Tesis para optar al grado de Magíster en Administración (MBA) / Araya Ramírez, Leonardo [Parte I], Flores Arévalo, Eduardo [Parte II} / La oportunidad de negocios es que existe una creciente demanda de productos gourmet tanto en Chile como en Estados Unidos y Europa, en los últimos años las ventas han tenido un crecimiento sostenido llegando a 30 millones de dólares en 2010. Los productos que ofrece la empresa poseen características étnicas, con el componente de denominación de origen, de la categoría Premium. Son productos naturales sin aditivos, con calidad gourmet de exportación. Con un envase innovador y sofisticado, por su diseño de packing atractivo con identidad propia de marca. Se producen una variedad de combinaciones de productos en base a especies nativas del norte de Chile como la Rica-Rica, el Arrope de Chañar, Miel Atacameña y condimentos para preparaciones, que lo hace un producto “único”. En general la Industria en Chile está compuesta por productores atomizados que se especializan en algunos productos específicos de nicho y los exportan y existe un bajo nivel de competencia entre productores. Respecto a la estrategia de la empresa para posicionar la marca es en una primera etapa de aprendizaje abarcar el mercado local y posteriormente ingresar al mercado de Estados Unidos. La estrategia competitiva es por diferenciación de producto, un producto gourmet diferente, de presentación impecable, con exclusividad de origen, que muestre lujo y una fabricación - producción- natural, artesanal. La empresa proyecta generar barreras de entrada por medio de relación con los proveedores y el desarrollo de productos para distintos segmentos. El posicionamiento competitivo se logrará a través de una marca fuerte, con valor para el cliente en cuanto al carácter premium del producto, aporta salud y bienestar, es ético y conveniente, por lo cual el cliente estará dispuesto a pagar más. La estrategia de Marketing está centrada en el valor de la marca Ckoi Chilean Gourmet, con especial atención en la presentación, que exprese carácter, calidad, lujo, la vinculación con las comunidades originarias a través de certificaciones internacionales de comercio justo e ISO 9001. El plan de marketing considera las diferentes estrategias de precios dependiendo el tipo de cliente, promocionando el producto tanto en medios culinarios revistas gourmet, canales de TV internacionales, como con degustaciones y participación en ferias gourmet en Chile y Estados Unidos. Se planean ventas por 90 millones de pesos el primer año, con crecimiento de las ventas de un 33% anual, y un márgenes del 60%. Las operaciones consideran la compra de insumos y productos semielaborados a agricultores indígenas asociados, que cuentan con resolución sanitaria y protocolos de entrega establecidas en contratos de compra, estos cuentan con apoyo económico de Minera Escondida para capacitación y mantención de la cadena productiva en el largo plazo. Los productos comprados a granel serán enviados a una planta de envasado, etiquetado y empaque, para su distribución a los puntos de venta distribuidos a lo largo de Chile y en Estados Unidos. Respecto a los aspectos financieros el proyecto se evalúa en un horizonte de 5 años, con una tasa de retorno de los recursos propios de un 17.83%, una inversión inicial total de 59 millones de pesos, de los cuales 46 millones de pesos en activos fijos (maquinaria para envasado, etiquetado, vehículos, entre otros) y 13 millones de pesos en capital de trabajo. El valor presente neto VPN del proyecto sin deuda es de 70.77 millones de pesos y la TIR de 45%. La relación Utilidad /Precio promedio es de un 37%, con utilidades (EBITDA) promedio de 69 millones de pesos anuales en los 5 años del proyecto. El valor de la empresa es de 171 millones de pesos. Con un periodo de recuperación de la inversión de 2.9 años. La empresa se constituirá como una Sociedad de Responsabilidad Limitada donde los socios Eduardo Flores y Leonardo Araya aportarán $16.701.166 cada uno, que corresponde a un 66.7% de la propiedad. Se invitará a participar a un 3er socio con un aporte del 33.3% de la propiedad de $16.701.166. Por ley de SRL se deben repartir las utilidades en la cantidad de socios de la empresa. La dirección del negocio estará a cargo de un gerente general, los socios serán parte del directorio de la compañía. El inversionista que acuda al aporte de capital, también formará parte de este directorio. Los posibles riesgos que pueden afectar el éxito de la empresa y por ende la pérdida del capital invertido son asociados a posibles eventos globales como una recesión de Estados Unidos y desaceleración de China, que afecte a la demanda y las ventas proyectadas. El VPN es muy sensible al precio de los productos, una disminución de tan solo un 20% hace inviable el proyecto, esto ocurriría si hay una caída en la demanda que afecte el precio, por lo que estratégicamente el control de costos es fundamental. Como conclusión final, estamos ante un Plan de Negocio de una empresa con potencial de crecimiento que ofrece un producto que agrega valor a los dueños. Si las condiciones económicas internacionales son estables, en que Estados Unidos no entre en recesión, y Chile mantenga su ritmo de crecimiento en torno a los 4%. El proyecto es ampliamente recomendable.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente documento es el plan de negocios para una empresa de procesamiento y comercialización de productos hortofrutícolas en la Región Metropolitana de Santiago. Actualmente existen nuevas necesidades entre la población citadina en materia de preparación de alimentos, que se manifiestan a través de la exigencia creciente de mayor calidad (llámese preservación de los nutrientes) y sabor (corriente alimentada por las escuelas gourmet) que no han sido cubiertas satisfactoriamente ya que la oferta de productos listos para consumo obedece a esquemas tradicionales en su forma de presentación. Dentro de los productos hortofrutícolas, los que tienen las tasas más altas de crecimiento y rentabilidad son aquellos que han logrado agregar mayor valor, tal es el caso de los congelados. Sin embargo, en Latinoamérica aún no se han implementado con la fuerza suficiente las tecnologías que permiten que los productos estén listos para consumo sin necesidad de pasar por el congelamiento y la pérdida de minerales que ocurre por la lixiviación (descongelamiento). Las claves para que una empresa tenga éxito no solo tienen que ver con la calidad del producto sino que están asociadas a conseguir entrar al canal de retail pertinente que abre la puerta al consumidor potencial y por consecuencia se generen los niveles de renta más atractivos. Un elemento fundamental para ingresar al mercado es entregar una propuesta de valor con diferenciación clara para los agentes claves: el canal y los consumidores. Para penetrar en el canal se requiere un producto con potencial de venta, con mayores márgenes que los productos existentes, con el cual se puedan hacer registros de trazabilidad y que maximice el aprovechamiento de espacio. Para el consumidor, los elementos que logran hacer una diferencia están asociados a un incremento en los valores nutricionales de vitaminas y minerales, mayor inocuidad y apreciaciones sensoriales donde las variables como color, sabor y textura se sincronizan con gustos más refinados. Otros factores que ayudan a una mayor penetración tienen que ver con la conveniencia y facilidades que deben ofrecerse para el estilo de vida actual, que destina menos tiempo para la preparación de alimentos. Claves de éxito del proyecto Desarrollar, mantener y hacer crecer el canal de ventas. Eliminar una barrera de entrada al mercado al lograr el abastecimiento en tiempo y forma de insumos de calidad superior, mediante una asociación con proveedores clave (agricultores) versus la compra oportunista de los competidores. Desarrollar y mantener un equipo de gestión y operación. Tener una cadena logística y de producción eficiente y una ubicación estratégica. Desarrollar ventajas competitivas en la innovación de productos y tecnología para evitar la imitabilidad. Algunas razones que justifican la inversión en el proyecto: Proyecto revolucionario en el mercado. Producto con alto valor agregado. Potencial futuro en desarrollo de productos y explotación de nuevos mercados. Cliente no concentrado (cuatro jugadores relevantes con un máximo de 30% de participación cada uno). Chile es una potencia agrícola y tiene tratados de libre comercio con 58 países. Transparencia, ecosistema, seguridad y estabilidad país.

Magíster en Estrategia Internacional y Política Comercial / No autorizada por el autor para ser publicada a texto completo / La Unión Internacional para la Protección de Obtenciones Vegetales es un Organismo Intergubernamental localizado en Suiza, que fomenta y promueve un Derecho de Propiedad Intelectual para los obtentores de nuevas Variedades Vegetales. Su relevante connotación en el Comercio Internacional se basa en el estimulo a la inversión, innovación, descubrimiento y mejoras de variedades, con el propósito de fomentar el fitomejoramiento con miras alimenticias, productivas y comerciales. Su vínculo directo con la OMC se da a través de los ADPIC al salvaguardar este derecho de Propiedad Intelectual. En el contexto actual chileno, es inminente la adaptación del acta UPOV 91, dado a compromisos contractuales existentes con los TLC; como el de Estados Unidos y el intercambio comercial con Europa y Asia quienes además norman bajo dicho acuerdo. Por la relevancia, connotación y contraste del tema se realiza un estudio de Caso titulado “Propiedad Intelectual en Variedades Vegetales. Las semillas y su futuro”. Basado en un análisis comparativo del estatuto jurídico del UPOV 78 vs UPOV 91 a través de cuatro grandes ámbitos, definición, el obtentor, el derecho mismo y las observancias de los acuerdos, se pretende enlistar las diferencias y conceder al lector un acercamiento objetivo para generarse así una opinión y conclusión propia. La adecuación del Acta 91 a las leyes internas de Chile y la coyuntura, permite recomendar que es momento oportuno para que Chile haga frente a sus compromisos internacionales y a la vez robustezca sus leyes para salvaguardar y proteger patrimonio histórico vegetal producto de variedades endémicas, propias de una cultura y tradición de un pueblo originario; a través de herramientas como denominación de origen, respaldado por un derecho consuetudinario y otras, que el sistema permite; con lo que le será posible afrontar ambas caras de compromisos sosteniendo una política responsable de apertura e integración comercial. / The International Union for the Protection of new Variety of Plants is an intergovernmental organization located in Switzerland, which to provide and promote an Intellectual Property Right for breeders of new plant varieties. Its important connotation in international trade is based on the stimulation of investment, innovation, discovery and improvement of varieties, in order to encourage the phyto-improvement of the breeding towards food, production and trade. It’s direct link with the WTO is through VTRIPS to safeguard this Intellectual Property Right. In the Chilean current context it’s imminent the adaptation of the act UPOV 91, due to existing contractual commitments with the FTA, as the United States and the trade with Europe and Asia who also are ruled under that agreement. For relevance, connotation and contrast of the subject a study of the case is being realized, entitled "Intellectual Property Plant Varieties. The seeds and their future." Based on a comparative analysis of the legal status of the UPOV 78 vs. UPOV 91 through four major scope; definition, the breeder, the law itself and the observance of the agreements. It’s intended to enlist the differences and give the reader an objective approach to generate an opinion and an own conclusion. The adequacy of Act 91 to the internal laws of Chile and the joint, allows to recommend that it is right time for Chile to meet its international commitments and ath the same time make teir laws stronger to safeguard and protect heritage vegetable varieties product of their endemic varieties, typical of a culture and tradition of the aboriginal chilean people, through tools such as designation of origin, supported by a common law and others, that the system allows, with what will be possible to comfront both sides of commitments holding a responsible policy of openness and commercial integration.