Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 18/5/2020. / Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / La presente tesis tiene como objetivo general diseñar el plan estratégico de la cadena de suministro de Claro Chile, para encausar los esfuerzos de las áreas que la componen, en la obtención de objetivos comunes y marcar los lineamientos para la construcción de futuro, en una empresa que no ha definido su estrategia post fusión con Telmex Chile el año 2010, provocando desalineamiento general de los objetivos, con impacto en el aumento del nivel de inventario hasta sobre los 100 millones de dólares, rotación de inventario de 0,3 veces y 6,9% de inventario obsoleto. Se utiliza como base la metodología definida en el modelo de diseño y ejecución de estrategias de negocios de Enrique Jofré, definiendo el sueño de futuro en el proceso declarativo. Se analiza la situación en la que opera la cadena de suministro y sus potencialidades de desarrollo estratégico. Se define la ruta a seguir para disminuir las brechas a la situación deseada y se construye el cuadro de mando que permite controlar el avance de la estrategia para alcanzar el sueño declarado. Como resultado del desarrollo de la tesis se construye la misión y visión de la gerencia de logística y abastecimiento de Claro Chile, alineadas a los pilares estratégicos de la empresa, se definen los objetivos estratégicos, las promesas a los stakeholders y las metas, las que incluyen reducir el inventario en un 46% y mejorar el nivel de servicio en un 15%. Se establecen las líneas de desarrollo estratégico con acciones concretas para generar el cambio en la gestión de la cadena de suministro, las que se proyectan en la agenda a dos años plazo para concretar la estrategia. Se concluye que el principal responsable del bajo desempeño de la cadena de suministro de CLARO es el desalineamiento de sus áreas, para abordarlo se definió el plan estratégico de la gerencia de logística y abastecimientos de Claro Chile, que incluye cinco líneas de desarrollo estratégico, con diecinueve actividades tácticas operativas, tiempo de implementación de 2 años, valor total estimado de implementación $260.000.000 y beneficios proyectados por $27.321.894.421, 60 puntos de EBITDA. Se recomienda ejecutar el plan estratégico definido en esta tesis, ya que cumplirlo trae beneficios significativos a la eficiencia y gestión de la cadena de suministro, los que impactan directamente el resultado de la empresa. Se recomienda reevaluar el plan si la empresa define una nueva estrategia o modifica la actual.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 7/4/2020. / Magíster en Gestión para la Globalización / Con más de 25 años de existencia, Transformational Partners S.A., prestigiosa consultora de transformación organizacional y recursos humanos, evalúa emprender rumbo hacia la internacionalización de sus operaciones en Latinoamérica, específicamente en Perú durante el año 2012. Los resultados de la empresa parecen positivos y existe alta expectativa a nivel de Gerentes y Directores por implementar esta alternativa. No obstante, ¿cómo son evaluadas las condiciones de entorno para la realización de este proyecto?, ¿TPSA cuenta con las capacidades (capabilities) necesarias para asegurar el éxito en el exterior?, ¿existen otras opciones a las que los Directores de TPSA puedan optar, en momentos de una decisión estratégica? Los acontecimientos relatados en este caso de negocios trascurren a fines del año 2012, cuando se considera la oportunidad de abrir una nueva oficina fuera de Chile, por lo que la plana directiva de TPSA se ha reunido a evaluar qué tan viable es esta opción y las posibilidades de implementación. En este contexto, se abre la posibilidad de realizar una análisis estratégico, considerado elementos de entorno a la organización, tales como los Factores Generales y Análisis de las 5 Fuerzas. A nivel de capacidades (capabilities) internas, la organización debiese considerar un análisis de Cadena de Valor, identificando recursos, capabilities, en busca de la definición de su Ventaja Competitiva al interior de la industria. Finalmente, la organización puede considerar tres estrategias genéricas de crecimiento, entre las que se cuenta la internacionalización, a la cual será posible poner un mayor énfasis en el análisis considerando la información provista en el caso. Las conclusiones derivadas del análisis previo resultan en no dar curso a la opción de internacionalización, debido al alto riesgo de una incursión fallida en el país objetivo. El presente documento provee de un Marco Conceptual base para responder las preguntas antes planteadas, con formato validado a nivel internacional en la aproximación a casos de negocios de carácter estratégico. En segundo lugar, el Caso de Negocio de TPSA presenta la información básica necesaria para la realización, por parte del lector o estudiante(s), de un análisis estratégico a nivel de entorno e interno a la organización, la generación de alternativas estratégicas y recomendaciones para su implementación. En tercer lugar, se provee de Notas Docentes posibles de ser utilizadas, a modo de guía, en el desarrollo de las actividades de enseñanza-aprendizaje derivadas del Caso de Negocio propuesto y la metodología de abordaje revisada en el Marco Conceptual previo. Finalmente, se incorpora una sección de Discusión y Aprendizajes derivados de la realización de esta tesis, con énfasis en la transferencia de las herramientas y metodología de análisis de casos ocupados actualmente en contextos internacionales y con experiencia en su abordaje.

Ingeniera Civil Industrial / El presente trabajo se desarrolla en torno a Construyendo Mis Sueños (CMS), corporación sin fines de lucro que se dedica a realizar programas de intervención a empresarios mediante asesorías y capacitaciones en el ámbito de la Micro y Pequeña empresa en Chile (MIPE), con foco en estrechar la actual brecha entre estas y las grandes empresas, potenciando la capacidad productiva del sector. En particular, se realiza un completo diagnóstico de la corporación, para dar paso al desarrollo de una planificación estratégica que permita y facilite su crecimiento orgánico sustentable, comprendiendo desde una contextualización del mercado y una caracterización de la institución, hasta la identificación de las diferentes problemáticas e ineficiencias y su consecuente propuesta de planificación estratégica orientada a darles solución, siendo los datos y la información utilizados en el proceso recopilados mediante investigación bibliográfica, observación y entrevistas personales a miembros de CMS. En primera instancia, se contextualiza el trabajo caracterizando el entorno y el mercado relacionado con CMS, describiendo la problemática a resolver y estableciendo los objetivos a alcanzar, incorporando posteriormente un marco conceptual que desarrolla los principales conceptos y explica las principales herramientas involucradas, considerando aspectos estructurales, culturales y condiciones organizacionales; y la metodología mediante la cual se desarrolla en trabajo expuesto. Luego, se da a conocer la realidad actual de la corporación y se desarrolla un completo análisis interno y externo a partir de herramientas como Cadena de Valor, análisis PEST y Benchmarking para luego realizar un análisis FODA, identificándose como principales falencias una insuficiente generación de recursos económicos para funcionar sustentablemente, una deficiente gestión de los recursos humanos, una estructura organizacional inadecuada, un escaso aprovechamiento de las oportunidades de negocio, una inexistencia de alianzas con otras instituciones y una insatisfactoria imagen de marca y generación de convocatoria dentro del mercado principalmente por desconocimiento. Finalmente, a partir de las problemáticas identificadas, entendidas como oportunidades de mejora, se hace una propuesta de planificación estratégica caracterizada por la definición de la visión, misión y los objetivos estratégicos, la formulación de direcciones estratégicas de cambio y la construcción de un Mapa Estratégico; centrados principalmente en potenciar la generación de ingresos, mejorar la estructura organizacional, gestionar adecuadamente los recursos humanos, incentivar la investigación, aumentar la difusión y el poder de convocatoria. Esto mediante la estrategia de potenciar la presencia de CMS en la educación superior.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Adsmundo es un actor relevante en la industria del turismo nacional, y forma parte de Andina del Sud, un grupo de empresas de origen familiar, con 99 años en el mercado e integrado verticalmente en la cadena de servicios turísticos. La empresa moviliza más de 100 mil turistas al año y sus ventas superan los 45 millones de dólares. En el presente trabajo se aborda el diseño del plan estratégico 2013-2017, que permita el crecimiento y el aprovechamiento de las oportunidades de negocio que nos provee la industria turística nacional, la cual, mueve más de 3 millones de turistas extranjeros al año y sus ventas superan los 10.000 millones de dólares. El objetivo central de este estudio es la búsqueda de la competitividad estratégica focalizado en sus negocios como operador mayorista de turismo nacional, emisivo y receptivo. El proyecto se desarrolló sobre la base metodológica que nos proporciona el Modelo de diseño y ejecución de estrategias de negocios propuesto por E.Jofré. Los distintos procesos que lo componen nos permitieron revisar las aspiraciones de la organización (visión, misión, etc.), y comprender tanto el entorno externo como el interno. Algunas de las herramientas que fueron utilizadas para el análisis son: Foda de oportunidades, cadena de valor, análisis pest, cinco fuerzas de Porter y análisis de la competencia. Estos procesos nos orientaron en la definición de una nueva visión para la empresa: Ser la mejor empresa de Turismo a nivel latinoamericano, manifestado en confianza y traducido en excelencia de servicio y calidad y nos permitieron identificar los factores críticos de éxito de la organización como lo son: Calidad, Eficiencia, Prestigio, Alianzas e Información. El Plan Estratégico se sustenta en la estrategia genérica de: Servicio Integral al Cliente y se definen dos ejes de acción: Crecimiento y rentabilidad - Consolidación y sustentabilidad. La estrategia es descrita en forma gráfica y sintética en un Mapa Estratégico, el cumplimiento de los objetivos implica el desarrollo de un conjunto de proyectos que fortalecen la ejecución del plan propuesto. El objetivo final se consigue por medio de una serie de objetivos relacionados y causales, entre ellos están: Crear mayor satisfacción y fidelización de clientes, Entregar servicios eficientes y confiables, Consolidar y potenciar la marca, Gestionar y sistematizar conocimientos en forma transversal, Evaluación y análisis continuo de oportunidades de negocio. La estrategia propuesta, coherente con las ventajas competitivas identificadas: Calidad y Prestigio nos permitirá crecer por sobre el 7% en las ventas anuales; duplicar el resultado operacional y así incrementar el valor de la empresa, todo ello fundado en la evaluación económica del plan definido, la cual se expone. Como conclusión, este trabajo contribuye a orientar el quehacer de ADSMUNDO durante los próximos años, todo fundamentado en la misión, la visión y el posicionamiento de futuro definido. La principal recomendación es la focalización en el trabajo con las personas, en la mejora continua de la comunicación, desarrollo y fortalecimiento de las competencias estratégicas como: calidad de atención al cliente, y en el empoderamiento de los trabajadores, ya que, la estrategia propuesta requiere desarrollar una cultura orientada a la satisfacción integral de los clientes, profundamente arraigada.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo de este trabajo es desarrollar un plan estratégico y un plan de marketing para superar la situación en la que se encuentra Dimensiona SpA, la cual es una microempresa en el mercado del mueble que atraviesa una etapa de crisis financiera, con prácticas administrativas poco definidas y con deficiente orientación estratégica, por lo que despliega carencias en su organización para atender la demanda existente. El entorno externo del mercado en el que se encuentra, tiene la peculiaridad que hay más amenazas que oportunidades para los productos de fabricación local, puesto que las políticas de apertura comercial para la importación son más favorables que las que tiene para la producción local, compitiendo con una calidad equivalente y precios accesibles. El mercado potencial para la producción de mobiliario para oficina en la Región Metropolitana determinado para la empresa, es de 113M de Pesos, donde los segmentos analizados son oficinas tipo A+, A y B. En este mercado el más alto conocimiento de marca se encuentran las empresas Muebles y Diseños, Fernando Mayer, Modulart, Easton y Bash entre otros, cuyos atributos de compra más destacados son la calidad de materiales y de instalación, funcionalidad del mueble y accesibilidad de precio. Con el análisis interno de la empresa, se identifica las competencias centrales de Dimensiona SpA, para generar una ventaja sobresaliente y mejorar los procesos productivos, los cuales son prácticamente artesanales y dificultan el cumplimiento a cabalidad de los requerimientos de los clientes, con altos costos de producción y logísticos, impidiendo entregar una propuesta conveniente y atractiva para el cliente. Por esto se debe adecuar tanto los procesos internos, sistemas administrativos y la estructura interna de la empresa a una divisional, donde cada una de las áreas tenga roles definidos y manejados de manera eficiente. El resultado final del plan estratégico y propuestas concretas de marketing para la empresa, se basan en la generación de una cercanía con el cliente y servicio sobresaliente. Determinando un mix promocional claro y adaptado a cada uno de los segmentos de clientes objetivo con una propuesta de valor centrada en las necesidades específicas. Adicionalmente la empresa debe hacer una inversión en cuanto a vehículo de carga y cambio de oficina con espacio adecuado para el ingreso de personal para ventas y operativo. En cuanto a los resultados financieros, la tasa de descuento para el análisis de los flujos es de 14,21% para un período de estudio de tres años, con un monto de inversión de 4M de pesos para el año cero. Generando un Valor Actual Neto de 19M de pesos y Tasa Interna de Retorno de 98,8%, proyectando un escenario comercialmente atractivo. La recomendación es iniciar el proceso de inversión para la industrialización de los procesos de gestión de la empresa, procesos productivos y de las instalaciones físicas definidos en este estudio, lo que permitirá obtener mejores resultados económicos, mejorar la calidad del servicio, tiempos de entrega y propuestas más convenientes.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / La presente tesis tiene como objetivo plantear un plan de negocios para la venta de muebles multifuncionales principalmente en la Región Metropolitana a través de tiendas propias y venta por internet. El negocio se fundamenta en la oportunidad de satisfacer la necesidad de optimizar los espacios de las viviendas existentes en la región, viviendas que en los últimos 10 años han visto reducido su tamaño, con un producto innovador que reemplazará a los muebles tradicionales. Tras la realización del análisis e investigación de mercado se logró caracterizar a los potenciales clientes y definir los productos a ofrecer. Junto con análisis del micro y macro entorno se lograron desarrollar las estrategias que el negocio debe seguir para obtener una participación del mercado y asegurar su sustentabilidad en el tiempo. Existe una alta competencia dado que además de competir con los negocios que actualmente vende muebles multifuncionales, también se debe disputar el mercado con todo tipo de empresas que dispongan de muebles en su oferta. El concepto de PoliMuebles le otorga ventajas competitivas en el mercado, por lo que brindará precios más bajos que la competencia directa, entregando el servicio de armado gratuito, además de los otros servicios ofrecidos por la competencia, haciendo más accesible y atractivo este tipo de muebles a clientes que actualmente no pueden comprarlos por sus elevados precios. El modelo de negocio se enfoca en la reducción de los costos, es por ello que los muebles serán comprados en China, a fabricantes especializados de muebles multifuncionales, industrias que cuentan con ventajas competitivas en costos respecto de fabricantes nacionales, ahorro que será traspasado a los consumidores. El plan de negocio contempla abrir el primer año un local en la comuna de Santiago Centro, en el tercer año abrir un segundo local en la comuna de la Florida y para el quinto año la apertura del tercer local en San Miguel, transformándose así en la principal empresa de venta de muebles multifuncionales del país. La evaluación financiera se realizó a 5 años considerando una captura del mercado objetivo de 1,2% para el primer año, alcanzando el 5% del mercado para el quinto año. Se evaluó el proyecto con y sin financiamiento, con una inversión inicial total que alcanzó $59.918.725. El VAN obtenido sin financiamiento fue de $145.378.794 y con financiamiento de $140.107.442, mientras que la TIR sin financiamiento alcanzó un 53% y con financiamiento un 66%, ambas de muy buena rentabilidad lo que ratifica la factibilidad de realizar el plan de negocio. En el análisis de sensibilidad se determinó que el proyecto es más sensible a los costos de los muebles (también al cambio del dólar), que al nivel de ventas.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo principal de este proyecto es diseñar un plan de negocio que permita el crecimiento de la empresa Torre Fuerte, cuyo principal giro es la distribución y comercialización de productos de telecomunicación y tecnología, los productos son SIMS, tarjetas de recarga, recarga Electrónica, celulares y accesorios. Sus principales clientes son las tiendas de barrio de las zonas rurales del departamento de La Paz en Bolivia. Hoy en día la empresa Torre Fuerte posee importantes oportunidades en el mercado; sin embargo, los aprovechamientos de dichas oportunidades se encuentran en condiciones no favorables, dadas las limitaciones que presentan la capacidad operacional, la infraestructura y tecnología de la empresa, que no se encuentran en un nivel óptimo, además de ser tecnología anticuada y altamente dependiente del personal, el que cada día es más difícil de atraer. Se realizó un análisis del entorno en el cual se encuentra la empresa; como primer lugar analizar el ambiente externo mediante la herramienta PESTEL, complementando con el análisis de la industria con la herramienta de las 5 fuerzas de Porter. En el siguiente paso, se evaluará el ambiente interno de la empresa, identificando los recursos tangibles e intangibles, junto con las capacidades y análisis de la cadena de valor de la empresa. La nueva estrategia se sustenta en una propuesta de valor que busca la cercanía con el cliente, a través de la respuesta rápida y disponibilidad de stock. Para llevar a cabo el cambio estructural, se diseñan acciones concretas para lograr desarrollar la empresa, a través de su capacidad operacional, profesionalizando la estructura organizacional y modernización de su tecnología. Se puede apreciar que el valor de VAN 385.991 es positivo y satisfactoriamente alto. Con respecto a la TIR 97 % y una tasa de descuento del 12 % requiriendo un aporte de capital de $ 50.000 y un crédito de $ 70.000. En el análisis, la recuperación de la inversión se da en el año cuarto.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente documento ha sido elaborado tomando como base el proceso de planificación estratégica que la Firma RSM Chile Auditores Ltda. , está llevando a cabo en su desarrollo de actividades para el crecimiento de la Firma en Chile. La firma internacional de la que es parte, le exige ser la quinta firma de mayor facturación del rubro en Chile, lo que representaría en 2015 $5.300.000.000, con una base de $2.840.000.000.-en 2012 ( incluye $1.100.000.000 de la sociedad relacionada Landa Consultores ,con licencia para representar a RSM ) y un crecimiento requerido de $2.460.000.000 ingresos anuales adicionales, al termino de dicho periodo.- El objetivo del trabajo es diseñar una estrategia de crecimiento y evaluación de la misma, que pueda ser implementada durante los próximos 3 años. Determinar si es posible alcanzar el crecimiento y si es rentable hacerlo. Se realiza un diagnóstico de la situación competitiva de la empresa en Chile y un análisis del entorno del modelo de su negocio, identificando las condiciones presentes y los cambios que pueden venir, todo ello en relación con el crecimiento requerido. Se elabora una propuesta de su modelo de negocio, utilizando CANVAS y luego sobre este se aplica un cuestionario para la evaluación del mismo, (FODA), identificándose brechas que la empresa debe de trabajar para alcanzar el crecimiento requerido, siendo las principales: no se está cobrando por algunos servicios; no se está trabajando la venta de servicios complementarios. Del análisis de los distintos caminos de crecimiento (Matriz de Ansoff), y considerando las características de la Firma, se eligió crecer aumentando la participación de mercado con marketing directo y la designación de oficinas representantes en regiones. Como conclusión es posible señalar que la situación de RSM es favorable para alcanzar el crecimiento requerido, definiéndose 2 líneas de acción y con aporte y una rentabilidad cada una de ellas como sigue: Crecimiento orgánico; Aportaría $1.650.000.000.- representa el 67 % del crecimiento requerido y una rentabilidad del orden del 30 %. Apertura de nuevas oficinas representantes en regiones; Aportaría $ 800.000.000.-, representa el 33 % del crecimiento y no aportaría a la rentabilidad, salvo para financiar en parte los gastos de la estructura central en materia de marketing, publicidad, capacitación, membrecía. El licenciamiento a empresas representantes en regiones es una opción en la cual están dadas las condiciones para incursionar con éxito toda vez que se cuenta con el conocimiento, la experiencia, la metodología y la reputación necesarias. Para alcanzar el crecimiento requerido, no está previsto incursionar en un proceso de fusión con otras firmas debido a la complejidad que tiene el unir culturas e intereses. Sin embargo, siempre está abierta esta posibilidad.

Ingeniera Civil Industrial / El presente proyecto presenta el desarrollo de una Estrategia de Negocio para CALCE, emprendimiento dedicado a la fabricación de cavidades para prótesis utilizando tecnología 3D. Al agregar tecnología al proceso de fabricación de cavidades, se disminuye el precio y el tiempo de producción a la mitad de los métodos tradicionales, pese a estos beneficios, CALCE no ha logrado un volumen de ventas que permita alcanzar su punto de equilibrio, por lo que se requiere diseñar y desarrollar una estrategia de crecimiento para aumentar los ingresos. Para este trabajo se utiliza la metodología del profesor Enrique Jofré, indicada en su documento Modelo de diseño y ejecución de una estrategia de negocios . Este modelo inicia con el desarrollo del proceso declarativo, donde se confecciona la misión y visión de la empresa obteniendo las metas estratégicas para el 2022. Sigue con el análisis del entorno interno y externo, que concluyen en un análisis FODA que genera las líneas estratégicas de acción. Luego, se describe el modelo de negocios y el modelo de gestión para el desarrollo de la estrategia. Finalmente, se desarrolla el plan de ejecución que menciona los indicadores que guían el plan propuesto. La estrategia de crecimiento propone un cambio en la estructura organizacional con el fin de reducir costos fijos, logrando un ahorro de $1.550.000 en sueldos. Sumado a lo anterior, se propone una estrategia de diversificación, ingresando al mercado de prototipado rápido, para ocupar el 80% de la capacidad instalada. Con el fin de aumentar las ventas se propone contratar a un vendedor experto para fortalecer el área comercial, también, se sugiere aumentar los canales de ventas asociándose con un tercero para poder entregar la prótesis completa, llegando a otros segmentos de clientes. Se realiza una estrategia de expansión nacional, proponiendo aliarse con instituciones que ya se encuentren posicionadas en otras ciudades. Finalmente, se debe expandir la cartera de productos, mediante el análisis de los requerimientos de los clientes. Para evaluar la estrategia de internacionalización se estudian distintos países de Latinoamérica en cuanto a la facilidad de hacer negocios, tamaño del mercado y entorno macroeconómico. Se opta por México como país a explorar. El análisis financiero muestra que el proyecto en Chile es rentable a medida que se alcance el 35% del mercado (488 cavidades anuales), obteniendo un VAN de $40.792.527 y una TIR del 46%, mayor a la tasa de descuento utilizada (20%). Por el contrario, al evaluar el proyecto en México, se obtiene indicadores negativos, incluso al subir el precio de venta, por lo que no se recomienda la expansión internacional en los términos planteados. El análisis de sensibilidad muestra que el proyecto es sensible al precio, por lo que no se recomienda disminuirlo.