Tesis para optar al grado de Magíster en Administración (MBA) / Autor no envía autorización, para acceso a texto completo de su documento (Parte I) Autor no autoriza acceso a texto completo de su documento (Parte II) / Boris Arévalo Fernández [Parte I], Cristian Fuenzalida Riffo [Parte II] / El Club Amantes de la Cerveza fue creado para abordar una necesidad insatisfecha en el mercado del consumo de la cerveza de la región metropolitana. Dado el crecido aumento de la demanda de cerveza (6% anual) y su tendencia a la baja en la estacionalidad, se genera una tremenda oportunidad de negocio en esta industria. Lo más destacado en el aumento de la demanda de las cervezas, es la aparición del nicho de las cervezas Premium, el cual ha aumento un 15 % anual y ha ido tomando mayor relevancia, con un público más exigente y más informado. Es aquí donde se crea la oportunidad de negocio, ya que en Chile existen más de 300 tipos de cervezas Premium que en la práctica el consumidor, no diferencia, ni tampoco conoce. Es por esto que se visualiza la creación de una comunidad, que debe entregar información de todos los tipos de cervezas y debe enseñar a los clientes como diferenciar sabores y calidades de las distintas cervezas. Es aquí donde se crea El CAC (Club Amantes de la Cerveza), para que todos aquellos potenciales clientes que quieran aprender y recibir los beneficios de beber las mejores cervezas Premium en el País. El CAC contara con tres unidades de negocio distintas, pero apalancadas entre sí. La primera se refiere al ingreso a cada una de las 3 membrecías que se entregan: Clasic, Top y Premium Bear, que trata de la entrega de un pack de cervezas Premium a domicilio y beneficios asociados a cada tipo de membrecía. La segunda de las unidades de negocio, es una cervecería ubicada en Providencia, en la que se venderá todo el abanico completo de las cervezas, que se entregarán a través de las membrecías y que serán atendidos por vendedores capacitados para poder guiarlos en la experiencia de como beber una cerveza Premium, por ejemplo: temperatura ideal, que comida se recomienda acompañar, etc. Y por último se contará con una sala de convenciones, la cual presenta un concepto diferente en el arriendo de espacios para reuniones, con el objetivo principal de entregar gran comodidad y confort al momento de realizar una reunión, complementado con la adición de servicios, tales como catas y degustaciones con sus respectivos maridajes de cerveza, para aquellos clientes que quieran hacer una presentación distinta a sus invitados. Toda esta propuesta de valor está orientada a generar sinergias entre las todas unidades de negocio y lograr generar una ventaja competitiva que deben percibir los clientes en este fascinante nuevo mundo, en nuestro país. Todo lo anterior genera una gran oportunidad para inversionistas que quieran invertir en un rentable negocio, visualizándose una tasa interna de retorno superior al 45% al cabo de 5 años, que está asegurado por la creciente demanda de este tipo de productos (15% anual), y que se encuentra en línea de la evolución del consumidor chileno.

Tesis para optar al grado de Magíster en Marketing / Ignacio Espinosa Casas [Parte I], Daniel López Medina [Parte II] / Autores no autorizan el acceso a texto completo de su documento / El presente plan de marketing tiene como objetivo aprovechar una oportunidad de negocios detectada en la industria del vodka. Dado que nos enfrentamos a una industria madura en el consumo de alcohol en el país, con un crecimiento proyectado menor al 1% (Mintel, Spirits – Chile – a snapshot, 2013) y el alto consumo per cápita de la población (INE), se vuelve importante detectar nuevos segmentos y productos para explotar en el mercado. En esta búsqueda se detecta que el vodka, que pese a ser el 4to licor más consumido en el país (Mintel, Spirits – Chile – a snapshot, 2013), presenta el mayor aumento de consumo en 2013 entre los alcoholes, tanto en litros (18,4%) como en valor de industria (17,5%), llegando a $13.630 millones en ventas ese año. Con la intención de aprovechar este contexto favorable de crecimiento en el mercado de vodkas es que nace Vodkarrete, una propuesta de valor innovadora, diferenciadora y sustentable, que pretende utilizar el formato de Tetrapak para el envasado del vodka y que aún no se ha visto en la categoría en Chile. Considerando la flexibilidad en costos que nos entrega un formato en Tetrapak, se decide competir en un segmento de bajo precio, donde se privilegia el volumen. Es así como llegamos a nuestro segmento objetivo de consumidores, quienes valoran dichos atributos, jóvenes en edades universitarias con presupuestos acotados y que consumen en grupos con amigos. Los jóvenes de este tramo etario que consumen alcohol son 1.693.649, y se concentran en mayor número en regiones como R. Metropolitana, Biobío y Valparaíso, donde se pretende iniciar las actividades de la marca (MIDEPLAN, 2015). Finalmente, se consideran como prioritarios los clientes de esta industria, nos referimos a botillerías y almacenes, quienes harán llegar nuestro producto a consumidores. Con ellos se busca formar alianzas comerciales donde ambas partes se vean favorecidas.

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Economía / La reforma tributaria del gobierno de la presidenta Michelle Bachelet aplicará una serie de alzas en los impuestos con el fin de aumentar la recaudación tributaria y velar por la equidad tributaria entre las personas. También modifica impuestos cuyo fin es regular un mercado y disminuir las consecuencias dañinas del consumo excesivo de ciertos bienes. Tal es el caso de las bebidas alcohólicas, que generan externalidades negativas en crimen, salud, accidentes vehiculares, productividad y gasto público. Tras una extensa discusión política, las tasas del impuesto que gravan el consumo de bebidas alcohólicas fueron subidas, aunque menos que en la propuesta inicial, lo cual generará alzas en los precios. Para el análisis del efecto que tendrá esta nueva estructura de tasas impositivas es necesario tener en cuenta la elasticidad precio de la demanda por bebidas alcohólicas. Revisando estudios que estiman la elasticidad precio de las bebidas alcohólicas, se encontró una elasticidad promedio de -0,5 para las bebidas alcohólicas en su conjunto, lo que nos dice que la demanda por alcohol es relativamente inelástica. También se encuentran elasticidades específicas para cerveza, vino y destilados, así como elasticidades cruzadas entre estas tres. Del mismo modo, se debe tener en cuenta la elasticidad precio de la oferta, pues si ésta fuese perfectamente inelástica, el aumento de tasas no tendría efecto alguno sobre el consumo. Al no encontrar estimaciones para esta elasticidad, se procedió a realizar una parametrización de ésta para analizar los posibles efectos de las nuevas tasas. Finalmente, se realiza una estimación del impacto que tendría este impuesto sobre las externalidades negativas del consumo excesivo y los daños que el consumidor se hace a sí mismo. Por lo tanto, se concluye que aun con un impuesto del tipo ad valorem, el consumo podría caer de forma importante, reduciendo externalidades negativas del consumo excesivo.

Ingeniero Civil Industrial / El objetivo de esta memoria fue diseñar un plan de negocio para la expansión de una fábrica de cerveza artesanal, en el mercado de barriles de cerveza. Este trabajo se realizó en la empresa Prost, ubicada en la comuna de Macul. La metodología usada en esta memoria fue realizar un análisis de la industria, hacer un análisis interno de la empresa, realizar un análisis estratégico, hacer una investigación de mercado y realizar los planes funcionales (marketing, operaciones, recursos humanos y financiero). Del análisis externo se puede concluir que es un mercado en constante crecimiento y la principal estrategia es la de diferenciación. Por otro lado, del análisis interno se desprende la buena relación de la empresa con sus clientes, la cual ha ayudado en su crecimiento. Con respecto a la investigación de mercado, se obtuvo que el mercado más atractivo para Prost son los bares y pubs dedicados a la venta de cerveza Premium en Santiago. También se identificó que la demanda es estacional durante el año, bajando en épocas de frío. En el plan de marketing se decidió por seguir una estrategia basada en los atributos del producto, al ser un mercado bien diferenciado. Por otro lado, se promoverá la relación con el cliente mediante el servicio de postventa, el cual genera lazos de confianza con el cliente. La nueva planta se ubicará en la comuna de Macul debido a la cercanía con los clientes y el precio de arriendo. Por otro lado, con la creación de nuevos cargos se alivianó la carga de los gerentes, para que se enfocaran en seguir la estrategia planteada por la empresa. El proyecto financiado tuvo un VAN de $136.838.079 y una TIR de 464% para un periodo de cinco años, mostrando que el proyecto es rentable. Por otro lado, se identificó que la rentabilidad es más variable al precio que a la demanda, esto porque con el precio se maneja el margen de ganancias de la empresa. Se recomienda a futuro entrar al mercado de los supermercados con las botellas puesto que dejan más ganancias y es un mercado de gran volumen.

Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Economía / Tomando en cuenta la cruda realidad que se vive en Chile y el mundo, en cuanto a los accidentes de tránsito y sus consecuencias (en términos humanos y monetarios), el presente trabajo de investigación, tomó como foco profundo de análisis, una de las causas más controversiales de este tipo de accidentes: las asociadas al consumo de alcohol. En efecto, el comportamiento irresponsable e imprudente de los agentes participantes en el sistema vial al consumir alcohol, hacen que aumenten las probabilidades de accidentes de tránsito. Lo anterior, deja entredicho que estamos frente a una externalidad tecnológica negativa provocada por aquellos que consumen alcohol y que, como consecuencia, se comportan de manera indebida en el sistema de transporte (peatones, ciclistas, pasajeros y, en mayor medida, conductores). Por lo tanto, esta investigación tuvo dos objetivos a considerar. En una primera instancia, medir esta deseconomía externa en términos monetarios, para así, mesurar la envergadura de la externalidad tecnológica negativa a la cual nos enfrentamos. Para luego, en una segunda instancia, buscar la mejor medida de internalización de los costos que recibe la sociedad para poder dar así, recomendaciones de política pertinentes al respecto. La metodología usada fue, primero, una estimación de costos directa en base a estudios, tanto nacionales como internacionales. Segundo, teniendo en cuenta estos números, se pudo verificar que, la mejor manera de internalizar estos costos, es a través de una política de precios llevada a cabo a través de un impuesto específico a los gramos de alcohol puro contenidos en las bebidas alcohólicas. De este modo, se pudo crear una tasa media estimada que grave lo antes señalado. La política propuesta entonces, es de un impuesto regulatorio que aún no se materializa en Chile. Los resultados, mostraron que los costos totales de accidentes asociados al consumo de alcohol en Chile entre el 2010 y el 2014, han estado concentrados en el rango desde US$173 a US$231 millones, lo cual ha representado menos de un 0,1% del PIB en todos los años de estudio. Del mismo modo, la tasa media estimada para el 2010 fue de $6,65 por gramo de alcohol puro. Estos resultados, podrían dar una falsa alarma de ser poco significativos, pero, la verdad es que se traducen en varios cientos de millones de pesos que, por supuesto, pueden ser totalmente evitables. Si bien, los resultados tienen bastantes limitaciones, queda claro que el objetivo más trascendental para remediar la deseconomía externa estudiada, es a partir de una de reforma tributaria (es decir, poner en marcha el impuesto regulador propuesto) la cual, podría ser a su vez, complementada con la intensificación de las actuales medidas de política pública y privada para disminuir el consumo de alcohol. Por lo tanto, quedamos frente a una tarea bastante difícil pero que, con rigurosidad, podría mejorar bastante rápido.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Dada la tendencia creciente de consumo de cerveza artesanal en Chile, existe una oportunidad para los empresarios gastronómicos y hoteleros de ofrecer cerveza propia para capturar este público a través de una experiencia de consumo única. El objetivo de este trabajo es desarrollar un plan de negocios para la comercialización de cerveza artesanal en Chile, específicamente determinar el atractivo de este mercado, comprender el comportamiento del consumidor y elaborar un modelo de negocios sustentable. Este proyecto se llevó a cabo en cinco etapas: Planificación, donde se definió alcance, objetivos y plan de trabajo; Análisis del Mercado y del Consumidor, que permitió lograr una comprensión del mercado de la cerveza artesanal en Chile, sus principales fuerzas y tendencias, el perfil del consumidor y la generación de una estrategia de marketing; Generación de Modelo de Negocios y Análisis Interno de Capacidades, cuyo objetivo fue generar un modelo de negocios que determine una ventaja competitiva en el mercado de la cerveza artesanal; Diseño Operacional, donde se llevó a cabo el análisis financiero y diseño de operaciones y finalmente Generación de Plan de Negocios, donde se consolidaron los aspectos relevantes a incluir en un plan de negocios. El alcance geográfico de este proyecto es el Gran Valparaíso y los canales de distribución son restaurantes gourmet y de especialidades, bares tradicionales y pubs y hoteles gastronómicos y boutique. Alrededor del 70% de los consumidores percibe una calidad superior en la cerveza artesanal, en su mayoría este público pertenece al segmento socioeconómico ABC1, su rango de edad está entre 25 y 45 años y principalmente son de sexo masculino, éste se constituye como el segmento objetivo, quienes además valoran los atributos de sabor, aroma y presentación y prácticamente no le dan importancia al precio, factores a considerar en la estrategia de marketing, el objetivo es posicionar un producto de categoría Premium que permite a los empresarios gastronómicos y hoteleros el complementar su actual oferta para brindar una experiencia de consumidor única y diferenciarse de su competencia. Este es un negocio atractivo desde el punto de vista financiero, con un VAN de $12.068.468 (a una tasa de descuento del 20%), una TIR de 21% y período de retorno de la inversión de 5 años, un elemento crítico para llevarlo a cabo con éxito es el time-to-market para aprovechar la tendencia creciente de consumo de cerveza Premium en nuestro país, dado que existen bajas barreras de entrada y el estar innovando constantemente tanto en el modelo de negocios como en el producto es una fuente de ventaja competitiva y diferenciación. Se visualizan cinco opciones de evolución del negocio en distintos horizontes temporales: venta de merchandising, expansión geográfica, integración vertical hacia atrás (instalación de una micro-cervecería), integración vertical hacia delante (implementación de un brewpub) y desarrollo de una plataforma que agrupe a productores de cerveza artesanal en Chile. Este negocio es una de las múltiples oportunidades que actualmente existen el mercado de la cerveza artesanal en Chile y puede ser un buen punto de partida para ingresar a este mercado, comprenderlo, establecer alianzas con actores estratégicos y desarrollar nuevos negocios.

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración (MBA) / Autores no autorizan el acceso a texto completo de su documento / Este plan de negocios llamado “The House of Beer”, consiste en un Pub-Restaurant, el cual se focalizara en ser un lugar donde sera posible encontrar la mayor variedad de cervezas premium y artesanales para disfrutar en Santiago. Hoy en día la demanda de cerveza en general (llámese a todo tipo de cervezas) va en aumento a tasas positivas interesantes a través del tiempo, con una gran gama de competencia en bares y restaurantes, la cual es muy intensa y variada. La situación política y económica se mantiene estable pero la demanda se ha resentido con la promulgación de algunas leyes relacionadas como del tabaco y alcohol, ocasionando cierta incertidumbre en el mercado. La propuesta de valor de “The House of Beer” es entregar una experiencia distinta, la cual aún no es posible encontrar en otro lugar de Santiago, por lo tanto se buscara diferenciarse de la oferta que hoy es ofrecida en el mercado por medio de la experiencia y la variedad en el segmento premium de cervezas. La ubicación de este Pub restaurant será en un sector privilegiado de Providencia frente a Mall Costanera Center. La inversión calculada para este proyecto es de $100MM, considerando un recinto con capacidad para 100 personas, la evaluación financiera del proyecto puro en horizonte de 5 años en un escenario optimista presenta un VAN de $285M con un TIR de 105%, esto de acuerdo a lo que se conoce del mercado. En un escenario conservador se tiene un VAN de 66M$ con una TIR de un 37%, algo que se podría estimar como realista y que sería una escenario factible para ejecutar el proyecto.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN Carmen Gloria Yañez González [Parte I], Nathalia Salazar Garofalo [Parte II] / El consumidor chileno ha experimentado en los últimos años cambios en los hábitos de consumo de bebidas alcohólicas. Es inteligente, sofisticado y ávido de información, persigue productos de calidad que le permitan exponer su paladar a nuevas experiencias, expande los momentos de consumo a la socialización en casa con amigos y familia y se involucra en actividades de esparcimiento asociadas a continuar desarrollando su conocimiento del mundo del vino. Un estudio de Adimark del año 2015 reveló una tendencia a la baja en el consumo de bebidas alcohólicas, siendo la única que crece la categoría de vinos, que se ha incrementado en los últimos dos años más de un 10%. En este contexto, se detecta la oportunidad de ofrecer al consumidor de vinos Premium la propuesta de valor de Collective Wines que tiene como objetivo el acompañamiento al cliente en el descubrimiento del mundo del vino a través de una experiencia de compra única, con una marcada connotación cultural y bajo una filosofía pedagógica. Collective Wines posee una oferta variada de vinos de más de 240 tipos, cursos de catas y maridajes, perfectos alimentos complementarios y accesorios, acompañados de una atención especializada con foco en el momento de consumo. El modelo de negocios contempla la comercialización a través de dos canales, el canal tradicional a través de una tienda física y el canal On Line. El objetivo es instalar la primera tienda física en el Barrio Italia entre las calles Caupolicán y Santa Isabel, considerando este como un polo gastronómico y cultural clave de la ciudad. El crecimiento en el canal tradicional tendría lugar después del quinto año de operación en Barrio Lastarria y Barrio Bellavista. El equipo gestor está conformado por dos enólogos y dos profesionales del área de la administración cuyo interés en común es la pasión por el vino y por compartir su conocimiento.

Ingeniera Civil Industrial / El consumo de alcohol es algo totalmente normalizado en nuestra sociedad. Es famosa la frase del escritor Charles Bukowski "Si ocurre algo malo, bebes para olvidar, si ocurre algo bueno, bebes para celebrarlo; y si no pasa nada, bebes para que pase algo". El alcohol está presente en cada una de las celebración y forma parte importante de nuestras tradiciones, sin embargo, es el primer factor de riesgo que causa más muerte y discapacidad en Chile, tiene una alta prevalencia en los accidentes de tránsito y se asocia a la violencia y los delitos, esto se traduce en millonarios costos tanto a nivel monetario como sociales, en el año 2006 se estimó el costo que genera el consumo en un 1,14% del PIB de Chile. Estas consecuencias negativas resultan de gran preocupación para las instituciones de salud que buscan hacer frente a este problema de salud pública. La explosión de las redes sociales se presenta como una alternativa factible para poder obtener información relevante a un bajo costo, comparado con otros métodos para monitorizar el comportamiento de la población. Realizar una encuesta implica costos y tiempo: por eso, este trabajo surge de la necesidad de la Unidad de Adicciones del Departamento de Psiquiatría y Salud Mental del Hospital Clínico de la Universidad de Chile de realizar una monitorización en tiempo real del consumo de alcohol. La hipótesis de investigación de este trabajo plantea que es posible identificar el consumo de alcohol en la población y establecer la existencia de consumo de riesgo de alcohol a partir de la información disponible en Twitter y el contenido generado en esta red social. El objetivo principal de esta memoria es diseñar una aplicación utilizando herramientas de Text Mining, Data Mining, Social Network Analysis y Sentiment Analysis, que permitan identificar y cuantificar la prevalencia del consumo de alcohol en la población chilena, así como también la existencia de consumo de riesgo de esta droga, utilizando la información generada en Twitter por usuarios chilenos, y verificar que esta información extraída refleja el comportamiento de la población general en materia de alcohol. Para modelar el consumo de alcohol se diseñaron cuatro modelos. La precision para el caso de la clase de interés para cada uno de los modelos fue: 0,842 para el modelo de consumo de alcohol en tweets, 0,977 para el modelo de mención de políticas en tweets, 0,860 para el de consumo de alcohol en usuarios y 0,600 para el de consumo de riesgo. La principal conclusión de este trabajo es que se comprueba la hipótesis de investigación. Los resultados obtenidos reflejan el comportamiento de la población general en materia de consumo y consumo de riesgo de alcohol y son comparables con la Encuesta Nacional de Drogas. Los modelos mostrados son capaces de modelar y replicar la información obtenida de esta encuesta.