La présente recherche s’inscrit dans un contexte d’emploi particulier, celui de l’intermittence du spectacle qui est un mode d’affiliation spécifique au régime de l’assurance-chômage. Si, au départ, ce régime est avantageux dans la mesure où il s’adapte à des métiers qui ne permettent pas de travailler de manière continue par la compensation, sous forme d’indemnités-chômage, des aléas de la vie professionnelle, les réformes successives, dont il a fait l’objet, et notamment le protocole de 2003, ont profondément modifié les règles qui prévalaient jusqu’alors en matière de gestion temporelle de l’emploi et de l’activité de travail pour les techniciens et les artistes du spectacle, introduisant un principe de « double incertitude ».L’objectif de cette thèse est de contribuer à la production des connaissances sur la manière dont se construisent les Perspectives Temporelles dans des contextes socio-professionnels marqués par une forte instabilité et une incertitude accrue, en appréhendant le rôle des processus comparatifs mis en œuvre par les individus dans le sens qu’ils accordent à leurs expériences.Nous avons rencontrés 20 intermittents du spectacle, dont 10 techniciens du spectacle (annexe 8) et 10 artistes (annexe 10). Selon une approche essentiellement qualitative (Delory-Momberger, 2013), nous avons effectué des entretiens semi-directifs de type « récits de vie » (Bertaux, 1984). Les données recueillies ont fait l’objet d’une double analyse lexicométrique et phénoménologique. Nos résultats montrent que la relation existant entre les modalités d’inscription dans une situation plus ou moins précarisée et la construction des perspectives temporelles est médiatisée par des processus de comparaison sociale mis en œuvre par les individus dans leurs différentes sphères de vie et dont l’issue va contribuer à l’orientation (ou à la réorientation) de ces perspectives temporelles et au vécu de cette situation. / This research deals with a particular context of employment: occasional work in the entertainment industry, which is a mode of affiliation which is specific to the system of unemployment insurance. At first, this system was advantageous, insofar as it was compatible with jobs which cannot provide continuous work - thanks to the compensation of the hazards of work life through unemployment indemnities. However, the succeeding reforms - especially the 2003 protocol – deeply changed the regulations which had up to then prevailed in the time management of jobs and professional activities for technicians and artists in the entertainment industry, by initiating a principle of « double uncertainty ».The aim of this dissertation is to contribute to widen the knowledge about the way Temporal Perspectives develop in socio-professional contexts amid which heavy instability and increased uncertainty occur. In order to do so, this paper attempts to grasp the role of the comparative processes carried out by individuals in the meaning they attribute to their life experiences.We have met with 20 occasional entertainment workers, among whom 10 entertainment technicians (appendix 8) and 10 artists (appendix 10). Following a thoroughly qualitative approach (Delory-Momberger, 2013), we have carried out semi-guiding interviews in form of « life narratives » (Bertaux, 1884). The data gathered was submitted to a double analysis: lexicometric and phenomenological.The results show that the connection found between the ways individuals join into a situation more or less unsecured and the creation of temporal perspectives is mediated through social comparison processes carried out by individuals in the different spheres of their lives. Subsequently, the outcome of these processes will help direct (or redirect) these temporal perspectives and contribute to their life experience.

Dans cette thèse, j’étudie l’impact des inégalités salariales horizontales sur la performance des commerciaux. J’explore plus particulièrement les coûts relatifs aux comparaisons dont sont l’objet ceux qui sont considérés comme des références dans la force de vente. Grâce à des données relatives à la rémunération et à la performance de plus de 34000 commerciaux, et aux marques qu’ils vendent, je montre que le pouvoir des marques peut se substituer à la rémunération et contrecarrer l’effet négatif des inégalités salariales sur la performance. Par ailleurs, mes résultats suggèrent que la qualité du travail commercial peut également remplacer la rémunération et ainsi influencer la relation entre inégalités salariales et performance. De plus, je décris l’effet de la structure du capital des entreprises sur la gestion de la performance des forces de vente. Je conclus cette étude en montrant comment les responsables devraient tirer partie de leurs marques et de leurs activités commerciales, puisque la manière dont de nombreuses organisations commerciales rémunèrent leurs talents commerciaux se traduit par une augmentation de la dispersion des salaires. / This dissertation examines how horizontal pay inequalities in sales organizations impact salespeople’s performance. More specifically, I explore costs that arise through social comparisons with salient targets within sales organizations. I use compensation and performance data of more than 34,000 salespeople as well as data pertaining to the brands they sell, to show that brand power can substitute for pay and counteract the detrimental effect of pay inequality on performance. Moreover, my results suggest that job challenge can also act as a surrogate for pay, thereby affecting the relationship between pay gaps and performance. Further, I describe the effect of organizational ownership structure on salespeople’s performance management. Given that many sales organizations reward better performers by heightening pay dispersion, decision makers should carefully leverage their brand portfolio and sales team job assignments to soften the impact of pay gaps on salespeople’s performance.

Les changements rapides et profonds sont des plus en plus fréquents, tant dans les milieux de travail que dans la société. Ces changements rapides et profonds, nommés changements discontinus, sont connus pour être éprouvants pour le bien-être psychologique des individus. La littérature a proposé que les changements discontinus organisationnels et sociaux soient éprouvants parce qu’ils perturbent l’identité collective, qui fournit aux individus un cadre de référence dans lequel ils comprennent tant leur monde social qu’eux-mêmes. En réponse à un changement discontinu, l’identité collective souffrirait d’une baisse de clarté, où les individus se questionnent à savoir « qui ils sont » dans le contexte de leur groupe social. De récentes études confirment qu’un changement social discontinu provoque une baisse de clarté de l’identité collective. Toutefois, le lien entre les changements discontinus et la clarté d’une identité collective nécessite un soutien empirique robuste puisqu’aucune étude n’a manipulé expérimentalement un réel changement vécu par un groupe social. De plus, il reste à vérifier si la baisse du niveau de clarté de l’identité collective en réponse à un changement social discontinu est répliquée empiriquement sur le terrain. Le premier objectif de cette thèse est donc de vérifier l’effet d’un réel changement discontinu sur la clarté de l’identité collective d’un groupe social. Par ailleurs, les processus psychologiques qui déterminent comment les individus rétablissent la clarté de leur identité collective à la suite d’un changement discontinu demeurent à ce jour inconnus. La littérature en psychologie sociale soutient que deux processus de comparaisons contribuent à la construction de l’identité collective, soit les comparaisons sociales et les comparaisons temporelles. Il semblerait que les comparaisons temporelles soient plus prévalentes dans un contexte de changement discontinu, mais leur rôle pour rétablir la clarté de l’identité collective n’a pas été vérifié. Le second objectif consiste à vérifier si le fait d’effectuer des comparaisons temporelles est un processus psychologique qui rétablit la clarté de l’identité collective à la suite d’un changement discontinu. Cinq études réparties en deux articles ont été exécutées pour répondre à ces objectifs. Le premier article comble les lacunes soulevées dans la littérature en présentant un nouveau paradigme expérimental : le paradigme de groupes de travail Lego (PGTL). Ce paradigme expérimental simule un groupe de travail et expose ses membres à un réel changement discontinu, opérationnalisé en tant qu’un changement inattendu des valeurs qui orientent les objectifs de travail. Trois études testent l’hypothèse que l’introduction d’un changement discontinu causera une diminution du niveau de clarté de l’identité collective du groupe de travail. L’étude 1 simule un changement discontinu en transformant subitement les valeurs du groupe de collaboration à des valeurs de compétition. L’étude 2 réplique les résultats de l’étude 1 avec différente paire de valeurs opposées, soit l’efficience et l’innovation. La troisième étude réplique les résultats et la méthodologie de l’étude 1 avec un grand échantillon, ce qui permet de contrôler statistiquement pour la non-indépendance des observations. Les trois études confirment l’hypothèse que l’introduction d’un changement discontinu cause une diminution du niveau de clarté de l’identité collective du groupe de travail. Le deuxième article contient deux études qui se déroulent auprès d’Américains, dans le contexte du changement d’administration présidentielle en 2016. La première étude vérifie dans un premier temps si la clarté de l’identité collective est diminuée à la suite d’un changement discontinu sur le terrain (hypothèse 1). Dans un deuxième temps, une intervention utilisant des comparaisons temporelles est testée pour vérifier si elle permet de rétablir la clarté de l’identité collective (hypothèse 2a). Le degré d’efficacité de l’intervention utilisant des comparaisons temporelles est comparé à une intervention utilisant des comparaisons sociales, une intervention utilisant des comparaisons sociales et temporelles et une condition contrôle. La deuxième étude vérifie si l’intervention utilisant des comparaisons temporelles rétablit la clarté de l’identité collective au-delà de l’effet du passage du temps (hypothèse 2b) et au-delà des autres interventions. Les résultats confirment la diminution de clarté de l’identité collective à la suite de l’élection, et le rôle de comparaisons temporelles pour rétablir la clarté de l’identité collective. / Rapid and profound changes are increasingly common, both in the workplace and in society. These rapid and profound changes to social groups, called discontinuous changes, are known to have deleterious effects on the psychological well-being of individuals. Literature has proposed that discontinuous organizational and social changes are challenging because they disrupt individuals’ collective identity, which provides them with a meaningful frame of reference in which they understand their social environment and themselves. It has been proposed that during discontinuous changes, collective identity suffers from a decrease in clarity, where individuals question who they are in the context of their social group. Recent studies confirm that discontinuous social change causes a decrease in collective identity clarity. However, the link between discontinuous changes and collective identity clarity remains tentative since no study has experimentally manipulated a real experienced change in a social group. Finally, it remains to be seen whether the decrease in collective identity clarity following discontinuous social change is empirically replicated in the field. The first goal is therefore to provide robust empirical support to the proposition that discontinuous change causes a decrease of collective identity clarity, in a context of real experienced change. In addition, the psychological processes that determine how individuals restore collective identity clarity following discontinuous change remain unknown to this day. Literature in social psychology argues that there are two processes of comparison fundamental to the construction of collective identity, namely social comparisons and temporal comparisons. Temporal comparisons appear to be more prevalent in a context of discontinuous change, but their role in restoring collective identity clarity has not been verified. The second goal of this thesis is to verify whether temporal comparisons are a psychological process that restores collective identity clarity following a discontinuous change. Five studies divided into two articles were carried out to meet both goals. The first article fills the gaps raised in previous literature by presenting a new experimental paradigm: the Lego Workgroup Paradigm (LWP). This experimental paradigm simulates a work group and exposes its members to a real experienced discontinuous change, operationalized as an unexpected change in the values that guide the work objectives. Three studies test the hypothesis that the introduction of a discontinuous change will reduce levels of collective identity clarity related to the workgroup. Study 1 simulates a discontinuous change transforming the values in a sudden way from collaborative values to competition values. Study 2 replicates the results of Study 1 with different opposing values of efficiency and innovation. The third study replicates the results and methodology of Study 1 with a large sample that allows statistical control for the non-independence of observations. The three studies support the hypothesis that the introduction of a discontinuous change causes a decrease in collective identity clarity related to the work group. The second article contains two studies conducted with Americans, in the context of the change of presidential administration in 2016. The first study aims to validate whether the clarity of the collective identity is diminished as a result of a discontinuous change in a field setting (hypothesis 1). Then, an intervention using temporal comparisons is tested to verify if it restores collective identity clarity (hypothesis 2a). The degree of effectiveness of the intervention using temporal comparisons is contrasted with an intervention using social comparisons, an intervention using social and temporal comparisons and a control condition. The second study verifies whether the intervention using temporal comparisons restores collective identity clarity beyond the effect of the passage of time (hypothesis 2b), and beyond other interventions. The results confirm the decrease in collective identity clarity as a result of the election’s outcome and the role of temporal comparisons to restore the collective identity clarity.