En la industria automotriz, la venta de vehículos usados juega un papel crucial tanto para consumidores como para comerciantes. Esta investigación se justifica por la necesidad de comprender el mercado de vehículos usados en Perú, identificando sus desafíos y oportunidades, con el fin de desarrollar estrategias de marketing efectivas que maximicen el rendimiento de la unidad de negocio de vehículos seminuevos de una concesionaria Toyota. El principal objetivo de esta tesis es proponer un plan de marketing que incremente las ventas, la rentabilidad y mejore la rotación de ventas de la unidad de negocio de vehículos usados. La hipótesis central plantea que, mediante la implementación de estrategias de marketing bien diseñadas, se puede lograr una mejora significativa en los indicadores de rendimiento del negocio. El marco teórico se basa en el modelo de Vicente Ambrosio para el diseño y desarrollo de planes de marketing, el cual proporciona una estructura integral para la creación de estrategias efectivas en el sector automotriz. Este modelo considera factores clave como el análisis del mercado, la segmentación de clientes, el posicionamiento y el mix de marketing. El método utilizado en la investigación incluye el análisis del mercado de vehículos usados en Perú, utilizando tanto datos cuantitativos como cualitativos para evaluar la situación actual. Se analizaron informes de la industria para identificar tendencias y comportamientos del mercado. Los resultados de la investigación indican que la implementación del plan de marketing propuesto requiere una inversión inicial significativa, pero proyecta un incremento en la utilidad neta ya que el indicador financiero (ROI) arroja un ratio de 270% lo cual significa que por cada sol que se invierta en marketing se generan S/2.7 en ingresos o beneficios para la empresa. La conclusión principal de este trabajo es que un plan de marketing bien estructurado y basado en un análisis detallado del mercado puede transformar significativamente la unidad de negocio de vehículos usados, aumentando las ventas, la rentabilidad y mejorando la eficiencia operativa. La adopción de estas estrategias permitirá a la unidad de negocio Seminuevos Grupo Pana fortalecer su posición en el mercado de seminuevos y mejorar la satisfacción de las necesidades de sus clientes.

Divemotor, con 29 años de experiencia en el sector automotriz y una amplia presencia nacional, busca liderar la comercialización de vehículos y servicios postventa. La consultoría se centró en el análisis del canal de ventas de la sucursal de Cusco, identificando brechas en el modelo de negocios y la falta de posicionamiento en el mercado local. El análisis interno reveló discrepancias entre la propuesta de valor y las expectativas del cliente o dealer, mientras que externamente se observó la caída en las ventas de automóviles y el crecimiento en camionetas y SUV. Tendencias globales como la venta de autos eléctricos y la entrada de marcas chinas y coreanas también fueron destacadas. El problema principal identificado fue la recurrencia en la desviación de los ingresos reales respecto a los proyectados. Tras un análisis exhaustivo, se identificaron 13 causas raíz mediante el Diagrama de Ishikawa, siendo 10 de ellas responsables del 80% del problema, según la Matriz de Pareto. La solución propuesta es la implementación de un Modelo de Negocios 2.0, con nueve proyectos priorizados. Se destaca el uso de Design Thinking para comprender al consumidor local, con resultados económico-financieros conservadores, incluyendo un VAN de S/ 71,039, TIR del 25.46%, y PRID de 4 años a una Tasa de Descuento del 13.50%. La recomendación final es la implementación secuencial de los nueve proyectos, destacando la importancia del Design Thinking para desarrollar estrategias tácticas y operativas más efectivas, permitiendo a Divemotor superar sus desafíos y consolidarse en el mercado automotriz. / Divemotor, with 29 years of experience in the automotive sector and a broad national presence, aims to lead the marketing of vehicles and after-sales services. The consultancy focused on analyzing the sales channel of the Cusco branch, identifying gaps in the business model, and a lack of positioning in the local market. Internal analysis revealed discrepancies between the value proposition and customer or dealer expectations, while externally, a decline in car sales and growth in trucks and SUVs were observed. Global trends such as the sale of electric cars and the entry of Chinese and Korean brands were also highlighted. The main identified problem was the recurring deviation of actual revenues from projected ones. After a thorough analysis, 13 root causes were identified through the Ishikawa Diagram, with 10 of them responsible for 80% of the problem, according to the Pareto Matrix. The proposed solution is the implementation of a Business Model 2.0, with nine prioritized projects. The use of Design Thinking to understand the local consumer is emphasized, with conservative economic-financial results, including an NPV of S/ 71,039, an IRR of 25.46%, and a Payback Period of 4 years at a discount rate of 13.50%. The final recommendation is the sequential implementation of the nine projects, highlighting the importance of Design Thinking to develop more effective tactical and operational strategies, allowing Divemotor to overcome its challenges and consolidate its position in the automotive market.