Submitted by Silvana Teresinha Dornelles Studzinski (sstudzinski) on 2015-11-04T14:42:18Z No. of bitstreams: 1 Afonso Curcio Tomedi_.pdf: 1207726 bytes, checksum: 51ea768d9404e9f53df1f211a51f0b15 (MD5) / Made available in DSpace on 2015-11-04T14:42:18Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Afonso Curcio Tomedi_.pdf: 1207726 bytes, checksum: 51ea768d9404e9f53df1f211a51f0b15 (MD5) Previous issue date: 2015-08-17 / Nenhuma / Esta pesquisa analisou como os relacionamentos de negócios, os sociais e os institucionais, localizados no mercado doméstico e externo, influenciam o processo de internacionalização das firmas de Tecnologia da Informação (TI) brasileiras, em suas diferentes fases. Para tanto, adotou a tipologia exploratória, com abordagem qualitativa, e ao fim examinou as firmas amostradas através de seis estudos de casos. Os principais resultados encontrados apuraram que as firmas necessitam dos relacionamentos - principalmente os institucionais no mercado doméstico, em sua fase inicial enquanto que os relacionamentos sociais e os de negócios frequentemente acontecem nas fases secundárias, tanto no mercado doméstico como no externo, quando a firma já experimentou pela primeira vez o movimento de internacionalização. Os resultados detalham que há uma necessidade das firmas - principalmente as Pequenas e Médias Empresas (PMEs) - utilizarem os relacionamentos para a internacionalização e sua contínua aplicação, no intuito de criar novas oportunidades de negócios. / This research examined how business relationships, social and institutional, located in the domestic and foreign market, influence the process of internationalization of Brazilian Information Technology (IT) firms, in its different phases. For this purpose, it was adopted an exploratory research with qualitative approach, and at the end examined the firms sampled through six case studies. The main findings ascertained that firms need relationships - mainly institutional at the domestic market, in its initial phase while social relationships and business often take place in the secondary phases, both domestically and externally when the firm already first experienced the movement of internationalization. The results detail that there is a need of firms - mainly Small and Medium Enterprises (SMEs) – to use relationships for internationalization and its continued application in order to create new business opportunities.