Orientador : Prof. Dr. José Carlos Korelo / Dissertação (mestrado) - Universidade Federal do Paraná, Setor de Ciências Sociais Aplicadas, Programa de Pós-Graduação em Administração. Defesa: Curitiba, 26/02/2016 / Inclui referências : f.131-134 / Área de concentração : Estratégia de marketing / Resumo: Esta dissertação verifica a influência da indisponibilidade do produto, da determinação da preferência prévia e do momento do pagamento na manutenção da implementação. Com base na literatura de metas de consumo, processo decisório e heurísticas de compra (mind-sets de deliberação e implementação), objetiva-se investigar a propensão dos consumidores em progredirem para a compra de itens subsequentes na condição de indisponibilidade do produto primário. Nesse sentido, o efeito da moderação da preferência previamente estipulada é mensurado. Ainda, por meio da moderação da condição de contorno da heurística de compra, o estudo analisa o momento em que o pagamento é realizado na interrupção das aquisições sequenciais. Três experimentos foram realizados, através dos quais as hipóteses propostas nesta pesquisa foram testadas. O primeiro (n =109) foi um fator único com duas condições (primeira compra: disponibilidade vs. indisponibilidade do produto driver) entre grupos. Os resultados mostram que, com a ausência do item primário, os consumidores possuem maior probabilidade de comprar o produto alvo. O segundo estudo (n = 243), analisa o efeito da moderação da preferência prévia do tipo 2 (disponibilidade vs. indisponibilidade do item driver) por 2 (preferência estipulada vs. não estipulada previamente) full factorial design, between subjects design. Os resultados das relações principais não replicaram o Estudo 1 para o grupo estoque nem para a moderação. Porém, é demonstrada a predominância da preferência prévia influenciando a propensão dos consumidores adquirirem o produto target. Em conjunto, os Estudos 1 e 2 comprovam que há maior probabilidade de compra do item target quando considerada a indisponibilidade do produto inicial por meio da busca de uma meta superior de compra. Ainda, o Estudo 2 demonstra o aumento da intenção de compras sequenciais, quando analisada a preferência estipulada em um conjunto de opções. Para o teste da condição de ruptura da implementação, o Estudo 3 (n = 56), do tipo 2 (disponibilidade vs. indisponibilidade do item driver) por 2 (pagamento único final vs. parcelado por compra) factorial design, between subjects, demonstra a tendência da ruptura das compras sequenciais com a moderação do pagamento parcelado, fazendo com que os consumidores retornem ao processo de deliberação com o início de um novo episódio de consumo. Esta pesquisa contribui com a literatura demonstrando maior probabilidade dos consumidores continuarem realizando as aquisições com a indisponibilidade do item inicial, por meio do efeito da preferência prévia estipulada e do momento da efetivação do pagamento com a continuidade das heurísticas de compra. Pesquisas futuras podem replicar os achados explorando o efeito da atratividade na intenção de compra e a interação das variáveis propostas. Destaca-se a possibilidade de validação do pagamento parcelado como forma de ruptura das heurísticas de compra e a consequente ruptura da implementação. Palavras-chave: Mind-set de implementação, preferência prévia estipulada, momento do pagamento, compras sequenciais. / Abstract: This dissertation verifies the influence of the unavailability of the product, the determination of prior preference and the time of payment in the maintenance of implementation. Based on the literature of consumption goals, decision-making process, and heuristics of buying process (deliberation and implementation mind-sets), aims to investigate the propensity of consumers to progress to the purchase of subsequent items in the condition of unavailability of the primary product. In this direction, the effect of moderating the preference previously stipulated is measured. Still, through the moderation of the boundary condition of purchase heuristics, the study analyzes the time of payment is made in the interruption of sequential acquisitions. Three experiments were conducted, by which the cases provided for in this study were tested. The first (n = 109) was a single factor with two conditions (first purchase: availability vs. unavailability of driver product) between groups. The results show that in the absence of the primary items, consumers are more likely to buy the target product. The second study (n = 243), analyzes the effect of moderating the previous preference type 2 (availability vs. unavailability of driver product) by 2 (preferably: stipulated vs. not stipulated) full factorial design, between subjects design. The results of the main relations not replicate Study 1 for the stock or moderation. However, it is demonstrated the predominance of the previous preference influencing the propensity of consumers to purchase the target product. Studies 1 and 2 show that consumers are more likely to purchase the target item when considering the unavailability of the initial product through the pursuit a higher purchase goal. Further, Study 2 demonstrates the increased intention to sequential purchases when analyzed the preference stipulated in a set of options. To test the implementation rupture condition, Study 3 (n = 56), type 2 (availability unavailability vs. driver item) by 2 (Single vs. final payment by installments purchase) factorial design, between subjects, demonstrates the tendency of the rupture the sequential purchases with the moderation of payment in installments, making consumers return to the deliberation process with the onset of a new episode of consumption. This research contributes to the literature demonstrating higher likelihood consumers to continue making purchases with the unavailability of the original item, through the effect of stipulated prior preference, and the time of the payment with the continuation of purchases. Further research may apply the findings to explore the effect of attractiveness on purchase intent and the interaction of variables proposed. We highlight the possibility of validation of payment in installments as a way to rupture the purchase of heuristics and the consequent disruption of implementation. Keywords: Implementation Mind-set, prior stipulated preference, the time of encashment, sequential purchases.

Orientador : Prof. Dr. José Carlos Korelo / Dissertação (mestrado) - Universidade Federal do Paraná, Setor de Ciências Sociais Aplicadas, Programa de Pós-Graduação em Administração. Defesa: Curitiba, 20/02/2017 / Inclui referências : f.120-128 / Área de concentração: Estratégia e organizações / Resumo: O surgimento da Internet e a popularização dos e-commerces faz com que cada vez mais consumidores se deparem com situações nas quais precisam julgar valores e tomar decisões se baseando em preços apresentados em moedas estrangeiras. O efeito do valor de face descreve uma tendência de subestimar ou superestimar gastos nestas moedas, uma vez que consumidores utilizam o seu valor nominal, que e mais saliente, para ancorar seus julgamentos, mesmo quando sabem que estão convertendo valores de uma unidade monetária para outra. O efeito do valor de face aconteceria, assim, devido ao desvio decorrente da utilização de uma heurística de decisão. Como preços percebidos como baixos são frequentemente associados com maiores intenções de compra, o escopo desse trabalho delimitou-se em preços apresentados em unidades monetárias estrangeiras com menor valor de face, quando comparados com preços apresentados uma unidade monetária local, cujo valor nominal e maior. A disfluência de processamento perceptiva, definida como a dificuldade com a qual um dado estimulo e percebido, teria a capacidade de afetar a rota de processamento adotada, fazendo com que um julgamento realizado por meio de uma heurística seja sistematicamente avaliado, atenuando, assim, a ocorrência de desvios, e por consequência do efeito do valor de face. Três estudos experimentais são reportados. O primeiro estudo (n=40, 2 x 2 entre-sujeitos) foi realizado para investigar se a manipulação na tipografia utilizada para apresentar o preço seria capaz de gerar diferenças significativas entre os níveis de fluência, sendo mensurada por meio de uma escala de fluência de processamento subjetiva auto reportada como variável dependente. Os resultados corroboraram essa verificação e validaram a sequencia dos estudos. Os dois estudos experimentais seguintes, cuja amostra totalizou 235 casos, no entanto, não reportaram efeitos significativos da unidade monetária nem na disfluência de processamento perceptiva sobre as decisões de compra. Esta pesquisa contribui com a literatura a respeito do valor de face ao demonstrar que os efeitos do valor de face sobre decisões de compra precisam ser melhor delineados, uma vez que envolvem mecanismos complexos de cognição e decisão envolvendo preços. Palavras-chave: Pesquisas Comportamentais sobre Preço, Efeito do Valor de Face, Ilusão Monetária, Disfluência de Processamento Perceptiva / Abstract: The rise of the Internet and the popularization of e-commerces mean that more and more consumers are faced with situations in which they need to judge values and make decisions based on prices presented in foreign currencies. The face value effect describes a tendency to underestimate or overestimate spending on these currencies as consumers use their more salient face value to anchor their judgments even when they know they are converting values from one currency unit to another. The face value effect would thus be due an ocasional bias that emerges when decision heuristics are used. Because prices perceived as low are often associated with higher buying intentions, the scope of this work was to research prices presented in foreign currency units with lower face value, when compared to prices presented a local currency unit, whose nominal value is higher. The perceptual processing disfluency, defined as the difficulty with which a given stimulus is perceived, would have the capacity to affect the processing route adopted, causing a judgment carried out by heuristic to be systematically evaluated, thus attenuating the occurrence of bias, and consequently the face value effect. Three experimental studies are reported. The first study (n = 40, 2 x 2 between-subjects) was carried out to investigate whether the manipulation in the typography used to present the price would be able to generate significant differences between the levels of fluency, being measured by a self-reported subjective processing as a dependent variable. The results corroborated this verification and validated the sequence of the studies. The following two experimental studies, which sample totaled 235 cases, however, did not report effects of the currency nor perceptual processing disfluency over purchase decisions. This research contributes to the literature on face value effect by demonstrating that the effects of face value on purchasing decisions need to be better delineated, since they involve complex mechanisms of cognition and decision involving prices. Keywords: behavioral price research, face value effect, money illusion, perceptual processing disfluency