As mudanças ocorridas no macroambiente do agronegócio do leite no Brasil trazem a necessidade de re-fazer as concepções acerca de sua gestão. As práticas gerenciais precisam romper o conservadorismo e buscar uma adequação ao momento vivido sem os vícios de sua cultura. Na concepção de um sistema de gestão da pecuária leiteira, adaptado à realidade das unidades de produção familiares, inseriram-se conceitos da teoria das restrições por meio da estratégia de pesquisa-ação, no noroeste gaúcho-município de São Luiz Gonzaga. A pesquisa foi dividida em três passos: o primeiro passo selecionou, por meio de entrevistas focais, uma unidade de produção representativa de cada sistema com base em uma tipologia segmentada em três sistemas (especializado; intermediário e tradicional); o segundo serviu para testar o sistema de gestão da pecuária leiteira em cada uma das três unidades de produção escolhidas; o terceiro analisou e discutiu os resultados obtidos nas entrevistas, visitas e em documentos. A pesquisa evidenciou a aplicabilidade do sistema de gestão da pecuária leiteira nos três sistemas estudados, utilizando os princípios e a lógica de decisão da teoria das restrições. Os princípios do modelo de decisão da teoria das restrições permitiram tornar mais ágil e coerente o processo de tomada de decisão, assim como as medidas de desempenho da teoria das restrições tornaram a tarefa mais fácil e aplicável. A abordagem sistêmica da teoria das restrições se adequou à complexidade dos sistemas de produção da pecuária leiteira.

Esta pesquisa analisa a participação das informações internas e externas como apoio à tomada de decisão no elo da produção da cadeia de leite na região de Palmeira das Missões – RS. O estudo é realizado por meio de uma investigação envolvendo onze produtores que atuam no segmento de produção de leite associados da Cooperativa Tritícola Palmeirense Ltda - Copalma. Esta situação remete a uma sistematização de variáveis baseadas no modelo proposto por Laudon e Laudon (1994), que contribui para o levantamento das informações pertinentes ao processo decisorial. Na revisão da literatura, contempla-se a relevância da informação como recurso gerencial nas unidades produtivas, o processo de tomada de decisão e a cadeia de produção de leite. Dessa forma, através de observações, pesquisas bibliográficas e entrevistas com os agentes envolvidos no processo produtivo, percebe-se uma grande necessidade de encontrar mecanismos de articulação de cadeias produtivas visando obter melhorias no processo de desenvolvimento e na integração dos elos que a compõem. Essas considerações, entretanto, tornam-se pertinentes no processo de produção em que o produtor demanda informação de fatores limitadores e propulsores de resultados na produção leiteira, cabendo a ele o uso ou não das informações disponíveis. Os resultados mostram que os produtores de leite usam em baixíssima escala essas informações, revelando uma despreocupação com a produção de leite e privilegiando a produção de grãos, justificada pela vocação da região na produção de soja e milho. Este tema é importante não apenas para avaliar a participação da informação na tomada de decisão, mas, também, para discussões futuras a respeito de ações mais gerais de sistemas de gestão administrativa, desenvolvendo produtos de maior valor agregado, capacitando os produtores, fomentando as cooperativas e toda a economia regional. / This research analyzes the participation of the internal and external information as support to the taking of decision in the link of the production of the chain of milk in the area of Palmeira das Missões - RS. The study is accomplished by means of an investigation inquired among eleven producers who act in the segment of milk production associated of Cooperativa Tritícola Palmeirense Ltda - Copalma. This situation leads to a system of variables based on the model proposed by Laudon and Laudon (1994)that it contributes to the rising of the information which are pertinent to the decisorial process. For such a proposal, still intends a revision of the literature contemplating the relevance of the information as managerial resource in the productive units, the process of taking of decision and the chain of milk production. This way, through observations, bibliographical researches and observations with the agents involved in the productive process, is noticed a great need to find mechanisms of articulation of productive chains seeking improvements in the development process and in the integration of the links that composes it. These considerations, however, become pertinent in the production process which one the producer demands information of limit factors and propellers of results in the production milkmaid, fitting to this, the use or not of the available information. The results show that the producing of milk use in low scale those information, revealing an easiness with the production of milk and privileging the production of grains, justified by the vocation of the area in the soy production and corn. This theme is not just important to evaluate the participation of the information in the taking of decision, but, also, for future discussions regarding more general actions of systems of administrative, developing products of larger value attache, qualifying the producers, fomenting the cooperatives and all the regional economy.

Esta pesquisa analisa a participação das informações internas e externas como apoio à tomada de decisão no elo da produção da cadeia de leite na região de Palmeira das Missões – RS. O estudo é realizado por meio de uma investigação envolvendo onze produtores que atuam no segmento de produção de leite associados da Cooperativa Tritícola Palmeirense Ltda - Copalma. Esta situação remete a uma sistematização de variáveis baseadas no modelo proposto por Laudon e Laudon (1994), que contribui para o levantamento das informações pertinentes ao processo decisorial. Na revisão da literatura, contempla-se a relevância da informação como recurso gerencial nas unidades produtivas, o processo de tomada de decisão e a cadeia de produção de leite. Dessa forma, através de observações, pesquisas bibliográficas e entrevistas com os agentes envolvidos no processo produtivo, percebe-se uma grande necessidade de encontrar mecanismos de articulação de cadeias produtivas visando obter melhorias no processo de desenvolvimento e na integração dos elos que a compõem. Essas considerações, entretanto, tornam-se pertinentes no processo de produção em que o produtor demanda informação de fatores limitadores e propulsores de resultados na produção leiteira, cabendo a ele o uso ou não das informações disponíveis. Os resultados mostram que os produtores de leite usam em baixíssima escala essas informações, revelando uma despreocupação com a produção de leite e privilegiando a produção de grãos, justificada pela vocação da região na produção de soja e milho. Este tema é importante não apenas para avaliar a participação da informação na tomada de decisão, mas, também, para discussões futuras a respeito de ações mais gerais de sistemas de gestão administrativa, desenvolvendo produtos de maior valor agregado, capacitando os produtores, fomentando as cooperativas e toda a economia regional. / This research analyzes the participation of the internal and external information as support to the taking of decision in the link of the production of the chain of milk in the area of Palmeira das Missões - RS. The study is accomplished by means of an investigation inquired among eleven producers who act in the segment of milk production associated of Cooperativa Tritícola Palmeirense Ltda - Copalma. This situation leads to a system of variables based on the model proposed by Laudon and Laudon (1994)that it contributes to the rising of the information which are pertinent to the decisorial process. For such a proposal, still intends a revision of the literature contemplating the relevance of the information as managerial resource in the productive units, the process of taking of decision and the chain of milk production. This way, through observations, bibliographical researches and observations with the agents involved in the productive process, is noticed a great need to find mechanisms of articulation of productive chains seeking improvements in the development process and in the integration of the links that composes it. These considerations, however, become pertinent in the production process which one the producer demands information of limit factors and propellers of results in the production milkmaid, fitting to this, the use or not of the available information. The results show that the producing of milk use in low scale those information, revealing an easiness with the production of milk and privileging the production of grains, justified by the vocation of the area in the soy production and corn. This theme is not just important to evaluate the participation of the information in the taking of decision, but, also, for future discussions regarding more general actions of systems of administrative, developing products of larger value attache, qualifying the producers, fomenting the cooperatives and all the regional economy.

As mudanças ocorridas no macroambiente do agronegócio do leite no Brasil trazem a necessidade de re-fazer as concepções acerca de sua gestão. As práticas gerenciais precisam romper o conservadorismo e buscar uma adequação ao momento vivido sem os vícios de sua cultura. Na concepção de um sistema de gestão da pecuária leiteira, adaptado à realidade das unidades de produção familiares, inseriram-se conceitos da teoria das restrições por meio da estratégia de pesquisa-ação, no noroeste gaúcho-município de São Luiz Gonzaga. A pesquisa foi dividida em três passos: o primeiro passo selecionou, por meio de entrevistas focais, uma unidade de produção representativa de cada sistema com base em uma tipologia segmentada em três sistemas (especializado; intermediário e tradicional); o segundo serviu para testar o sistema de gestão da pecuária leiteira em cada uma das três unidades de produção escolhidas; o terceiro analisou e discutiu os resultados obtidos nas entrevistas, visitas e em documentos. A pesquisa evidenciou a aplicabilidade do sistema de gestão da pecuária leiteira nos três sistemas estudados, utilizando os princípios e a lógica de decisão da teoria das restrições. Os princípios do modelo de decisão da teoria das restrições permitiram tornar mais ágil e coerente o processo de tomada de decisão, assim como as medidas de desempenho da teoria das restrições tornaram a tarefa mais fácil e aplicável. A abordagem sistêmica da teoria das restrições se adequou à complexidade dos sistemas de produção da pecuária leiteira.

Esta pesquisa analisa a participação das informações internas e externas como apoio à tomada de decisão no elo da produção da cadeia de leite na região de Palmeira das Missões – RS. O estudo é realizado por meio de uma investigação envolvendo onze produtores que atuam no segmento de produção de leite associados da Cooperativa Tritícola Palmeirense Ltda - Copalma. Esta situação remete a uma sistematização de variáveis baseadas no modelo proposto por Laudon e Laudon (1994), que contribui para o levantamento das informações pertinentes ao processo decisorial. Na revisão da literatura, contempla-se a relevância da informação como recurso gerencial nas unidades produtivas, o processo de tomada de decisão e a cadeia de produção de leite. Dessa forma, através de observações, pesquisas bibliográficas e entrevistas com os agentes envolvidos no processo produtivo, percebe-se uma grande necessidade de encontrar mecanismos de articulação de cadeias produtivas visando obter melhorias no processo de desenvolvimento e na integração dos elos que a compõem. Essas considerações, entretanto, tornam-se pertinentes no processo de produção em que o produtor demanda informação de fatores limitadores e propulsores de resultados na produção leiteira, cabendo a ele o uso ou não das informações disponíveis. Os resultados mostram que os produtores de leite usam em baixíssima escala essas informações, revelando uma despreocupação com a produção de leite e privilegiando a produção de grãos, justificada pela vocação da região na produção de soja e milho. Este tema é importante não apenas para avaliar a participação da informação na tomada de decisão, mas, também, para discussões futuras a respeito de ações mais gerais de sistemas de gestão administrativa, desenvolvendo produtos de maior valor agregado, capacitando os produtores, fomentando as cooperativas e toda a economia regional. / This research analyzes the participation of the internal and external information as support to the taking of decision in the link of the production of the chain of milk in the area of Palmeira das Missões - RS. The study is accomplished by means of an investigation inquired among eleven producers who act in the segment of milk production associated of Cooperativa Tritícola Palmeirense Ltda - Copalma. This situation leads to a system of variables based on the model proposed by Laudon and Laudon (1994)that it contributes to the rising of the information which are pertinent to the decisorial process. For such a proposal, still intends a revision of the literature contemplating the relevance of the information as managerial resource in the productive units, the process of taking of decision and the chain of milk production. This way, through observations, bibliographical researches and observations with the agents involved in the productive process, is noticed a great need to find mechanisms of articulation of productive chains seeking improvements in the development process and in the integration of the links that composes it. These considerations, however, become pertinent in the production process which one the producer demands information of limit factors and propellers of results in the production milkmaid, fitting to this, the use or not of the available information. The results show that the producing of milk use in low scale those information, revealing an easiness with the production of milk and privileging the production of grains, justified by the vocation of the area in the soy production and corn. This theme is not just important to evaluate the participation of the information in the taking of decision, but, also, for future discussions regarding more general actions of systems of administrative, developing products of larger value attache, qualifying the producers, fomenting the cooperatives and all the regional economy.

As mudanças ocorridas no macroambiente do agronegócio do leite no Brasil trazem a necessidade de re-fazer as concepções acerca de sua gestão. As práticas gerenciais precisam romper o conservadorismo e buscar uma adequação ao momento vivido sem os vícios de sua cultura. Na concepção de um sistema de gestão da pecuária leiteira, adaptado à realidade das unidades de produção familiares, inseriram-se conceitos da teoria das restrições por meio da estratégia de pesquisa-ação, no noroeste gaúcho-município de São Luiz Gonzaga. A pesquisa foi dividida em três passos: o primeiro passo selecionou, por meio de entrevistas focais, uma unidade de produção representativa de cada sistema com base em uma tipologia segmentada em três sistemas (especializado; intermediário e tradicional); o segundo serviu para testar o sistema de gestão da pecuária leiteira em cada uma das três unidades de produção escolhidas; o terceiro analisou e discutiu os resultados obtidos nas entrevistas, visitas e em documentos. A pesquisa evidenciou a aplicabilidade do sistema de gestão da pecuária leiteira nos três sistemas estudados, utilizando os princípios e a lógica de decisão da teoria das restrições. Os princípios do modelo de decisão da teoria das restrições permitiram tornar mais ágil e coerente o processo de tomada de decisão, assim como as medidas de desempenho da teoria das restrições tornaram a tarefa mais fácil e aplicável. A abordagem sistêmica da teoria das restrições se adequou à complexidade dos sistemas de produção da pecuária leiteira.

Este trabalho propõe um modelo para definir o custo-alvo com base no sistema de custeamento por atividades, no âmbito da cadeia de agronegócios de leite. Constatado a falta de conhecimento prévio na literatura disponível, foi questionado a contribuição do modelo na gestão de custos interorganizacionais. A fronteira de estudo ateve-se ao setor lácteo. A pesquisa é classificada como um estudo de caso do tipo embedded. E ainda considerando o caráter central da investigação todas as ações apontam nas direções de uma pesquisa-ação. No entanto, considerando os settings de pesquisa e a própria característica dos atores o estudo recorre ao recurso metodológico da etnografia. Entende-se que o enfoque etnográfico empreendido na investigação se emparelha ao recurso da pesquisa-ação. Investido na categoria de participante completo, o pesquisador procedeu adoção da observação conforme suas variantes: descritivas, focais, seletivas e esgotadas. Paralelamente a seqüência observacional, a entrevista com especialistas e a entrevista etnográfica se mostraram promissoras. Apesar dos recursos tecnológicos de registro de informações adotou o diário de campo como principal meio A interpretação e a atribuição de significados foram exercidas durante um processo qualitativo, não requerendo o uso de métodos e técnicas estatísticas. Como o ambiente natural é a fonte direta na captação dos dados e o pesquisador é o instrumento-chave, o procedimento analítico dos dados foi indutivo. O estudo revela-se um avanço no conhecimento, preenchendo uma lacuna existente na literatura sobre agronegócios. A modelagem se delineia favorável em seus resultados, mas requerendo replicações de forma a catalisar a robustez.

A realidade do ambiente competitivo marcada por fenômenos como a globalização dos mercados e das culturas e o rápido desenvolvimento tecnológico determina a forma como se deve pensar as organizações econômicas. No campo do agronegócio esta mudança de olhar foi marcada pela construção de lógicas de análise que não se colocam como micro ou macroeconômicas, mas buscam o entendimento das interconexões de atividades. As abordagens de cadeias produtivas (filières) e sistemas de commodities dominaram os estudos em agronegócios em virtude desta sua lógica própria de salientar as ligações interorganizacionais e pela tentativa de englobar o máximo possível do processo de produção, transformação, comercialização e consumo de produtos de origem agropecuária. Avançando sobre a lógica de encadeamento de atividades e das parcerias de longo prazo, esta pesquisa partiu do entendimento de que é o processo de formação de valor que constitui a base sobre a qual articulam-se os relacionamentos interorganizacionais presentes nas cadeias produtivas agronegociais. Enquanto arranjo interorganizacional, uma cadeia produtiva compõe-se de diferentes organizações unidas por um componente relacional ainda não muito bem explicado pelas abordagens existentes. Nesta direção, tomou-se por objetivo central a busca do entendimento de como se estabelece o processo de construção de relacionamentos interorganizacionais sob a ótica da formação valor. Dentro desta perspectiva, esta pesquisa teve como objetivo investigar a configuração dos relacionamentos interorganizacionais e o estabelecimento de parcerias de longo prazo no interior das cadeias produtivas agronegociais, procurando especificar a participação de elementos relacionais formadores ou geradores de valor neste processo, considerando este como um fenômeno marcado pela complexidade, dinâmica e multidimensionalidade. Frente a este objetivo, a pesquisa desenvolveu-se tomando como referência a cadeia produtiva do leite no Rio Grande do Sul, Brasil, em especial o segmento da industrialização do leite. Esta pesquisa construiu-se sustentada numa revisão teórica sobre diferentes tipos de configurações interorganizacionais que obedecem a uma lógica de cadeia, da Economia dos Custos de Transação – ECT enquanto base teórica para a formação destes arranjos interorganizacionais e fundamentalmente sobre o processo de formação de valor através de relacionamentos interorganizacionais. Os resultados alcançados permitem uma ampliação do entendimento sobre a própria noção de cadeia produtiva (MORVAN, 1985, RAINELLI et al., 1991, MONTIGAUD, 1992) e de sistemas de valor (PORTER, 1989). Assim, baseado no entendimento econômico de valor e do conceito de empresa orientada pelo mercado, concluise que os relacionamentos interorganizacionais, formados no centro da cadeia produtiva estudada, efetivam-se quando há uma percepção inicial de valor ao nível mínimo dos atributos intrínsecos dos bens (valor comercial). Em complemento, na medida em que a percepção de valor atinge níveis mais complexos, forma-se valor relacional e solidificam-se os relacionamentos e as parcerias de longo prazo entre as organizações inseridas nas cadeias produtivas agronegociais. Neste processo, identifica-se a presença e atuação de seis elementos essenciais ou básicos da formação de valor relacional: confiança, cooperação, comprometimento, compartilhamento, comunicação e compensação. / The complex reality of the competitive environment, globalization of markets and cultures and the fast technological development determines the way as we should think the organizations. In the agribusiness field this change was signaled by the construction of an analytical logic that could not be situate as micro or macroeconomics, but this approach goes toward a more holistic understanding on the interconnected activities. These productive chains (filières) and commodities systems approaches dominated the studies in agribusiness due to their own logic that points out the interorganizational connections with the aim of viewing the whole process of the production, transformation, marketing and consumption of agricultural goods. Moving forward on the logic of linkage of activities and long run partnership, this study starts from the understanding that it is the value formation process that constitutes the base on which the interorganizational relationships are build in the agribusiness productive chain’s context. While an interorganizational configuration, an agribusiness chain is composed by different joined organizations that are integrated by a relational component that is not still very well explained by the current theoretical approaches. In this perspective, the research had as objective investigates the configuration of the interorganizational relationships and the establishment of long run partnerships inside the agribusiness chains reality. Particularly this study try to specify the participation of the relational elements while value producers in this process that are understood as a complexity, dynamic and multidimensional phenomena. In this sense, this study investigated the agribusiness productive chains configuration trying to deepen the study about the value formation process, considering this as complex, dynamic and multidimensional phenomena. With this purpose, this research was developed taking the milk agribusiness chain of Rio Grande do Sul, Brazil as reference and focusing on the agro-industry. The study is supported by a theoretical background about different kinds of interorganizational configurations that follow the logic of chains, on the Transaction Costs Economics - TCE as theoretical base for the formation of these arrangements and fundamentally about the process of value formation through multidimensional relationships. The reached results allow an enlargement of the understanding on the own notion of productive chain or filière (MORVAN, 1985; RAINELLI et al., 1991; MONTIGAUD, 1992) and value systems (PORTER, 1989). Then, based on the economical understanding of value and market it is possible to conclude that the interorganizational relationships formed in the center of the chain productive studied taking shape when there is an initial perception of value at the minimum level of the intrinsic attributes of the goods (commercial value). When the perception of value reaches more complex levels the relational value is formed and the relationships and long run partnerships among organizations inserted in agribusiness chains become consolidated. Inside of this process it is possible to identify the presence and performance of six decisive relational value formation elements: trust, cooperation, sharing, commitment, communication and compensation.

A atividade leiteira no Brasil tem se desenvolvido e sofrido modificações em toda sua cadeia produtiva com exigências de qualidade, consolidação de bacias leiteiras e instalação de indústrias de laticínios onde há grande concentração de produtores de leite. Dada a competitividade do setor e visto que o Oeste Catarinense possui mais de 50 mil produtores de leite e diversas associações e redes de viabilização da agricultura familiar, esta pesquisa analisou as relações de cooperação e competição entre produtores de leite e outros agentes na região de abrangência da Rede Ascooper (Associação das Cooperativas e Associações de Produtores Rurais do Oeste de Santa Catarina). Utilizou-se metodologia de pesquisa qualitativa e aplicou-se a técnica de entrevista com os produtores rurais, visando-se a caracterização das propriedades, produção e o desenho das Redes de Valor, formadas por clientes, competidores, fornecedores e complementadores. O produtor de leite coopera e compete com estes agentes para a geração de valor ao seu produto e garantir benefícios mútuos e individuais em um jogo de produção e negócios. A relação de cooperação e competição simultâneas entre atores é denominada coopetição (NALEBUFF; BRANDENBURGER, 1996). Com auxílio do software Sphinx, analisou-se o conteúdo das entrevistas, as relações e as atividades exercidas em rede e individualmente pelos produtores de leite e os resultados concretos e percebidos pelos mesmos em termos de cooperação, competição e coopetição. Observou-se que os produtores estabelecem relações de coopetição, sem predominância de comportamento cooperativo ou competitivo. Eles complementam-se na formação de preço e de linhas de leite, nos grupos da comunidade, mas quase não realizam ações cooperativas de mutirões e trocas de equipamentos como antigamente. A cooperação se dá especialmente dentro das cooperativas, motivada pelo “estar em grupo” e pelas garantias e apoio que oferecem, o que reforça o papel dessas organizações como principais agentes nas Redes de Valor, atuando como clientes, complementadores, fornecedores e competidores. As indústrias de laticínios, com suas exigências de produção, não cooperam com os produtores durante a produção de leite, estando nas suas Redes de Valor apenas como clientes e competidores. A competição entre produtores ocorre principalmente devido ao preço, quantidade e qualidade do leite. A coopetição tem se mostrado uma forma de manter a atividade equilibrada, reduzindo o risco de exclusão dos produtores. Cooperação e competição entre produtores podem ocorrer de forma concomitante e atores como cooperativas e associações fortalecem estas relações e ampliam o poder dos produtores, tornando-os referência em produção, produtividade e formação de uma das mais importantes bacias leiteiras do país. / The dairy activity in Brazil has developed and changed throughout its supply chain with quality requirements, consolidation of dairy production and installation of the dairy industry where there is high concentration of milk producers. Given the competitiveness of the sector and since the West of Santa Catarina has over 50 000 dairy farmers and various associations and networks to assist the family farm, this research analyzed the relationships of cooperation and competition among producers of milk and other agents in the region coverage by Rede Ascooper (Associação das Cooperativas e Associações de Produtores Rurais do Oeste de Santa Catarina). We used qualitative research methodology and applied the technique of interviews with farmers in order to characterize the properties, production and design of Value Nets, formed by customers, competitors, suppliers and complementors. The dairy producer cooperates and competes with these agents to generate value to your product and ensure mutual and individual benefits in a production and business game. The relationship of simultaneous cooperation and competition between actors is called coopetition (NALEBUFF; BRANDENBURGER, 1996). With the aid of the Sphinx software, we analyzed the content of the interviews, relations and activities performed individually and in network by dairy producers and their concrete and perceived results in terms of cooperation, competition and coopetition. They complement each other in pricing and “dairy lines”, community groups, but most do not realize the cooperative actions of collaborative efforts and exchange of equipment as before. The cooperation takes place especially in the cooperative, motivated by "being in a group", by offering support and guarantees, which reinforces the role of such organizations as key players in Value Nets, acting as customers, complementors, suppliers and competitors. The dairy industries, with their production requirements, do not cooperate with the producers during the production of milk, being in their Value Net just as customers and competitors. Competition among producers is mainly due to price, quantity and quality of milk. The coopetition has been a way of maintaining balanced activity, reducing the risk of exclusion from the producers. Cooperation and competition between producers can occur concurrently. Actors such as associations and cooperatives strengthen these relationships and extend the power of producers, becoming them a reference in production, productivity and formation of one of the major dairy regions of the country.

A atividade leiteira no Brasil tem se desenvolvido e sofrido modificações em toda sua cadeia produtiva com exigências de qualidade, consolidação de bacias leiteiras e instalação de indústrias de laticínios onde há grande concentração de produtores de leite. Dada a competitividade do setor e visto que o Oeste Catarinense possui mais de 50 mil produtores de leite e diversas associações e redes de viabilização da agricultura familiar, esta pesquisa analisou as relações de cooperação e competição entre produtores de leite e outros agentes na região de abrangência da Rede Ascooper (Associação das Cooperativas e Associações de Produtores Rurais do Oeste de Santa Catarina). Utilizou-se metodologia de pesquisa qualitativa e aplicou-se a técnica de entrevista com os produtores rurais, visando-se a caracterização das propriedades, produção e o desenho das Redes de Valor, formadas por clientes, competidores, fornecedores e complementadores. O produtor de leite coopera e compete com estes agentes para a geração de valor ao seu produto e garantir benefícios mútuos e individuais em um jogo de produção e negócios. A relação de cooperação e competição simultâneas entre atores é denominada coopetição (NALEBUFF; BRANDENBURGER, 1996). Com auxílio do software Sphinx, analisou-se o conteúdo das entrevistas, as relações e as atividades exercidas em rede e individualmente pelos produtores de leite e os resultados concretos e percebidos pelos mesmos em termos de cooperação, competição e coopetição. Observou-se que os produtores estabelecem relações de coopetição, sem predominância de comportamento cooperativo ou competitivo. Eles complementam-se na formação de preço e de linhas de leite, nos grupos da comunidade, mas quase não realizam ações cooperativas de mutirões e trocas de equipamentos como antigamente. A cooperação se dá especialmente dentro das cooperativas, motivada pelo “estar em grupo” e pelas garantias e apoio que oferecem, o que reforça o papel dessas organizações como principais agentes nas Redes de Valor, atuando como clientes, complementadores, fornecedores e competidores. As indústrias de laticínios, com suas exigências de produção, não cooperam com os produtores durante a produção de leite, estando nas suas Redes de Valor apenas como clientes e competidores. A competição entre produtores ocorre principalmente devido ao preço, quantidade e qualidade do leite. A coopetição tem se mostrado uma forma de manter a atividade equilibrada, reduzindo o risco de exclusão dos produtores. Cooperação e competição entre produtores podem ocorrer de forma concomitante e atores como cooperativas e associações fortalecem estas relações e ampliam o poder dos produtores, tornando-os referência em produção, produtividade e formação de uma das mais importantes bacias leiteiras do país. / The dairy activity in Brazil has developed and changed throughout its supply chain with quality requirements, consolidation of dairy production and installation of the dairy industry where there is high concentration of milk producers. Given the competitiveness of the sector and since the West of Santa Catarina has over 50 000 dairy farmers and various associations and networks to assist the family farm, this research analyzed the relationships of cooperation and competition among producers of milk and other agents in the region coverage by Rede Ascooper (Associação das Cooperativas e Associações de Produtores Rurais do Oeste de Santa Catarina). We used qualitative research methodology and applied the technique of interviews with farmers in order to characterize the properties, production and design of Value Nets, formed by customers, competitors, suppliers and complementors. The dairy producer cooperates and competes with these agents to generate value to your product and ensure mutual and individual benefits in a production and business game. The relationship of simultaneous cooperation and competition between actors is called coopetition (NALEBUFF; BRANDENBURGER, 1996). With the aid of the Sphinx software, we analyzed the content of the interviews, relations and activities performed individually and in network by dairy producers and their concrete and perceived results in terms of cooperation, competition and coopetition. They complement each other in pricing and “dairy lines”, community groups, but most do not realize the cooperative actions of collaborative efforts and exchange of equipment as before. The cooperation takes place especially in the cooperative, motivated by "being in a group", by offering support and guarantees, which reinforces the role of such organizations as key players in Value Nets, acting as customers, complementors, suppliers and competitors. The dairy industries, with their production requirements, do not cooperate with the producers during the production of milk, being in their Value Net just as customers and competitors. Competition among producers is mainly due to price, quantity and quality of milk. The coopetition has been a way of maintaining balanced activity, reducing the risk of exclusion from the producers. Cooperation and competition between producers can occur concurrently. Actors such as associations and cooperatives strengthen these relationships and extend the power of producers, becoming them a reference in production, productivity and formation of one of the major dairy regions of the country.