Tesis para optar al grado de Magíster en Administración (MBA) / Araya Ramírez, Leonardo [Parte I], Flores Arévalo, Eduardo [Parte II} / La oportunidad de negocios es que existe una creciente demanda de productos gourmet tanto en Chile como en Estados Unidos y Europa, en los últimos años las ventas han tenido un crecimiento sostenido llegando a 30 millones de dólares en 2010. Los productos que ofrece la empresa poseen características étnicas, con el componente de denominación de origen, de la categoría Premium. Son productos naturales sin aditivos, con calidad gourmet de exportación. Con un envase innovador y sofisticado, por su diseño de packing atractivo con identidad propia de marca. Se producen una variedad de combinaciones de productos en base a especies nativas del norte de Chile como la Rica-Rica, el Arrope de Chañar, Miel Atacameña y condimentos para preparaciones, que lo hace un producto “único”. En general la Industria en Chile está compuesta por productores atomizados que se especializan en algunos productos específicos de nicho y los exportan y existe un bajo nivel de competencia entre productores. Respecto a la estrategia de la empresa para posicionar la marca es en una primera etapa de aprendizaje abarcar el mercado local y posteriormente ingresar al mercado de Estados Unidos. La estrategia competitiva es por diferenciación de producto, un producto gourmet diferente, de presentación impecable, con exclusividad de origen, que muestre lujo y una fabricación - producción- natural, artesanal. La empresa proyecta generar barreras de entrada por medio de relación con los proveedores y el desarrollo de productos para distintos segmentos. El posicionamiento competitivo se logrará a través de una marca fuerte, con valor para el cliente en cuanto al carácter premium del producto, aporta salud y bienestar, es ético y conveniente, por lo cual el cliente estará dispuesto a pagar más. La estrategia de Marketing está centrada en el valor de la marca Ckoi Chilean Gourmet, con especial atención en la presentación, que exprese carácter, calidad, lujo, la vinculación con las comunidades originarias a través de certificaciones internacionales de comercio justo e ISO 9001. El plan de marketing considera las diferentes estrategias de precios dependiendo el tipo de cliente, promocionando el producto tanto en medios culinarios revistas gourmet, canales de TV internacionales, como con degustaciones y participación en ferias gourmet en Chile y Estados Unidos. Se planean ventas por 90 millones de pesos el primer año, con crecimiento de las ventas de un 33% anual, y un márgenes del 60%. Las operaciones consideran la compra de insumos y productos semielaborados a agricultores indígenas asociados, que cuentan con resolución sanitaria y protocolos de entrega establecidas en contratos de compra, estos cuentan con apoyo económico de Minera Escondida para capacitación y mantención de la cadena productiva en el largo plazo. Los productos comprados a granel serán enviados a una planta de envasado, etiquetado y empaque, para su distribución a los puntos de venta distribuidos a lo largo de Chile y en Estados Unidos. Respecto a los aspectos financieros el proyecto se evalúa en un horizonte de 5 años, con una tasa de retorno de los recursos propios de un 17.83%, una inversión inicial total de 59 millones de pesos, de los cuales 46 millones de pesos en activos fijos (maquinaria para envasado, etiquetado, vehículos, entre otros) y 13 millones de pesos en capital de trabajo. El valor presente neto VPN del proyecto sin deuda es de 70.77 millones de pesos y la TIR de 45%. La relación Utilidad /Precio promedio es de un 37%, con utilidades (EBITDA) promedio de 69 millones de pesos anuales en los 5 años del proyecto. El valor de la empresa es de 171 millones de pesos. Con un periodo de recuperación de la inversión de 2.9 años. La empresa se constituirá como una Sociedad de Responsabilidad Limitada donde los socios Eduardo Flores y Leonardo Araya aportarán $16.701.166 cada uno, que corresponde a un 66.7% de la propiedad. Se invitará a participar a un 3er socio con un aporte del 33.3% de la propiedad de $16.701.166. Por ley de SRL se deben repartir las utilidades en la cantidad de socios de la empresa. La dirección del negocio estará a cargo de un gerente general, los socios serán parte del directorio de la compañía. El inversionista que acuda al aporte de capital, también formará parte de este directorio. Los posibles riesgos que pueden afectar el éxito de la empresa y por ende la pérdida del capital invertido son asociados a posibles eventos globales como una recesión de Estados Unidos y desaceleración de China, que afecte a la demanda y las ventas proyectadas. El VPN es muy sensible al precio de los productos, una disminución de tan solo un 20% hace inviable el proyecto, esto ocurriría si hay una caída en la demanda que afecte el precio, por lo que estratégicamente el control de costos es fundamental. Como conclusión final, estamos ante un Plan de Negocio de una empresa con potencial de crecimiento que ofrece un producto que agrega valor a los dueños. Si las condiciones económicas internacionales son estables, en que Estados Unidos no entre en recesión, y Chile mantenga su ritmo de crecimiento en torno a los 4%. El proyecto es ampliamente recomendable.

Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Administración / Durante las últimas décadas, el marketing industrial o Business-to-Business marketing se ha posicionado como una de las líneas de investigación más importantes en marketing. La creciente necesidad de entender y analizar las relaciones y transacciones entre dos firmas que comercializan entre sí, ha potenciado un campo de investigación y el desarrollo de nuevas teorías y conceptos relacionados al marketing industrial. Así, se han desarrollado líneas de investigación enfocadas al estudio de la percepción de valor del cliente, formas de organización, rol de tecnologías en el desarrollo del marketing industrial, entre otros aspectos. En este contexto, este trabajo analiza el estado en que se encuentra este campo investigativo y presenta un análisis de la evolución de la segunda revista más importante en Business to Business marketing, la ―Journal of Business and Industrial Marketing‖, que destaca por su contribución en la investigación y publicaciones especializadas en marketing industrial y que próximamente cumplirá 30 años desde su primera edición. Se realiza una revisión bibliométrica de JBIM, con el objetivo de analizar y cuantificar aspectos relevantes de la revista como lo son la evolución de publicaciones, artículos importantes y más citados, estructuras de citas, autores y universidades con mayor influencia, entre otras variables. Los resultados de esta investigación muestran que la contribución de JBIM ha crecido de manera destacada, tanto en cantidad de estudios publicados como en las citas recibidas. Deja en evidencia la fuerte influencia de Estados Unidos y Europa en el total de sus publicaciones y evidencia la importancia de sus propios estudios a la hora de hacer nuevas publicaciones, teniendo un alto porcentaje de referencias a publicaciones pasadas hechas por la propia revista.