Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo principal de este trabajo es construir y establecer las acciones específicas que la empresa Karün SpA debe concretar para expandir su presencia en el mercado de los lentes para sol, exportando su producto hacia el extranjero, seleccionando entonces un país determinado. En lo especifico, esta tesis busca diseñar estrategias concretas para seleccionar el mercado de destino, cómo ingresar a éste, cómo comercializar el producto y a qué precio, qué características debe tener el artículo, qué mejoras a su proceso productivo debe ejecutar Karün, qué inversiones realizar y con qué recursos disponer para ejecutar este plan. Por último se evalúa la factibilidad del proyecto estableciendo si es rentable económicamente o no. Este plan de internacionalización estudia el mercado mundial de los lentes para sol, determinando su tamaño y valor, los principales participantes, que mercados son los más atractivos y cuáles son las tendencias de comportamiento de la industria. Luego se analiza el entorno competitivo de la industria determinando las características de éste y los factores críticos de éxito. También se realiza un estudio interno de la empresa para establecer en detalle cuáles son sus fortalezas y debilidades, cuáles son sus recursos únicos o ventajas competitivas y qué cambios del entorno pueden transformarse en oportunidades o amenazas. Luego se define el mercado de destino a través de factores atractivos de la industria, para luego diseñar el plan de marketing y operacional. Donde el primero define la estrategia de entrada, características del producto y precio, mientras que el segundo establece las acciones que Karün debe ejecutar antes de exportar. Finalmente se construye un plan financiero que establece la viabilidad del proyecto y define si la empresa es rentable ante variaciones justificadas de las condiciones de mercado. El mercado seleccionado es EEUU, que presenta interesantes características que se ajustan a las capacidades de Karün. La evaluación financiera del proyecto entregó un WACC de 20,4% que derivó en un VAN de $207,6 millones con una TIR de 78,5% para un horizonte de 5 años que pasaron a ser los periodos de evaluación. Aunque esta rentabilidad se mantiene si aumentan los costos operacionales, se pierde con pequeños descensos en los precios de estos productos por lo que es condición necesaria para exportar tener una línea de producción estandarizada y optimizada continuamente para asegurar la disponibilidad de un producto de calidad al menor costo posible, pues EEUU es el principal consumidor en esta industria pero sus clientes son muy sensibles al precio y calidad de los lentes para sol que adquieren.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Hoy en día las personas y las empresas se encuentran en un entorno cada vez más competitivo. La globalización, el rápido avance tecnológico y las crecientes exigencias de los clientes, hacen que las empresas y las organizaciones se esfuercen por desarrollar condiciones y características que le permitan alcanzar el éxito y tratar de mantener su continuidad a través del tiempo. Para lograr esto se requiere de un buen Planeamiento Estratégico, y adecuado control de gestión que permitirán a la empresa lograr y mantener algún tipo de ventaja. El presente trabajo tiene como objetivo diseñar una estrategia de desarrollo para Gomas Técnicas Chile LTDA, una pequeña empresa comercializadora de O Rings y sellos especiales, de manera de proyectar su crecimiento entre los años 2018 a 2022. Actualmente la empresa no está viviendo sus mejores momentos financieramente hablando ya que sus beneficios durante el año 2015 fueron los más bajos de los últimos 5 años, donde la tendencia ha sido inestable, pero manteniendo su comportamiento negativo, esto debido a que sus ingresos por venta han ido disminuyendo. Bajo este escenario la propuesta es implementar 4 iniciativas: estructura organizacional, equipo de venta, plan de importaciones, plan de incentivo y difusión cultural, dichas iniciativas estarán bajo una estrategia basadas en 3 pilares: el pilar de costo, el pilar de venta y el pilar organizacional, que permitan alinear los esfuerzos de la empresa en toda la cadena de valor, para obtener rendimientos superiores y como consecuencia, un crecimiento sustentable. El plan tiene un plazo estimado de 10 semanas de implementación y requiere una inversión aproximada de MM $13,1. La evaluación se realizó bajo un horizonte de 5 años y una tasa de descuento de 14,25% El resultado determinado es de un VAN de MM $60,1 y un payback de 1 año. La metodología de trabajo se basa en la revisión y diagnóstico de cuatro procesos , el declarativo que tiene como objetivo definir las directrices que permite la construcción del futuro de la empresa, definición que se hará junto con los steakholders más relevantes de la empresa. El proceso analítico que busca identificar las brechas actuales de la empresa mediante un diagnóstico tanto externo como interno. El proceso de ejecución que consiste en formular estrategias de negocio para hacer frente a las brechas identificadas en el proceso analítico mediante planes, programas y/o proyectos; y finalmente el proceso de control que busca entregar sustentabilidad a todos los planes de acción que se deberán ejecutar, con el objetivo de identificar desviaciones para asegurar el cumplimiento. 1. Metodología desarrollada por el profesor Enrique Jofré en su trabajo del Modelo de diseño y ejecución de una estrategia de negocio

El presente trabajo de título tiene como objetivo el desarrollo de un plan de negocios para MatchFace, empresa integradora de tecnología que comercializaría, en Chile, equipos de control de acceso a zonas y servicios restringidos, mediante biometría de rostro. La justificación del proyecto se basa en la detección de una necesidad insatisfecha: controlar el acceso de altos tráficos de individuos. Habiéndose aplicado una metodología acorde al desarrollo de un plan de negocios, los primeros capítulos corresponden al análisis externo de la industria e interno de la empresa. A continuación se realizó una investigación de mercado, con la cual se logró caracterizar y dimensionar el mercado meta. Luego se llevaron a cabo los planes de marketing, de recursos humanos, de operaciones, y finalmente, el financiero, del cual se obtuvieron los principales indicadores para evaluar el proyecto. Como resultado del trabajo se obtuvo, con respecto al análisis estratégico, un atractivo de carácter medio-alto de la industria, siendo el factor clave de éxito el desarrollo de un producto que dé solución a la necesidad de controlar el acceso de altos tráficos de individuos. Del plan de marketing se determinó, mediante una estrategia genérica de enfoque, que se comercializarían tres equipos de control de acceso a casinos de almuerzo, uno para cada segmento del mercado meta. Éste, dimensionado en 3.840 casinos, equivalente a 0.4% del mercado total, estará subdividido en los siguientes segmentos: grandes empresas mineras; restantes grandes empresas; y clínicas y hospitales. Con precios de USD$9.000, USD$4.000 y USD$6.000 respectivamente, los márgenes sobre costos de producción serían de 96, 75 y 91% respectivamente, implicando en un ahorro para el cliente del 30% del total facturado por concepto de almuerzos. La promoción se haría acorde al target del negocio, utilizándose por ende herramientas de marketing B2B. La plaza se caracterizará por trabajar únicamente con personal propio durante los primeros 2 años de ejercicio, siendo las ventas llevadas a cabo por ingenieros que se focalizarán en uno de los tres segmentos del mercado meta. A partir del tercer año se utilizarán además concesionarios en el canal de ventas. En el plan de recursos humanos se determinó que la estructura organizacional se adaptará a los requerimientos iniciales y futuros de MatchFace: 5 altos ejecutivos y 6 funcionarios de plana menor. Estos últimos se irán adecuando a los resultados operacionales, estimándose una plana no ejecutiva de 20 funcionarios para el quinto año de ejercicio. En cuanto al plan de operaciones, se logró definir y esquematizar aquellos procesos productivos, de ventas, y administrativos del negocio. En cuanto al plan financiero, se lograron definir aquellos indicadores de rentabilidad del negocio. Se obtuvo para el proyecto puro un VAN de $111 millones descontados al 15,3%, y una TIR del 36%, para un horizonte de evaluación de 5 años. Manteniendo las mismas condiciones, pero considerando una estructura de financiamiento acorde a los requerimientos de ATCOM, empresa cliente, se obtuvo un VAN de $111,2 millones, con una nueva TIR del 46%. Al sensibilizar el proyecto, se determinó que el punto de equilibrio que tornaría el VAN igual a cero, se lograría mediante la venta de 209 equipos para el 1er año, equivalentes al 83% de la demanda proyectada para dicho periodo. Las otras variables sensibilizadas fueron el tipo de cambio ($/USD), y la tasa anual de crecimiento de las ventas. Finalmente, y luego de haber cumplido con todos los objetivos planteados al inicio del trabajo de título, se aconseja la realización de MatchFace. Ésta, además de generar valor a los inversionistas, consistiría en el primer eslabón de una empresa de mayor tamaño. Se recomienda, por lo tanto, analizar la expansión hacia nuevos segmentos, abarcando negocios tales como el de control de acceso a servicios que vayan más allá del de casinos de almuerzo, además de una expansión hacia nuevos mercados, tales como el de países vecinos.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 12/5/2021. / Ingeniera Civil Industrial / La empresa consultora Pragmaxion ha desarrollado desde el año 2012 proyectos de implementación en las áreas de operaciones y estrategia para empresas de industrias de gran tamaño del mercado chileno. Actualmente, la empresa no posee metodologías de implementación de sus proyectos principales por lo que se propone levantar los procesos actuales y rediseñarlos. Para esto, se encuentra una metodología que permita crear proyectos más eficaces, llegando a mejores resultados con los clientes y más eficientes, realizando más actividades con los mismos recursos, ya que existen potenciales mejoras evidenciadas en pérdidas de oportunidades pasadas. Se mide eficiencia como la disminución de los tiempos de las etapas de los proyectos principales y de los costos de horas hombres de las actividades. Eficacia se mide a través de los beneficios creados para el cliente y la valorización de aumentos y pérdidas de oportunidades para la empresa. Al comenzar el trabajo de título, los proyectos principales de la empresa no se encuentran acordados, por lo que se abarca en una primera etapa la adaptación e implementación de un proceso sistematizado para acordarlos, basado en la Matriz de GE de McKinsey , un análisis de datos históricos y generación de acuerdos entre directores. Se continúa con la creación de metodologías de implementación de dos proyectos basada en la metodología lean de rediseño de procesos. Se utilizan herramientas como el mapeo de flujo de valor, benchmark de mejores prácticas, brainstorming de ideas de mejora y gráfico de pick chart . A través de una evaluación se seleccionan actividades a integrar o eliminar de acuerdo al esfuerzo de implementación y el valor entregado y en base a un análisis de esfuerzo y efectividad se propone estandarizar o rediseñar actividades. Finalmente, el impacto del rediseño consiste en un pequeño aumento en el tiempo del proyecto de eficiencia operacional y la disminución considerable en desarrollo de proveedores, eliminando una actividad en cada uno e integrando 8 y 6 respectivamente. Se estima una disminución en los costos en horas hombres en ambos debido a la estandarización, rediseño, eliminación e integración de actividades. Se plantea la oportunidad de abarcar proyectos de mayor envergadura y el evitar obtener pérdidas por no lograr los resultados esperados, tal como ha sucedido en el pasado. En cuanto a la eficacia, se estiman beneficios cualitativos para el cliente lo cual en el largo plazo puede sustentar mayores beneficios variables en los proyectos.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 5/5/2021. / Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Hoy la industria de administración de fondos de terceros en Chile ha experimentado un fuerte desarrollo durante los últimos años, totalizando a diciembre de 2010 activos bajo administración por cerca de 46.000 millones de dólares (21% del PIB, aproximadamente). La industria de inversiones es altamente competitiva lo que exige nuevas estrategias para obtener rentabilidades sobre el promedio y de largo plazo para así mantener el liderazgo ganado en el tiempo y mantenerlo, de allí la importancia de tener una relación estrecha con los clientes y conocerlos de mejor manera. Banchile es líder dentro de la industria, representa seguridad en las inversiones para sus clientes y su problema radica en la adaptación a los diversos cambios que ha sufrido la industria y los consumidores. Por esto que es necesario un ajuste en la estrategia y un mapa de procesos que guíe a toda la organización en su consecución de objetivos, y que además sea implementado con una metodología de gestión del cambio de forma de lograr un arraigo en la organización. Buscando transformar la forma en la que se hacen procesos en la empresa, logrando un alineamiento estratégico a nivel corporativo. El rediseño propuesto ha constado con el apoyo metodológico, fundamental para una buena implementación dentro de la empresa y que permite la aplicación en forma adecuada para obtener los resultados esperados. Tiene por finalidad lograr un mayor involucramiento de las distintas áreas de la compañía, con los objetivos estratégicos y de esta forma hacerlo más tangible en el desarrollo de actividades por las distintas unidades.

Publicidad en Movimiento es una empresa dedicada a dar a conocer los productos de sus clientes por medio de publicidad urbana en constante movimiento como así el nombre lo dice. Sin embargo, no es una agencia publicitaria en sí y de ahí la innovación de la empresa y de sus servicios brindados en Ciudad de Monterrey, México; siendo esta cuna de la industria mexicana, con casi 4 millones de personas y 1,845 empresas donde el 60% de ellas son PYMES, ocupa el segundo parque vehicular del país con 1.9 millones de autos. Nuestra finalidad es resaltar los puntos principales e importantes de los productos de nuestros clientes a un precio relativamente económico en comparación con un método de publicidad regular que existe actualmente en dicho mercado. Es decir, buscar nuevos espacios publicitarios para las empresas que no invierten mucho en publicidad (PYMEs), a modo que capten la atención del consumidor por medio de acciones repetitivas y constantes, con alta rentabilidad y bajos costos para nuestros clientes. Finalmente, este proyecto logra evaluar e identificar los clientes objetivos de Publicidad en Movimiento para una entrada al mercado exitosa a través de la investigación de mercado, utilizando el mejor modelo de mercadeo para que el negocio sea sustentable en el tiempo y de la misma manera crear una estrategia competitiva para un buen posicionamiento. Como es mostrado más adelante en el desarrollo del proyecto, se puede ver que el resultado de las encuestas indican que del porcentaje de empresas que no utilizan ningún tipo de publicidad urbana el 72% por altos costos y 20% por bajo presupuesto para publicidad, lo responde a una oportunidad obvia en el mercado. Además, se demuestra cómo se registran ganancias desde el segundo trimestre de inicio de operaciones comenzando con 60 espacios en autos rentados y con un capital inicial de US$ 53,300.00, invertido entre las dos socias principales.

Ingeniero Civil Industrial / Actualmente en Codelco, la Gestión de Contratos presenta diversas dificultades, las que a juicio de la Gerencia Corporativa de Abastecimiento, recaen principalmente en los Administradores de Contratos. Los contratos representan una cifra de más de dos mil millones de dólares anuales, por lo que encontrar posibilidades de mejoras en la gestión, posibilita un ahorro en los costos por parte de Codelco, al tener contratos gestionados de mejor forma. Por lo mismo el presente informe buscó obtener una correcta identificación de los problemas en la gestión de los administradores de contratos, para así proponer posibles mejoras en la gestión para Codelco. Para ello se empleó una metodología la cuál incorporó un modelamiento en IDEF0 para revisar los procesos en el ciclo de vida de un contrato, desde cuando surge la identificación de la necesidad de llamar a licitación, pasando por el proceso de contratación, con la consiguiente fase de gestión de los contratos, hasta el cierre de este. A su vez se realizó un levantamiento de los reclamos hechos por las empresas contratistas, para verificar cuál eran los principales problemas según el punto de vista de ellos, y se realizó un análisis sobre los administradores de contratos. Los resultados de dicho análisis mostraron que los principales problemas en la gestión están dados por falencias en la redacción de las bases de licitación, en errores de los administradores de contratos, en problemas derivados de cambios en el escenario económico, y en una falta de control general en el ciclo de vida del contrato Se propuso finalmente como mejora para la gestión una forma de estudiar el rubro que se requiere contratar, que incluye los elementos necesarios a la fase previa de contratación, para definir de forma correcta el contrato. Una forma para decidir quiénes deben participar en la elaboración de las bases técnicas, y servir de red de apoyo al contrato durante su ciclo de vida. Y por ultimo una guía para la elaboración de las bases, con herramientas de uso interno, y salidas durante su confección, que posibilite obtener mejoras gracias a un mejor control, en la futura gestión de los contratos.

Memoria para optar al título profesional de: Ingeniero en Recursos Naturales Renovables / El objetivo general de esta investigación es elaborar lineamientos estratégicos para la creación de condiciones que contribuyan a resolver el problema de conectividad en una comunidad rural. Como área de estudio se definió a “Las Palmas de Toconey”, comunidad rural de la comuna de Pencahue, Región del Maule. Se fijó como hipótesis de trabajo que el nivel de conectividad presente en la zona de estudio era deficiente en relación a los requerimientos de ésta. Para la concreción del objetivo planteado se utilizó la metodología propuesta por González (2011) apoyándose en técnicas cualitativas para realizar un diagnóstico territorial participativo. El método consistió en la elaboración y análisis de un modelo sistémico de dinámica social y de una estrategia para su implementación. Se revisaron proyectos gubernamentales asociados a conectividad de zonas aisladas, se evaluaron alternativas tecnológicas aplicables al área de estudio y se realizó una propuesta general de conectividad para complementar los resultados del método utilizado. Se efectuaron 17 entrevistas y 2 talleres a los habitantes de la comunidad, abarcando 8 grupos sociales, así como 3 entrevistas a representantes de la municipalidad de Pencahue: Secretaría Comunal de Planificación (SECPLAC), Dirección de Desarrollo Comunitario (DIDECO) y Alcaldía. Como conclusión principal del diagnóstico participativo se encontró que la localidad presenta una condición de aislamiento, coincidente con la hipótesis planteada al inicio de la investigación. Los principales problemas asociados con esta condición fueron la falta de oportunidades laborales, falta de movilización, escasa comunicación, bajo nivel de asociatividad y confianza de los habitantes de la localidad y escasa autogestión y empoderamiento. Según el análisis del modelo sistémico se realizaron cuatro rutas objetivo o vías de mejoramiento, apuntando al empoderamiento, emprendimiento y asociatividad, capital social y autogestión. Para la propuesta general de conectividad se elaboraron lineamientos estratégicos en base a tres ejes de desarrollo: el ramal ferroviario Talca-Constitución, la ruta principal de acceso a la zona de estudio y la provisión de servicios básicos. Se concluyó que para mejorar el nivel de conectividad es muy importante la generación de líderes dentro de la comunidad, mejorar la gestión territorial de las instituciones públicas y articular redes locales de cooperación para promover el emprendimiento y la autogestión. / The overall objective of this research is to develop strategic guidelines for the creation of conditions that contribute to solving the problem of connectivity in a rural community. The area chosen for this study was "Las Palmas de Toconey", a rural community located in the Pencahue commune, Maule Region. As a working hypothesis it was stated that the current level of connectivity in the area of study was deficient in relation to the requirements of the community. For the realization of the objective the methodology proposed by González (2011) was used. Qualitative techniques for participatory territorial diagnosis were also included. The method involved the development and analysis of a systemic model of connectivity as well as a strategy for implementation. Government projects related to connectivity associated with isolated areas were reviewed. Alternative technologies applicable to the area of study were also evaluated. Additionally it was performed a comprehensive proposal for connectivity to complement the results of the method used in this research. Seventeen interviews and two workshops for community residentswere conducted, covering eight social groups and three interviews with representatives of the PencahueMunicipality: SECPLACs, DIDECO and Alcaldía (Town hall). The main arisen conclusion from the participatory assessment was that the town has an isolated condition, coincident with the working hypothesis. The main problems associated with this condition were the lack of job opportunities, inadequate transport system, poor communication, low level of partnership and trust of villagers and poor self-management and empowerment. According to the analysis of the systemic model four routes for connectivity improvement were proposed, pointing to empowerment, entrepreneurship and partnerships, enhancing social capital and self-management. The general proposal for improvement connectivity was based on the development of three strategic guidelines, namely, the railway branch Talca-Constitución, the main access route to the study area and the provision of basic services. It was concluded that to improve the level of connectivity it is very important to promote the generation of local leaderships, to improve land management by public institutions and to develop local networks for joint cooperation and promoting entrepreneurship and self-management at a local level.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente informe tiene como objetivo evaluar la instalación de un segundo centro de distribución para el Holding Grupo Lagos. La justificación del proyecto se basa en la necesidad de ampliar la cobertura de mercado que posee actualmente la compañía para, de esta forma, mantener ritmos de crecimiento que permitan mantener una posición ventajosa en cuanto a negociación con proveedores, manteniendo el atractivo comercial y, así, dar sustentabilidad a mediano-largo plazo al negocio. Para dar cumplimiento a la evaluación, se realizó un análisis del mercado y se cuantificó el potencial de este. Para esto, se recopiló información estadística sobre la propensión al consumo de los productos comercializados por la compañía, relacionándolos con la renta promedio hogar por región. Esta información permitió determinar 2 cosas: 1.- La cuota de mercado que mantiene la empresa es de un 3,1% del total y 2.- El potencial de mercado por región. Esto último cobra especial relevancia ya que en base a dicha información (adicional a otros datos demográficos) se elaboró una matriz de decisión que determinó la ubicación óptima del nuevo centro de distribución. La ubicación se estableció en la ciudad de Chillán, que ofrece las mejores condiciones económicas, de cobertura y de conectividad a la red de distribución a desarrollar (locales y fuerza de venta). La evaluación económica y financiera del proyecto muestra que, si bien existe una disminución en la eficiencia en el uso de recursos (0,2% sobre los ingresos), esto se ve compensado con el valor que agrega el proyecto a la compañía, tanto económico como estratégico. La inversión requerida para la ejecución del proyecto es de $235 MM, la cual tiene un retorno en flujos de dinero netos (calculados a 5 años) de $240 mm (VAN) y una TIR de 34%. El proyecto permite variaciones negativas de un 9% en la proyección de los ingresos y de un 10,5% de subestimación de los gastos y, aun así, no hacer incurrir en pérdidas financieras a la compañía. El proyecto es rentable, pero además se ve favorecido por las condiciones actuales del mercado y situación económica a nivel país, que permiten obtener considerables ahorros en costos por valores de arriendo y, además, explotar de mejor manera el potencial de mercado de crecimiento. Por lo mencionado anteriormente y por el carácter estratégico del proyecto para mantener el atractivo de la compañía frente a los proveedores, es que se recomienda comenzar con la implementación y ejecución, con la precaución de realizar un adecuado plan de marketing para disminuir los riesgos asociados a las variaciones de mercado y posible respuesta de la competencia. / 11/01/2020

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente estudio de caso analizara la estrategia de crecimiento implementada por Banco Internacional entre los años 2007 y 2011, la que fue motivada por el ingreso de nuevos accionistas al banco. El objetivo del presente estudio de caso es evaluar el proceso de implementación de la estrategia de crecimiento adoptada por Banco Internacional, enfocados en los medios de pago electrónico de su portal de Internet Banking. La metodología utilizada corresponde a la aplicación de una evaluación ex post , donde en primer lugar analizamos el plan diseñado, en segundo lugar analizamos el grado de acercamiento del banco a los grupos de interés declarados en su estrategia, en tercer lugar realizamos el análisis FODA de oportunidades y por último analizamos la propuesta de valor que entrega el banco a sus clientes. El resultado del presente estudio de caso, determinó que Banco Internacional marcha en la dirección correcta en la implementación de su estrategia de crecimiento, siendo necesario realizar constantes ajustes en el desarrollo del plan trazado. Lo anterior se debe a las constantes turbulencias del mercado, como por ejemplo las repercusiones que tuvo en la banca los casos La Polar y Campanario. Como conclusión, se constató que el potencial de crecimiento que posee Banco Internacional se encuentra en plena etapa de desarrollo, logrando las metas de retorno sobre capital propuestas para los años 2008 con un 15%, año 2009 con un 16,8% y 2010 con un 18%. La excepción se generó en el año 2011, donde se planteó una meta de crecimiento superior al 20% y sólo alcanzó un 14,8% del retorno, producto de las pérdidas producidas por los casos La Polar y Campanario, lo que queda evidenciado al revisar las colocaciones del año 2011, que registran un crecimiento de 15% respecto al período anterior.