Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo general del presente proyecto de grado es el diseño de un modelo de negocio para pequeños emprendedores Mapuche basado en el comercio justo, focalizado específicamente en artesanía Mapuche. La metodología utilizada contempla el estudio del concepto comercio justo, sus principios, las organizaciones nacionales e internacionales más representativas; el análisis de la artesanía Mapuche y su vinculación al comercio justo, en instituciones gubernamentales y no gubernamentales que trabajan la temática en Chile; un benchmarking entre las culturas Mapuche Maorí, respecto de dos formas de expresión artística que cada una de estas etnias posee, artesanía en madera nativa y turismo, respectivamente; y la descripción y diseño del modelo de negocio para emprendedores Mapuche con variable comercio justo, utilizando para ello el análisis FODA, CANVAS Business Model y Mapa de Empatía. Como principales resultados se tiene que las instituciones más representativas del comercio justo en Chile son, desde lo gubernamental y no gubernamental, Fundación Artesanías de Chile y la Fundación Chol Chol, respectivamente; el comercio justo en la población Mapuche se asocia a un escenario de vulnerabilidad: baja escolaridad, impactando en menores ingresos económicos, y predominio de ruralidad, afectando en carencia de redes de apoyo; del benchmarking Mapuche-Maorí se obtuvieron tres lecciones, aplicables a los emprendedores Mapuche que son destacar en todo momento el origen del producto; aprovechar como espacios de promoción internet y las redes sociales; y mantener la innovación como señal de vigencia. A modo de conclusión, el modelo de negocio aplicado al emprendedor Mapuche, don Jaime Grandon Leufuman, consiste en la venta de artesanía autóctona y exclusiva de la etnia Mapuche, en armonía con el medioambiente bajo la modalidad comercio justo. La propuesta de valor está conformada por la capacidad creativa del artesano, la exclusividad del producto, y los materiales reciclables con los cuales éste se fabrica. A partir del Mapa de Empatía el cliente promedio del Sr. Grandon se caracteriza como: persona de nivel socioeconómico alto, consciente del cuidado al medioambiente, respetuoso por los pueblos originarios, y dispuesto a pagar un precio justo por una artesanía de calidad, en pos de ayudar a preservar la continuidad de un negocio que va en directo beneficio de la etnia Mapuche. Finalmente se presentan dos estrategias de internacionalización para emprendedores Mapuche: i) la incursión apoyada por una organización externa, que posea puntos de venta en Chile y en Estados Unidos, como es la Fundación Artesanías de Chile; y ii) la conformación de una agrupación de emprendedores artesanos Mapuche que se acredite en comercio justo y logre la intervención directa en mercados extranjeros. En el primer caso los costos de implementación de la estrategia son cercanos a cero, aprovechando el know-how ya instalado; y en el segundo caso, se elevan a aproximadamente 1.000 euros por año, entre procesos de certificación y membresías, sin contar los costos no monetarios de formar una organización y mantenerla en el tiempo.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El estudio desarrollado entre los meses de julio a diciembre del 2016, tuvo por finalidad realizar la evaluación de factibilidad técnica, económica y estratégica de implementar un Marketplace de productos artesanales chilenos. Según el estudio de mercado, el consumo de artesanía, productos y alimentos artesanales no está desarrollado a través de internet, con limitada o nula penetración, ya que tan sólo un 12% de los consumidores (clientes B2C) ha comprado este tipo de productos por esta vía. Sin embargo, existe un alto número de personas que están familiarizadas con la compra a través de internet, es así como un 87,2% de los encuestados ha realizado algún tipo de compra en los últimos 12 meses a través de esta vía. De la mano con lo anterior, en relación a los productores artesanales (clientes B2B), el estudio de mercado permitió identificar que ellos comercializan a través de internet, sin embargo, no lo utilizan como principal canal para la comercialización de sus productos, y cerca de un 11% de los artesanos lo utiliza como principal canal de venta. Por otro lado, se determinó que existe amplio interés por parte de clientes B2B en comercializar productos artesanales mediante una plataforma web especializada. Según el estudio de mercado realizado, el 100% de los clientes B2B demuestra interés en vender a través de un Marketplace de productos artesanales. Algo similar ocurre con los clientes B2C, donde un 80% de los consumidores encuestados demuestran interés en comprar bajo este tipo de comercio. Por tanto, el Marketplace vendría a generar un punto de encuentro entre ambos clientes, que aunque actualmente no compran ni comercializan principalmente a través de este medio, demuestran interés en realizarlo, siendo una atractiva oportunidad de negocio. Como resultado del estudio de mercado, estimado para el año 2016, se determinó al grupo socioeconómico ABC1 como segmento objetivo para clientes B2C, el cual tiene un tamaño anual de mercado asociado de MM $96.884. Mientras que para los clientes B2B, se definió como segmento objetivo a los artesanos que cuentan con factura o boleta, que según el estudio de mercado realizado corresponden al 80% de los artesanos, abarcando un total de 11.000 artesanos. La estrategia a utilizar para posicionar al Marketplace, será una estrategia de enfoque, dirigida a los segmentos anteriormente mencionados. Dentro de esta estrategia de enfoque, se definirá una estrategia de precios bajos dirigida a los clientes B2B, junto con una mirada en diferenciación dirigida a los clientes B2C. Se estima una penetración de mercado de un 2% con respecto al tamaño de mercado objetivo, lo cual corresponde a MM$1.938. Como resultado de la evaluación económica y con un crecimiento en las ventas estimado en un 10% anual, se obtiene un VAN de MM$117,97 y una TIR de 25%, siendo el proyecto bajo estas condiciones, factible técnica, económica y estratégicamente. Por último, se recomienda ver la posibilidad de expandir a futuro el negocio al extranjero, montando Marketplaces en diferentes países, asociado a productos artesanales propios de cada país.

El tema surge a partir del interés personal en el área del rescate y la conservación del patrimonio cultural nacional. Después de visitar Lolol, de apreciar su tremendo valor cultural, arquitectónico y paisajístico y de pasar unos días entre su gente (“Lololizarse”) se vislumbra el potencial de la zona y su posible desarrollo económico a través del turismo. Gracias a esta visión es que se proyecta dar a conocer la esencia de Lolol, su zona típica y su gente promoviendo el área de la artesanía. La propuesta de la temática del proyecto surge como un encargo, luego de que se presentara a las autoridades Municipales de Lolol la posibilidad de realizar un proyecto vinculado a la exhibición y difusión de la artesanía. Es así como se apunta a promover este arte en las diversas muestras y eventos que se realizan en la región y fuera de ella, a lo que también debe añadirse una muestra de la gastronomía, que también agrupa a productores de la asociación de artesanos de Lolol.