TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN / Francisco Javier Herrada Cisternas [Parte I], Gonzalo Manuel Valenzuela Reyes [Parte II] / REDKO está proponiendo a la industria de venta de alimentos y bebidas en pequeños almacenes no especializados un modelo de consolidación de pequeños y medianos productores aumentando fuertemente la oferta actual de productos que cumplan la ley 20.606 de rotulación de productos, además de llegar de forma directa a los clientes que son los kioscos de colegios. ¿Cómo se solucionará?: Mediante alianzas con pequeños y medianos productores que están desarrollando o tiene el potencial de elaborar productos que cumplen con la ley, que son atractivos para los consumidores (Alumnos) y que no tienen la estructura para poder distribuir en forma directa en este canal. (Ver detalle en punto 3.1 Modelo de negocio). Lo proyectado en REDKO, llega a punto de equilibrio en el mes 6, desde el mes 9 comienza a tener Ebitda positivo que en términos anualizados solo el primer año es negativo, pero desde el año 2 ya posee Ebitda positivo llegando al año 5 a un 13,8% y ventas de $ 679 millones. La evaluación del Flujo Caja Neto a perpetuidad da como resultado un VAN de $ 155 millones y una TIR de 81,21%. Mayores detalles financieros se detallan en punto VII. Plan Financiero. Aspectos diferenciadores en la distribución: • Distribución de forma directa a kioscos de colegios, con flexibilidad de despachos semanales. • Posibilidad de pedidos fragmentados. • Manejo de sobre stock de los clientes, cambios de mercadería por productos de mayor rotación. La estrategia se focaliza en una primera etapa en las comunas de la zona 1 de Santiago (Ver anexo N°4: detalle de las comunas), donde se definió como segmento objetivo a los colegios sobre 500 alumnos, tiendo un potencial de mercado de $ 492 millones mensuales y un universo de 247 kioscos. Esta zona se abarcará en dos fases para centrar las fuerzas y las acciones en una primera etapa en, primero los colegios sobre 1.000 alumnos dentro de la zona 1 en el primer semestre y el segundo semestre los colegio entre 500 y 1.000 alumnos, cubriendo al fin del primer año la totalidad de la zona 1. Dentro del plan de escalamiento para el segundo año en adelante dentro del periodo de evaluación del proyecto se espera comenzar a cubrir el resto de las zonas de Santiago con gran potencial de mercado, como es el caso de la zona 2, zona 3 y zona 5 que poseen 115, 223 y 184 colegios respectivamente, de la misma forma que la zona 1 primero enfocado en los colegios sobre 1.000 alumnos y después en el restante de colegios mayores a 500 alumnos. Dentro del proceso de escalamiento se abre la opción de cubrir otros nichos de mercado en las zonas en las que se está llegando como son las universidad y oficinas, que ayudarán a aumentar el potencial de mercado y a subir las ventas en los periodos bajos como son las vacaciones escolares

Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Administración / Autores no autorizan el acceso a texto completo de su documento / Playa Jamaica es una tienda ubicada en la ciudad de La Serena, en un sector estratégico de la avenida del Mar, en concesión marítima otorgada por el Estado Chileno a partir de enero de 2013 y hasta 2020, renovable. Posee 400 metros cuadrados, donde se encuentra construida dos terrazas, un quiosco, servicios higiénicos y una cocina. Actualmente se atiende a la comunidad local y turistas, ofreciendo variedades de empanadas y jugos naturales, snacks, helados, cigarros, galletas y confites. También se ofrece servicios higiénicos para los veraneantes a un costo de $500. En el verano, debido a la masiva llegada de turistas a la cuarta región, Playa Jamaica tiene su mayor época de ingresos. Hoy en día durante el verano se pone música para los clientes que visitan el local, en un ambiente agradable y familiar, atendido por sus dueños. Creemos que como funciona actualmente el local, no está aprovechando la gran oportunidad que le genera el lugar donde está ubicado. Existe una demanda muy grande por distintos productos y servicios durante la época estival, la cual necesita tener un equilibrio con la oferta presentada, la que actualmente no cumple con lo necesario. Día a día, la vida sana y el deporte gana más adeptos dentro de Chile, con lo cual es un motivo para realizar una restructuración completa, ofreciendo a los ya típicos productos de empanadas y jugos, alternativas saludables de comida, junto con un conjunto de actividades de deporte y recreación que podamos ofrecer a los clientes y veraneantes. La reestructuración incluye una remodelación completa de como actualmente está dispuesto el local. Apertura de nuevas terrazas, una distinta organización y una oferta de una gran variedad de productos saludables relacionados a la vida sana y el deporte. Dentro de los puntos importantes a destacar, se quiere aprovechar el lugar donde se encuentra ubicado el local, un sector muy concurrido de la ciudad, para la venta de publicidad y apoyo de grandes empresas como auspiciadoras de las actividades deportivas que presentaremos

En el presente documento se aborda, desde mi experiencia laboral en procesos de fiscalización de precios de transferencia por parte de SUNAT, la aplicación de una metodología que permita evaluar adecuadamente el cumplimiento del Principio de Libre Concurrencia en operaciones de importación de mercadería de empresas del sector retail peruano a proveedores domiciliados en territorios no cooperantes o de bajo o nula imposición tributaria. La discusión respecto a la forma de determinar la aproximación a un “valor de mercado” en este tipo de operaciones se centra principalmente no en la metodología aplicada (a saber, el método del Precio de Reventa), sino en la forma de enfocar el análisis sobre los diferentes segmentos de negocio de las empresas retail y de sus estrategias comerciales que para la determinación de los precios de venta. Dicha discusión nace por un desconocimiento de la naturaleza y estrategia de negocio de la industria retail por parte de SUNAT, lo cual genera que la autoridad tributaria intente imponer una metodología que no se ajusta a la realidad comercial de los minoristas y reclamando así el reparo tributario de montos importantes en el pago del impuesto a la renta de dichas compañías. La metodología propuesta en el presente documento se basa en una evaluación metodológica sobre la naturaleza de las operaciones bajo análisis (importación de mercadería de paraísos fiscales) y la estrategia comercial seguida por las empresas retail en la determinación de los precios de venta minoristas (enfoque de portafolio).

El presente estudio se desarrolla dentro de la problemática que tienen los comerciantes minoristas para incrementar las ventas diarias y captar nuevos clientes. Actualmente ellos manejan su administración de ventas en forma empírica, manual y sin el apoyo de la tecnología digital que todo negocio competitivo debería aplicar; por lo que ellos buscan de una forma mejorar esta condición y comenzar a digitalizar sus procesos buscando soluciones tecnológicas; así mismo, los negocios del rubro de abastos en general necesitan manejar sus procesos de venta de forma digital para facilitar su comprensión y determinación sobre la toma de decisiones de los comerciantes minoristas sin la necesidad de haber tenido estudios superiores teniendo así también un impacto social positivo. Es por ello, que la idea de implementar un sistema CRM omnicanal para la gestión de ventas llamado “Collca”, aparece como solución para los emprendedores del rubro de abarrotes de los mercados tradicionales del país. Es así entonces que es parte de la investigación determinar que este producto digital es mucho más efectivo que otra solución digital para la gestión de ventas, de una forma sencilla, amigable y de fácil manejo para cualquier persona que necesita gestionar y mejorar sus procesos. Dicha razón trajo la atención de diferentes emprendedores del rubro de abarrotes en los mercados tradicionales porque tienen el deseo de poder mejorar sus ventas y ser más competitivos logrando escalar donde se desarrollan. Finalmente, al momento de realizar el análisis financiero se logró encontrar para el modelo de negocio un Valor Actual Neto (VAN) positivo de S/.1’186,811.65 y una Tasa Interna de Retorno (TIR) de 89.59%; adicionalmente al VAN Social proyectado por los cinco años de análisis del cual su valor es de S/.9’081,888.11 siendo aporte para las ODS 1 y 8, donde el Índice de Relevancia Social (IRS) es de 8%. Por lo tanto, el plan de negocio es viable. / The present study is developed within the problems that retailers have to increase daily sales and attract new customers. Currently they manage their sales administration empirically manually without the support of digital technology that every competitive business should apply; Therefore, they seek a way to improve this condition and begin to digitize their processes looking for technological solutions; Likewise, businesses in the supply sector in general need to manage their sales processes digitally to facilitate their understanding and determination of the decision-making of retailers without the need to have had higher education, thus also having a positive social impact. . That is why the idea of implementing an omnichannel CRM system for sales management called “Collca” appears as a solution for entrepreneurs in the grocery sector in the country's traditional markets. Thus, it is part of the research to determine that this digital product is much more effective than another digital solution for sales management, in a simple, userfriendly way for anyone who needs to manage and improve their processes. This reason brought the attention of different entrepreneurs in the grocery sector in traditional markets because they have the desire to be able to improve their sales and be more competitive by managing to scale where they are developed. Finally, at the time of carrying out the financial analysis, it was possible to find for the business model a positive Net Present Value (NPV) of S/.1'186,811.65 and an Internal Rate of Return (IRR) of 89.59%; In addition to the Social NPV projected for the five years of analysis, its value is S/.9'081,888.11, being a contribution to SDGs 1 and 9, where the Social Relevance Index (SRI) is 8%. Therefore the business plan is viable.

La presente investigación tiene como objetivo analizar la relación existente entre la atmósfera de tienda y la satisfacción e intención de comportamiento futuro de los consumidores de las concept stores de la ciudad de Lima. En la misma se empleó una metodología de tipo mixto mediante un estudio de caso colectivo. El marco teórico aborda el sustento de las variables de atmósfera, satisfacción e intenciones de comportamiento a través de autores teóricos y estudios empíricos. El marco contextual incluye el análisis de la situación del sector retail y sus desafíos a través de un análisis PESTEL. Adicionalmente se realizó un análisis interno y se analizó el mix de marketing de servicios de las principales concept stores de la ciudad de Lima. Con respecto a la metodología, la información fue recopilada empleando técnicas de investigación cualitativa (focus group, entrevista a profundidad y observaciones) y cuantitativa (encuesta). Finalmente, los resultados obtenidos fueron contrastados con la teoría obteniendo conclusiones de tipo convergente. divergente y emergente. Como resultado de la investigación se evidenció la influencia del diseño de la atmósfera del punto de venta sobre la satisfacción y, por ende, el comportamiento futuro de los consumidores. A pesar de que, la investigación se basó en experiencias de compra presenciales previas a la pandemia de COVID 19, el contexto actual conjuntamente con la omnicanalidad ha desembocado en nuevos retos en torno a nuevas formas de comercialización por lo que es válido preguntarse: ¿cómo las concept stores deberían trasladar su propuesta de atmósfera física a una virtual en tiempos en los cuales la interacción personal ha sufrido un cambio de 180 grados?

En el presente documento, expondré parte de mis funciones en mi experiencia laboral como Jefe de Desarrollo y Evaluación de Proyectos por más de 5 años en la empresa Sodimac. Las funciones que explicaré, más adelante, tienen que ver con la apertura de un nuevo punto comercial (tienda nueva). Sodimac es una empresa que pertenece al mercado del Comercio Minorista y esta, a la vez, se encuentra dentro del sector Comercio en nuestra economía, representando alrededor del 11% del PBI en los últimos 10 años (datos del BCRP). El análisis de un nuevo punto comercial se dividirá en dos: el primero, el análisis del mercado perteneciente al área geográfica que abarca este nuevo punto comercial, y el segundo, la evaluación financiera, para medir la rentabilidad del proyecto. Por último, los resultados de estas evaluaciones se consolidan en un caso de negocio, en el cual también se incorporan: datos arquitectónicos del proyecto (distribución arquitectónica comercial), la competencia en el sector de la ubicación, las condiciones contractuales de la ubicación, además de información particular de la ubicación analizada. Este caso de negocio se eleva al directorio para ser aprobado, desaprobado o para reparar en algunas correcciones.