A atividade leiteira no Brasil tem se desenvolvido e sofrido modificações em toda sua cadeia produtiva com exigências de qualidade, consolidação de bacias leiteiras e instalação de indústrias de laticínios onde há grande concentração de produtores de leite. Dada a competitividade do setor e visto que o Oeste Catarinense possui mais de 50 mil produtores de leite e diversas associações e redes de viabilização da agricultura familiar, esta pesquisa analisou as relações de cooperação e competição entre produtores de leite e outros agentes na região de abrangência da Rede Ascooper (Associação das Cooperativas e Associações de Produtores Rurais do Oeste de Santa Catarina). Utilizou-se metodologia de pesquisa qualitativa e aplicou-se a técnica de entrevista com os produtores rurais, visando-se a caracterização das propriedades, produção e o desenho das Redes de Valor, formadas por clientes, competidores, fornecedores e complementadores. O produtor de leite coopera e compete com estes agentes para a geração de valor ao seu produto e garantir benefícios mútuos e individuais em um jogo de produção e negócios. A relação de cooperação e competição simultâneas entre atores é denominada coopetição (NALEBUFF; BRANDENBURGER, 1996). Com auxílio do software Sphinx, analisou-se o conteúdo das entrevistas, as relações e as atividades exercidas em rede e individualmente pelos produtores de leite e os resultados concretos e percebidos pelos mesmos em termos de cooperação, competição e coopetição. Observou-se que os produtores estabelecem relações de coopetição, sem predominância de comportamento cooperativo ou competitivo. Eles complementam-se na formação de preço e de linhas de leite, nos grupos da comunidade, mas quase não realizam ações cooperativas de mutirões e trocas de equipamentos como antigamente. A cooperação se dá especialmente dentro das cooperativas, motivada pelo “estar em grupo” e pelas garantias e apoio que oferecem, o que reforça o papel dessas organizações como principais agentes nas Redes de Valor, atuando como clientes, complementadores, fornecedores e competidores. As indústrias de laticínios, com suas exigências de produção, não cooperam com os produtores durante a produção de leite, estando nas suas Redes de Valor apenas como clientes e competidores. A competição entre produtores ocorre principalmente devido ao preço, quantidade e qualidade do leite. A coopetição tem se mostrado uma forma de manter a atividade equilibrada, reduzindo o risco de exclusão dos produtores. Cooperação e competição entre produtores podem ocorrer de forma concomitante e atores como cooperativas e associações fortalecem estas relações e ampliam o poder dos produtores, tornando-os referência em produção, produtividade e formação de uma das mais importantes bacias leiteiras do país. / The dairy activity in Brazil has developed and changed throughout its supply chain with quality requirements, consolidation of dairy production and installation of the dairy industry where there is high concentration of milk producers. Given the competitiveness of the sector and since the West of Santa Catarina has over 50 000 dairy farmers and various associations and networks to assist the family farm, this research analyzed the relationships of cooperation and competition among producers of milk and other agents in the region coverage by Rede Ascooper (Associação das Cooperativas e Associações de Produtores Rurais do Oeste de Santa Catarina). We used qualitative research methodology and applied the technique of interviews with farmers in order to characterize the properties, production and design of Value Nets, formed by customers, competitors, suppliers and complementors. The dairy producer cooperates and competes with these agents to generate value to your product and ensure mutual and individual benefits in a production and business game. The relationship of simultaneous cooperation and competition between actors is called coopetition (NALEBUFF; BRANDENBURGER, 1996). With the aid of the Sphinx software, we analyzed the content of the interviews, relations and activities performed individually and in network by dairy producers and their concrete and perceived results in terms of cooperation, competition and coopetition. They complement each other in pricing and “dairy lines”, community groups, but most do not realize the cooperative actions of collaborative efforts and exchange of equipment as before. The cooperation takes place especially in the cooperative, motivated by "being in a group", by offering support and guarantees, which reinforces the role of such organizations as key players in Value Nets, acting as customers, complementors, suppliers and competitors. The dairy industries, with their production requirements, do not cooperate with the producers during the production of milk, being in their Value Net just as customers and competitors. Competition among producers is mainly due to price, quantity and quality of milk. The coopetition has been a way of maintaining balanced activity, reducing the risk of exclusion from the producers. Cooperation and competition between producers can occur concurrently. Actors such as associations and cooperatives strengthen these relationships and extend the power of producers, becoming them a reference in production, productivity and formation of one of the major dairy regions of the country.

A atividade leiteira no Brasil tem se desenvolvido e sofrido modificações em toda sua cadeia produtiva com exigências de qualidade, consolidação de bacias leiteiras e instalação de indústrias de laticínios onde há grande concentração de produtores de leite. Dada a competitividade do setor e visto que o Oeste Catarinense possui mais de 50 mil produtores de leite e diversas associações e redes de viabilização da agricultura familiar, esta pesquisa analisou as relações de cooperação e competição entre produtores de leite e outros agentes na região de abrangência da Rede Ascooper (Associação das Cooperativas e Associações de Produtores Rurais do Oeste de Santa Catarina). Utilizou-se metodologia de pesquisa qualitativa e aplicou-se a técnica de entrevista com os produtores rurais, visando-se a caracterização das propriedades, produção e o desenho das Redes de Valor, formadas por clientes, competidores, fornecedores e complementadores. O produtor de leite coopera e compete com estes agentes para a geração de valor ao seu produto e garantir benefícios mútuos e individuais em um jogo de produção e negócios. A relação de cooperação e competição simultâneas entre atores é denominada coopetição (NALEBUFF; BRANDENBURGER, 1996). Com auxílio do software Sphinx, analisou-se o conteúdo das entrevistas, as relações e as atividades exercidas em rede e individualmente pelos produtores de leite e os resultados concretos e percebidos pelos mesmos em termos de cooperação, competição e coopetição. Observou-se que os produtores estabelecem relações de coopetição, sem predominância de comportamento cooperativo ou competitivo. Eles complementam-se na formação de preço e de linhas de leite, nos grupos da comunidade, mas quase não realizam ações cooperativas de mutirões e trocas de equipamentos como antigamente. A cooperação se dá especialmente dentro das cooperativas, motivada pelo “estar em grupo” e pelas garantias e apoio que oferecem, o que reforça o papel dessas organizações como principais agentes nas Redes de Valor, atuando como clientes, complementadores, fornecedores e competidores. As indústrias de laticínios, com suas exigências de produção, não cooperam com os produtores durante a produção de leite, estando nas suas Redes de Valor apenas como clientes e competidores. A competição entre produtores ocorre principalmente devido ao preço, quantidade e qualidade do leite. A coopetição tem se mostrado uma forma de manter a atividade equilibrada, reduzindo o risco de exclusão dos produtores. Cooperação e competição entre produtores podem ocorrer de forma concomitante e atores como cooperativas e associações fortalecem estas relações e ampliam o poder dos produtores, tornando-os referência em produção, produtividade e formação de uma das mais importantes bacias leiteiras do país. / The dairy activity in Brazil has developed and changed throughout its supply chain with quality requirements, consolidation of dairy production and installation of the dairy industry where there is high concentration of milk producers. Given the competitiveness of the sector and since the West of Santa Catarina has over 50 000 dairy farmers and various associations and networks to assist the family farm, this research analyzed the relationships of cooperation and competition among producers of milk and other agents in the region coverage by Rede Ascooper (Associação das Cooperativas e Associações de Produtores Rurais do Oeste de Santa Catarina). We used qualitative research methodology and applied the technique of interviews with farmers in order to characterize the properties, production and design of Value Nets, formed by customers, competitors, suppliers and complementors. The dairy producer cooperates and competes with these agents to generate value to your product and ensure mutual and individual benefits in a production and business game. The relationship of simultaneous cooperation and competition between actors is called coopetition (NALEBUFF; BRANDENBURGER, 1996). With the aid of the Sphinx software, we analyzed the content of the interviews, relations and activities performed individually and in network by dairy producers and their concrete and perceived results in terms of cooperation, competition and coopetition. They complement each other in pricing and “dairy lines”, community groups, but most do not realize the cooperative actions of collaborative efforts and exchange of equipment as before. The cooperation takes place especially in the cooperative, motivated by "being in a group", by offering support and guarantees, which reinforces the role of such organizations as key players in Value Nets, acting as customers, complementors, suppliers and competitors. The dairy industries, with their production requirements, do not cooperate with the producers during the production of milk, being in their Value Net just as customers and competitors. Competition among producers is mainly due to price, quantity and quality of milk. The coopetition has been a way of maintaining balanced activity, reducing the risk of exclusion from the producers. Cooperation and competition between producers can occur concurrently. Actors such as associations and cooperatives strengthen these relationships and extend the power of producers, becoming them a reference in production, productivity and formation of one of the major dairy regions of the country.

A atividade leiteira no Brasil tem se desenvolvido e sofrido modificações em toda sua cadeia produtiva com exigências de qualidade, consolidação de bacias leiteiras e instalação de indústrias de laticínios onde há grande concentração de produtores de leite. Dada a competitividade do setor e visto que o Oeste Catarinense possui mais de 50 mil produtores de leite e diversas associações e redes de viabilização da agricultura familiar, esta pesquisa analisou as relações de cooperação e competição entre produtores de leite e outros agentes na região de abrangência da Rede Ascooper (Associação das Cooperativas e Associações de Produtores Rurais do Oeste de Santa Catarina). Utilizou-se metodologia de pesquisa qualitativa e aplicou-se a técnica de entrevista com os produtores rurais, visando-se a caracterização das propriedades, produção e o desenho das Redes de Valor, formadas por clientes, competidores, fornecedores e complementadores. O produtor de leite coopera e compete com estes agentes para a geração de valor ao seu produto e garantir benefícios mútuos e individuais em um jogo de produção e negócios. A relação de cooperação e competição simultâneas entre atores é denominada coopetição (NALEBUFF; BRANDENBURGER, 1996). Com auxílio do software Sphinx, analisou-se o conteúdo das entrevistas, as relações e as atividades exercidas em rede e individualmente pelos produtores de leite e os resultados concretos e percebidos pelos mesmos em termos de cooperação, competição e coopetição. Observou-se que os produtores estabelecem relações de coopetição, sem predominância de comportamento cooperativo ou competitivo. Eles complementam-se na formação de preço e de linhas de leite, nos grupos da comunidade, mas quase não realizam ações cooperativas de mutirões e trocas de equipamentos como antigamente. A cooperação se dá especialmente dentro das cooperativas, motivada pelo “estar em grupo” e pelas garantias e apoio que oferecem, o que reforça o papel dessas organizações como principais agentes nas Redes de Valor, atuando como clientes, complementadores, fornecedores e competidores. As indústrias de laticínios, com suas exigências de produção, não cooperam com os produtores durante a produção de leite, estando nas suas Redes de Valor apenas como clientes e competidores. A competição entre produtores ocorre principalmente devido ao preço, quantidade e qualidade do leite. A coopetição tem se mostrado uma forma de manter a atividade equilibrada, reduzindo o risco de exclusão dos produtores. Cooperação e competição entre produtores podem ocorrer de forma concomitante e atores como cooperativas e associações fortalecem estas relações e ampliam o poder dos produtores, tornando-os referência em produção, produtividade e formação de uma das mais importantes bacias leiteiras do país. / The dairy activity in Brazil has developed and changed throughout its supply chain with quality requirements, consolidation of dairy production and installation of the dairy industry where there is high concentration of milk producers. Given the competitiveness of the sector and since the West of Santa Catarina has over 50 000 dairy farmers and various associations and networks to assist the family farm, this research analyzed the relationships of cooperation and competition among producers of milk and other agents in the region coverage by Rede Ascooper (Associação das Cooperativas e Associações de Produtores Rurais do Oeste de Santa Catarina). We used qualitative research methodology and applied the technique of interviews with farmers in order to characterize the properties, production and design of Value Nets, formed by customers, competitors, suppliers and complementors. The dairy producer cooperates and competes with these agents to generate value to your product and ensure mutual and individual benefits in a production and business game. The relationship of simultaneous cooperation and competition between actors is called coopetition (NALEBUFF; BRANDENBURGER, 1996). With the aid of the Sphinx software, we analyzed the content of the interviews, relations and activities performed individually and in network by dairy producers and their concrete and perceived results in terms of cooperation, competition and coopetition. They complement each other in pricing and “dairy lines”, community groups, but most do not realize the cooperative actions of collaborative efforts and exchange of equipment as before. The cooperation takes place especially in the cooperative, motivated by "being in a group", by offering support and guarantees, which reinforces the role of such organizations as key players in Value Nets, acting as customers, complementors, suppliers and competitors. The dairy industries, with their production requirements, do not cooperate with the producers during the production of milk, being in their Value Net just as customers and competitors. Competition among producers is mainly due to price, quantity and quality of milk. The coopetition has been a way of maintaining balanced activity, reducing the risk of exclusion from the producers. Cooperation and competition between producers can occur concurrently. Actors such as associations and cooperatives strengthen these relationships and extend the power of producers, becoming them a reference in production, productivity and formation of one of the major dairy regions of the country.

The essence and management of competitive cooperation are defined in the master's dissertation. The main reason for the transition to competitive cooperation was identified. The tools of marketing management in competitive cooperation are grounded. The analysis of mutual relations of the companies in the industrial market is made. The creation of a competitive cooperation ALMA ceramica is justified. A method for analyzing the possible choice of alternatives has been developed. A model of competitive cooperation has been created. / В магистерской диссертации определены сущность и управление конкурентным сотрудничеством. Определена главная причина перехода к конкурентному сотрудничеству. Обоснованы инструменты управления маркетингом в конкурентном сотрудничестве. Произведен анализ взаимоотношений компаний на промышленном рынке. Обосновано создание конкурентного сотрудничества компании ALMA ceramica. Разработан метод анализа возможного выбора альтернатив. Создана модель конкурентного сотрудничества.