Submitted by Luís Fernando Varotto (lvarotto@ig.com.br) on 2015-03-30T14:56:01Z No. of bitstreams: 1 TESE Luís F Varotto - Franchisor- franchisee relationship and performance.pdf: 5577752 bytes, checksum: c2c0a5c8e14cab676f16eb65bfeaa9b3 (MD5) / Approved for entry into archive by PAMELA BELTRAN TONSA (pamela.tonsa@fgv.br) on 2015-03-30T14:56:46Z (GMT) No. of bitstreams: 1 TESE Luís F Varotto - Franchisor- franchisee relationship and performance.pdf: 5577752 bytes, checksum: c2c0a5c8e14cab676f16eb65bfeaa9b3 (MD5) / Made available in DSpace on 2015-03-30T14:57:27Z (GMT). No. of bitstreams: 1 TESE Luís F Varotto - Franchisor- franchisee relationship and performance.pdf: 5577752 bytes, checksum: c2c0a5c8e14cab676f16eb65bfeaa9b3 (MD5) Previous issue date: 2015-02-27 / Literature in franchise has virtually ignored the role of psychological aspects on firm interorganizational results, despite its influence on firm level results and relationship quality. Therefore, the present study aims to examine the influence of franchisees’ personality and entrepreneurial drive on franchisor-franchisee relationship quality and financial performance over time. The study also investigated the role of the time of relationship on the relationship quality and financial performance. This study used a self-report survey conducted by mail to collect data from a sample of 342 franchisees selected from 3 franchise networks. Personality was represented by the Big-Five personality traits (IPIP-B5 scales): extraversion, agreeableness, conscientiousness, emotional stability, and imagination. Entrepreneur drive was represented by the Carland Entrepreneurship Index (CEI). Relationship quality was conceptualized through a 23-item second-order construct (incorporating trust, commitment, and relationship satisfaction), while financial performance was represented by using a scale measuring sales growth and profitability. Time of relationship was measured by the months of relationship between franchisee and franchisor. A Partial Least Squares (PLS) structural equation model, mean analysis, and regression analysis were conducted to test the hypothesized relationships. Three of the five personality dimensions produced the predicted effect on the outcome variables of relationship quality – agreeableness (positively), emotional stability (positively), and imagination (positively). Financial performance was affected as predicted by conscientiousness (positively), emotional stability (positively), and imagination (positively). As expected, relationship quality presented a positive and significant effect on financial performance. Entrepreneurial drive showed the predicted positive effect only on performance. Time of relationship presented the positive predicted effect on the franchisor-franchisee relationship as regards relationship quality and financial performance; however, the hypothesized shape of the relationship phases could only partially be confirmed, since only between two phases (routine and stabilization) mean analysis showed significant differences. Results indicate that personality does in fact influence relationship quality and performance, but the manner in which this occurs differs from the Brazilian context where this research was conducted to the findings of research conducted in Australia, suggesting that factors such as culture and market stability may have influence on the relationship between personality traits and both relationship quality and financial performance. Entrepreneurial drive appears to positively influence franchisee performance, but its influence proved not to produce a significant impact on relationship quality. The present study’s results also indicate the importance of the time of relationship needed to foster relationship quality and performance. Moreover, long-term relationships are related to better franchisee relationship quality and financial performance assessments. Limitations of this work and suggestions for future studies are also discussed. / A literatura em franchising tem virtualmente ignorado o papel de aspectos psicologicos nos resultados interorganizacionais das empresas, a despeito de sua influencia nos resultados das organizações e da qualidade de relacionamento. Este estudo, portanto, tem por objetivo analisar a influência da personalidade e do potencial empreendedor na qualidade de relacionamento e desempenho financeiro na relação franqueador-franqueado, ao longo do tempo, sob a perspectiva dos franqueados. Este estudo analisa também o papel do tempo de relacionamento sobre a qualidade de relacionamento e o desempenho financeiro. Foi utilizado neste estudo um questionário de auto-preenchimento, enviado por e-mail, com o objetivo de recolher dados de uma amostra de 342 franqueados de 3 redes de franquias. A personalidade foi mensurada por meio dos “Cinco Grandes” traços de personalidade (escalas IPIP-B5): extroversão, agradabilidade, consciencia, estabilidade emocional e imaginação. O potencial empreendedor foi mensurado por meio do índice CEI (Carland Entrepreneurship Index). A qualidade do relacionamento foi estruturada como um constructo de segunda ordem, composto por 23 itens (incorporando confiança, comprometimento e satisfação com o relacionamento), e o desempenho financeiro foi representado por meio de uma escala de mensuração de crescimento de vendas e de rentabilidade. O tempo de relacionamento foi medido por meio dos meses de relacionamento entre franqueado e franqueador. As hipoteses foram testadas por meio de modelagem por equações estruturais, com a utilização do método de mínimos quadrados parciais (PLS), análise de regressão e análise de médias. Três das cinco dimensões da personalidade apresentaram o efeito previsto sobre as variáveis qualidade do relacionamento – agradabilidade (positivamente), estabilidade emocional (positivamente), e imaginação (positivamente). O desempenho financeiro foi influenciado, como previsto por consciência (positivamente), estabilidade emocional (positivamente), e imaginação (positivamente). Como esperado, a qualidade do relacionamento apresentou efeito positivo e significativo em relação ao desempenho financeiro. O potencial empreendedor apresentou o efeito positivo previsto apenas sobre desempenho. O tempo de relacionamento teve o efeito positivo esperado sobre o relacionamento franqueador-franqueado, em relação à qualidade do relacionamento e o desempenho financeiro, mas as diferenças entre as fases de relacionamento propostas foram apenas parcialmente confirmadas, uma vez que em somente duas fases (rotina e estabilização) a análise de médias mostrou diferenças significativas. Os resultados indicam que a personalidade influencia a qualidade de relacionamento e o desempenho, mas a meneira pela qual isso ocorre é diferente no contexto brasileiro, onde esta pesquisa foi realizada, dos achados da pesquisa conduzida na Austrália, sugerindo que fatores como cultura e estabilidade de mercado podem ter influencia sobre a relação entre traços de personalidade e qualidade de relacionamento, e traços de personalidade e desempenho financeiro. O potencial empreendedor parece influenciar positivamente o desempenho do franqueado, mas a sua influência não foi significativa em relação à qualidade do relacionamento. Os resultados também indicam a importância do tempo no desenvolvimento da qualidade de relacionamento e desempenho. Além disso, os relacionamentos de longo prazo estão relacionados a melhores avaliações de qualidade de relacionamento e desempenho financeiros por parte dos franqueados. As limitações do trabalho e sugestões para estudos futuros também são discutidos.