Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente trabajo presenta una propuesta de Modelo de Gestión y Control para Ejecutivos Comerciales de la red de sucursales de Banco Estado Microempresas, esta propuesta se basa en el Modelo de Competencias el cual incorpora las buenas prácticas efectuadas en los módulos exitosos. Entendiendo que para la empresa su principal activo es su cliente interno, declaración que se encuentra estipulada en las directrices del BSC donde se indica que los trabajadores se encuentran al centro de la organización. Esta propuesta se encontrará alineada con la misión fundamental de la empresa y en particular con su cultura. Esta propuesta busca ser una alternativa frente a la problemática que presenta hoy la empresa y que corresponde a una baja en la productividad de sus colaboradores en la red de sucursales. La cual sea evidenciado a partir del análisis de cumplimientos a partir del año 2014. BEME tomó la determinación, a partir de 2014, de aumentar paulatinamente las metas comerciales, afectando el porcentaje de cumplimiento, notándose una baja en el porcentaje de cumplimiento de ejecutivos y por ende afectando en parte el clima laboral de los trabajadores. Es por ello que se hace necesario, buscar alternativas que permitirán afrontar esta situación, realizar un diagnóstico que permita conocer lo que ocurre al interior de cada módulo y cómo se puede revertir esta situación. Por ello el modelo que se propone incluye el control en las gestiones. El objetivo principal de este trabajo es presentar una propuesta, basada en el modelo de competencias y que recoge las buenas prácticas de los módulos exitosos a fin de ser una alternativa de solución a la problemática presentada. Del resultado de los análisis de información proporcionada por la misma empresa, se busca llegar a conclusiones que permitan generar el modelo, destacando las capacidades y competencias de los colaboradores y compartiendo las buenas prácticas que se realizan a lo largo de la red de sucursales. Estas conclusiones están centradas metodología de fijación de metas, el utilizar las evaluaciones de desempeño como herramienta de medición de brechas entre colaboradores, la importancia que tiene la planificación y participación en ella dentro de cada sucursal y el control que debe nacer en cada jefatura con información que aporte al cumplimiento de metas. Finalmente se entregan algunas recomendaciones que nacen de la realización de este trabajo.

Ingeniera Civil Industrial / Para BancoEstado Microempresas (BEME), el monto de las colocaciones en el sector microempresa ha crecido más de 40% en los últimos cinco años. Debido a lo anterior, es importante mejorar el proceso de la otorgación de los créditos, respondiendo de forma más rápida las solicitudes. La Tecnología de Evaluación de Riesgo (TER) es una herramienta que evalúa a los clientes de BEME que solicitan créditos. Actualmente, para la mayoría de los clientes, este proceso consiste en visitas a terreno y entrevistas por parte de los ejecutivos, con la finalidad de corroborar la información otorgada por éstos, lo cual hace de la TER un procedimiento lento. Con el fin de disminuir este tiempo, se desarrollaron modelos de estimaciones lineales de las variables del estado financiero. De este modo se espera disminuir considerablemente el tiempo que se toman los ejecutivos al otorgar crédito alguno a microempresarios del sector agrícola. De igual manera, al usar el menor valor entre la estimación y lo declarado por el cliente para las variables Venta y Costo fijo y el mayor valor para la variable Margen, se reduce el riesgo de no pago dado que bajaría el monto de otorgamiento, reduciendo el riesgo de crédito del BEME. Asimismo, el almacenamiento de información reduce el riesgo operacional en la verificación de ellas. Además, la información guardada en el sistema le permite al banco generar propuestas comerciales para los clientes. También ayuda a la retención de los clientes, evitando la fuga de ellos, porque se genera un mejor imagen de banco dado que el proceso es más eficiente. En el presente trabajo, se desarrolla la implementación de TER Express en el sector agrícola, actualmente inexistente. Se estimaron seis modelos de regresión lineal generalizada, ya que este método es más robusto que la regresión lineal ordinaria, para las variables Venta, Costo Fijo y Margen. Esto se realizó para dos casos: por un lado, para los clientes que tienen más de un informe técnico en los últimos 36 meses y por otro, para clientes que sólo tienen uno. Los modelos se han seleccionado al comparar los sub-grupos, eligiendo aquello que tiene menor estadístico BIC. Las variables, que explican de mejor forma los resultados de este trabajo, son: formalidad del cliente, el sub-segmento al cual pertenece, el tipo de vivienda, entre otro. Se arroja el coeficiente de determinación R^2de 86% para el modelo Venta con historia y 77% para Venta sin historia; en el caso de Costo Fijo con historia y sin historia, el estadístico es de 81% y 48%, respectivamente; y por último, para los modelos de Margen, el estadístico es de 40% y 13%, respectivamente. Durante el trabajo, se ha intentado agregar la variación de precio de los productos como variable independiente con los datos publicado por la Oficina de Estudios y Policitas Agrarias (ODEPA), pero no se ha logrado encontrar suficientes datos para todos los productos y el tiempo que se requieren. Finalmente, se recomienda al banco integrar variables exógenas al modelo, como el PIB, la tasa de desempleo sectorial y la variación del precio de los productos que venden los microempresario cuando están disponibles, de modo que éstos lleguen a ser más robustos. / 9/8/2021

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN / Karla Barriga Alarcon [Parte I], Marta Jancso Acuña [Parte II] / Desde la instalación de la primera “CajaVecina” en noviembre del 2005, el servicio de corresponsalía bancaria1 del único Banco público de Chile, “BancoEstado”, permitió que los usuarios de esta red transaccional realizarán operaciones de: retiro y depósito de dinero, pago de productos y cuentas de servicio2, recarga de celulares de pre pago, entre otras, a través de los dispositivos electrónicos (POS), instalados en almacenes y comercios pertenecientes a la filial BancoEstado “Microempresas”3. CajaVecina operaba llevando las transacciones de los “usuarios de esta red” al Banco y viceversa, a través de comercios en el barrio donde vivían o trabajaban las personas, en un modelo con múltiples puntos de atención, de manera flexible, alternativa, con una gran cobertura y de bajo costo para los usuarios y el Banco. Los usuarios de CajaVecina, opinaban que ahorraban tiempo y dinero, pues no tenían que desplazarse a las grandes ciudades o a la capital para efectuar trámites bancarios (Anexo Nº1). Así, CajaVecina significó un esfuerzo concreto de BancoEstado por facilitar y mejorar el acceso a sus servicios como eje fundamental del proceso de inclusión financiera. / 2018-11-07