antecedentes, posición estratégica; una proposición de una cadena de valor de innovación que se propone y adapta a la realidad de la empresa. Luego, se relaciona la cadena de valor propuesta, con el modelo de negocios, analizando las actividades e inversiones necesarias para poder cerrar las brechas determinadas, lo que da pie para elaborar un análisis costo-beneficio que sustente el modelo de negocios delineado. Asimismo, se analiza la posición financiera de la empresa estudiada, se considera un modelo de negocios que le permita realizar el tipo de Innovación propuesta y se propone una cadena de valor de innovación adecuada que podrá ser adoptada por la empresa para iniciar su nuevo negocio. Proponer una estrategia de incorporación de los preceptos de la Innovación Abierta a las actividades de El club de innovación , sin afectar la estructura de costos actual, ni la manera en la que se efectúan sus negocios, para incorporar el paradigma de la Innovación Abierta. A partir de las capacidades instaladas que esa compañía presenta, se analizan las inversiones necesarias para cumplir esta labor a partir de sus actividades. Finalmente, se proponen cursos de acción, recomendaciones y conclusiones respecto del estudio

Ingeniera Civil Industrial / El presente Trabajo de Título tiene por objetivo general diseñar un instrumento de captación para evaluar el desempeño organizacional en empresas sociales vinculadas a la Provincia Chilena de la Compañía de Jesús, basado en un modo de proceder propio de la espiritualidad ignaciana (espiritualidad fundante de la Orden Religiosa). Este proyecto es parte del proceso de Desarrollo de las Empresas Sociales dirigido por la Oficina de Planificación y Seguimiento Apostólico (OPSA) que busca guiar a éstas hacia un Modelo de Gestión Ignaciano. Este modelo permitirá incrementar el impacto del quehacer de estas empresas sociales a la misión universal de la Orden Religiosa. Una empresa social vinculada a la Compañía de Jesús está doblemente demandada: por un lado debe destacar por la excelencia en su funcionamiento como institución y por otro, debe conservar y cultivar ciertos rasgos que hacen de ella una obra jesuita. Por lo anterior, el resultante de este trabajo debe ser exigente y considerar elementos para una evaluación de desempeño organizacional como también para evaluar la integración de las características propias de este tipo de empresas. El instrumento de captación ha sido desarrollado en tres etapas. Primero, construyendo el modelo conceptual, definiendo los ámbitos y dimensiones a evaluar. Luego, diseñando el instrumento de captación (cuestionario). Y finalmente implementando el prototipo con el objetivo de validar cuantitativa y cualitativamente el instrumento diseñado. El proyecto arrojó como resultados un modelo conceptual que engloba cinco dimensiones: Estrategia; Liderazgo; Personas y Equipos; Recursos Materiales y Financieros y por último Aprendizaje. De este modelo conceptual se construyó un instrumento con 69 ítems para las cinco dimensiones, validado por una serie de expertos. Luego de la implementación del prototipo realizado a una muestra de 66 colaboradores, se concluye que el instrumento permite idóneamente captar la información necesaria con respecto a los ámbitos definidos en el modelo conceptual, entregando información valiosa para realizar un diagnóstico claro de la realidad organizacional. Con motivos de mejorar su estructura interna, el prototipo final se modificó levemente, agregando dos nuevos ítems y eliminando dos, además de aumentar la escala a 6 alternativas. El desarrollo del proyecto contempló el apoyo institucional de la Oficina de Planificación y Seguimiento Apostólico (OPSA) de la Provincia chilena de la Compañía de Jesús, siendo el resultado es éste un trabajo en conjunto y en equipo entre ambos involucrados.

Ingeniero Civil Industrial / Tecnoforma Ltda. es una empresa de diseño de proyectos de arquitectura e ingeniería estructural, fundada en 1989, que desde su inicio se ha especializado en desarrollar proyectos industriales, principalmente del área alimenticia e industrial, y ha mantenido un crecimiento constante, llegando a ser una empresa de tamaño mediano, con 40 profesionales de planta y una facturación histórica máxima de $655.412.579 en el año 2012. El crecimiento paulatino de la empresa no se ha reflejado en una planificación estratégica sólida, que permita gestionar los recursos de manera efectiva y que proyecte la empresa con seguridad hacia el futuro. El objetivo general del proyecto es realizar la planificación estratégica de Tecnoforma. Como objetivos específicos se plantea realizar un diagnóstico de la situación actual de la empresa, con miras a efectuar un plan a medida de la realidad actual de la organización; realizar un análisis del entorno interno y externo, resumido en un análisis FODA; desarrollar un cuadro de mando integral, que conecte la estrategia con el nivel operativo; y la elaboración de un plan de acción que permita alcanzar las metas y los indicadores propuestos. La metodología consiste en la construcción de un diagnóstico que evalúe el contexto financiero, estratégico y operacional de la empresa, la revisión de la estrategia existente y la propuesta de un modelo aplicado a la realidad de Tecnoforma. A través de entrevistas, conversaciones, revisión exhaustiva de los datos y análisis de los documentos producidos por la empresa, se construye el corpus de información para la elaboración del plan estratégico. Como resultado del diagnóstico y análisis de información, se establece que Tecnoforma posee una sólida red establecida de clientes, un fuerte conocimiento técnico para el desarrollo de proyectos, un procedimiento de venta débil, que no realiza búsqueda de proyectos y clientes de manera proactiva, una estructura organizacional deficiente para el correcto funcionamiento de todas las áreas necesarias para el correcto funcionamiento de la organización, y una estrategia que carece de indicadores medibles y accionables para integrar la estrategia con las operaciones diarias de la empresa. El diagnóstico se consensa con las gerencias, y se comunica a la organización, haciéndolos parte del proceso de planificación estratégica. Se procede, por lo tanto, a la elaboración de un plan estratégico que contempla subsanar las deficiencias encontradas: se propone una estructura organizacional que integra un área de Administración y Finanzas, haciéndose cargo de la Venta. A su vez, se proponen indicadores que permiten lograr excelencia operacional, haciéndose cargo de actividades secundarias de la cadena de valor, para estabilizar el flujo de caja y alcanzar, en el largo plazo, la maximización de los beneficios producidos por Tecnoforma. Para la implementación de la estrategia propuesta, se asignan metas, responsables y un plan de acción estructurado a través de una Carta Gantt, que permita a la empresa asegurar la obtención de resultados positivos en el tiempo.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo de esta tesis consiste en la elaboración de una estrategia de crecimiento para la Empresa ITQ Chile, la cual provee servicios y productos en tecnologías de la información, principalmente en el mercado de las telecomunicaciones, siendo Entel su principal cliente con el 70% de su facturación. Lo anterior se justifica por la necesidad de la empresa de planificar y controlar de manera coordinada su gestión, de tal forma que facilite el incremento de las ventas y amplíe el portafolio de clientes, mitigando la dependencia de Entel y aprovechando las tendencias de la industria TI: priorización de los presupuestos de TI en servicios, recursos humanos y licencias de software. El estudio está estructurado de acuerdo al modelo de planificación estratégica elaborado por los autores Hitt Ireland Hoskisson, más el modelo de diseño y ejecución de estrategias de negocio de E. Jofré para un horizonte de dos años. Primero se contextualiza el escenario actual, haciendo un diagnóstico actual de la Empresa, se analiza su entorno externo e interno generando una matriz FODA, se propone una estrategia de negocios, y se levanta un mapa estratégico utilizando el modelo Kaplan y Norton, levantando los principales indicadores estratégicos en un Centro de Mando Integral. Finalmente se presentan las conclusiones que permiten madurar el cumplimiento de los objetivos y posibles mejoras al proyecto desarrollado. Como resultado del análisis, es posible destacar las competencias centrales de ITQ Chile, con personal altamente calificado, relaciones eficientes con las empresas internacionales, y el conocimiento técnico de su dueño. Se identifican sus principales competidores (Adexus, Coasin, Quintec, Sonda, Anida, Upgrade y Hi-Solution), y sus clientes con mayor atractivo (Entel, Movistar, Claro, Nextel, VTR y GTD) para el ámbito de acción de ITQ. Se identificó como oportunidad, el desarrollo de una disciplina estratégica basada en el estrechamiento de relaciones con el cliente determinando como principal herramienta de diferenciación, el proveer soporte con elevados estándares de calidad de servicio, considerando la excelencia operacional para minimizar los tiempos de respuesta en solución de problemas con el cliente. Como resultado del análisis, se justifica la formulación e implementación de una estrategia un horizonte de dos años, dado el dinamismo de la industria TI y el mercado de las telecomunicaciones. Dentro de la evaluación económica del proyecto, para facilitar la toma de decisiones para su implementación, se compara beneficios y costos incrementales del proyecto, permitiendo valorar los beneficios en MM$25 para un horizonte de planeación, además de beneficios intangibles como la alineación estratégica centrada en el cliente. Es importante destacar el cumplimiento de los proyectos referentes al cumplimiento de tiempos de respuestas y calidad de servicios para posicionarse a través del tiempo. Finalmente es importante destacar que la industria TI está en pleno crecimiento y dinamismo, y por consiguiente es necesario, al momento de implementar la estrategia propuesta, su revisión cada dos años para examinar y redefinir objetivos conforme vaya cambiando el escenario en la industria y el mercado donde se desempeña ITQ Chile.

Proyecto de grado para optar al grado de Magíster en Ingeniería de Negocios con Tecnologías de Información / EFT Group es una empresa que brinda servicios transaccionales de recaudación y pago a empresas e instituciones financieras. Tiene un fuerte potencial de crecimiento, el que es abordado por medio de estrategias de expansión regional en Latinoamérica y un mejoramiento de la oferta actual de servicios. Para lograr lo anterior, la compañía necesita contar con una manera eficiente de corregir los problemas de los servicios actuales e incrementar el valor de la oferta que realiza con ellos. Actualmente no existe un proceso claro, definido y gestionado para la administración de los incidentes detectados en la operación, lo que redunda en pobres tiempos de respuesta y niveles de servicios que no se cumplen. Este proyecto plantea una metodología que busca reducir los tiempos asociados a la implementación de las mantenciones a los servicios actuales, derivadas de incidentes registrados. Para lograr esto es necesario mejorar la coordinación de la ejecución de las actividades, proveer información de gestión a los supervisores del proceso y contar con una manera de evaluar y mejorar el proceso de forma contínua. La metodología propuesta se basó en la implementación del motor de procesos Bizagi para diseñar y ejecutar el proceso de gestión e implementación de incidentes, el monitoreo del proceso en línea por medio de Paneles de Control y la generación de información de logs, que fueron analizados utilizando la técnica de minería de procesos para una la mejora continua del proceso. Para poder probar las bondades que entrega la minería de procesos se utilizó un proceso actual de la compañía (proceso de paso a producción), que cuenta con registros de eventos que pudieron ser minados. Como resultado se obtuvo que el proceso poseía deficiencias en la distribución de los recursos asignados, dificultades en finalización de las tareas que culminan el proceso y reprocesos excesivos, producto de errores en la confección de artefactos y en el desarrollo en el software, entre otros problemas. La propuesta metodológica planteada en este proyecto fue generalizada por medio de la conceptualización de un framework, que permite su aplicación para cualquier empresa de desarrollo de software e incluso, cualquier empresa que posea procesos de negocio y que requiera gestionarlos de forma eficiente y mejorarlos de forma continua.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Este trabajo aborda la planificación estratégica del Holding Colores del Pacifico, controlado por la familia Izquierdo Menéndez, el cual aglutina las marcas de pinturas Ceresita, Sipa, Chilcorrofin y Soquina. Cabe destacar que este grupo se consolida como líder en ventas de la industria. Inicialmente, Ceresita fue adquirida por sus actuales accionistas, el grupo familiar Izquierdo Menéndez. Posteriormente, la familia adquiere las empresas Pinturas Soquina S.A. y Sociedad Química Chilcorrofin, para finalmente, fusionarse con Pinturas Sipa S.A. Cada una de estas empresas destina sus esfuerzos en producir y comercializar pinturas tanto al sector decorativo como industrial. El crecimiento del grupo y su participación de mercado, son el resultado de estrategias de crecimiento inorgánico, basado en sucesivas fusiones y adquisiciones. El estudio está estructurado en base a las siguientes etapas: análisis de la organización, descripción y análisis del entorno en la cual se describe el atractivo de una industria de ciclo lento, se identificar competidores, la relevancia de los distribuidores y atributos de diferenciación competitiva, orientado a la excelencia en el servicio -en términos del suministro de productos en el lugar y momento adecuado-, favoreciendo la descomoditización del producto y fortaleciendo relaciones de largo plazo con los principales distribuidores. Posteriormente, se elabora el diagnostico de la situación actual evaluando la coherencia de la estrategia de negocios con las oportunidades del mercado y atributos estratégicos de los competidores, se analiza la cadena de valor y la solidez de las ventajas competitivas. A partir del análisis descrito, se despliega la propuesta de desarrollo a través de la formulación estratégica alternativa a la vigente, incluyendo declaraciones estratégicas, estrategia de negocio, elementos de diferenciación basada en el modelo Delta y estrategia de adquisiciones. A continuación y para apoyar el proceso de implementación de la estrategia de excelencia en el servicio, se incluye una definición de etapas cronológicas, cambios en la estructura organizacional e indicadores claves para el control basado en el cuadro de mando integral en función de los objetivos estratégicos identificados en la etapa de formulación. Finalmente y para facilitar la toma de decisiones relacionada con la implementación del proyecto, se incluye una evaluación económica la cual compara beneficios y costos incrementales del proyecto respecto de la situación actual. De esta forma, se sugiere implementar el proyecto pues se obtienen beneficios adicionales aproximados a MM $3.060 en un horizonte de planeación de 3 años, período luego del cual, se sugiere revisar la vigencia de la estrategia y someterse nuevamente a un proceso de administración estratégica.

Ingeniera Civil Industrial / El presente Trabajo de Título tuvo como objetivo la confección de un Plan de Negocio para la empresa Dávalos Chile, la cual comercializa amortiguadores Monroe. Para cumplir con el objetivo planteado, se realizó un análisis de los mercados automotriz y autopartista, ya que ambos se encuentran directamente relacionados. Se observó un crecimiento del parque automotor, verificando además la gran variedad de marcas y modelos de vehículos que son abastecidos por la industria de repuestos. A través del análisis del medio externo se identificó el dinamismo y la competitividad del mercado, la cual se debe principalmente a que la industria es abastecida en su mayoría por insumos importados. Por otra parte, se identificó el mercado meta de Dávalos, el cual está compuesto por empresas dedicadas a la venta de autopartes, enfocadas en el consumidor final, definiéndose Dávalos, por lo tanto, como una empresa Business to Business. A través de una encuesta realizada a los clientes potenciales, se dedujo la estrategia genérica y de posicionamiento de Dávalos Chile, la cual está basada en los conceptos de Diferenciación de la empresa y Calidad del producto. La ubicación de las instalaciones fue considerada en el Plan de Marketing de la empresa, decidiéndose situarlas estratégicamente en la conocida calle 10 de Julio. Esta decisión contempla la maximización de la cobertura del mercado meta, ya que éste se encuentra ubicado en su mayoría en la Región Metropolitana. La estrategia de Dávalos es sustentada por el conocimiento aportado por su equipo de trabajo, el cual posee, en promedio, más de 20 años de experiencia en la industria. La alineación de todos estos aspectos dan como resultado una positiva evaluación económica del proyecto, obteniendo un VAN de $626.804.523 y una TIR del 58%, para un periodo de cinco años, avalando ambos indicadores la viabilidad del negocio.