Comment se façonne, en pratique, la valeur d'une prestation de conseil en management ? Malgré le dynamisme du marché qui lui confère une légitimité de fait, le conseil en management est à la fois mal connu et brocardé par la critique : on s'interroge sur l'efficacité de ses méthodes, sur la valeur ajoutée de ses préconisations. Les outils de la sociologie pragmatiste permettent de jeter un éclairage nouveau sur ces questions, en contournant l'opposition classique entre une approche fonctionnaliste (rationnelle-technique) et une approche critique (psycho-sociale) du métier. L'argument central de la thèse est que le conseil en management doit être compris comme une performance entièrement tendue vers un enjeu d'efficacité pratique qui se découvre dans l'action. La valeur émerge de la prestation en train de se faire : elle sanctionne la félicité d'un attachement socio-technique entre le consultant et le système-client dans lequel il intervient. Basée sur une immersion complète de près de trois ans dans un cabinet international, la thèse est une ethnographie de la pratique des consultants en mission dans différents grands groupes. Elle décrypte, en particulier, cinq opérations de mise en valeur qui augmentent la densité et l'impact de l'activité de conseil en management dans les systèmes-clients : (1) la singularisation de la prestation, (2) la montée en compétence du consultant, (3) la production de son autorité, (4) la présentation graphique du diagnostic et (5) le signalement de l'activité. L'étude empirique de ces mécanismes permet d'alimenter une théorie pragmatiste de la valeur comme forme pratique d'attachement et de mieux comprendre les enjeux du capitalisme contemporain. / How does work the fabric of management consulting's value? Despite the dynamism of the market, consultants' practice remains poorly known and often criticized. One questions the efficacy of their methods and the general value added of their recommendations. The intellectual tools of the pragmatist sociology allow us to shed a new light on these matters, getting around the classic opposition between a functionalist (rational-technical) and a critical (psycho-social) approach to the practice. The key argument of the dissertation is that management consulting should be understood as a performance geared toward a practical efficacy. Value emerges from the service as it is being performed: it sanctions the felicity of a socio-technical attachment between consultants and their client-system. The dissertation is grounded on a complete involvement in a large French consulting firm, for about three years. It is an ethnographic account of the practices of consultants during their assignments within various large organizations. It decrypts specifically five valuation processes that intensify the density and the impact of the service in client-systems: (1) the singularization of the service, (2) the rise in competence of consultants,(3) the production of their authority, (4) the graphical presentation of the diagnosis and (5) the signaling of activity. The empirical study of such mechanisms fuels a pragmatist theory of value as a practical attachment and allows us to better understand the stakes of contemporaneous capitalism.

Cette thèse explore la manière dont les acteurs développent un nouveau business model au sein d’une entreprise existante. Reconnu comme une source de performance pour l’entreprise, le développement de nouveaux business models requiert de profonds efforts des acteurs pour l’appréhension de leur environnement et la réinterprétation des mécanismes de création, livraison et capture de la valeur. Par conséquent, nous nous intéressons à la manière dont l’articulation entre cognition et action guide le processus d’innovation de business model. Pour ce faire, nous adoptons la perspective sensemaking afin d’examiner les processus de construction de sens des acteurs qui sous-tendent l’innovation de business model. Ce travail repose sur une démarche ethnographique pour l’étude du développement d’un nouveau business model au sein d’un cabinet de conseil en management. Les résultats montrent qu’au travers d’interactions sociales variées, les processus de construction et de destruction de sens des acteurs façonnent l’innovation de business model. Propres au contexte d’une entreprise existante, les activités initiales de la firme jouent un rôle ambivalent dans le développement d’un nouveau business model : tantôt le favorisant, tantôt l’entravant / This study explores how actors develop a new business model in an established firm. As a firms’ performance improvement source, new business model development require actor’s important efforts for their environment understanding and reinterpretation of value creation, delivery and capture mechanisms. Consequently, we are interested in how the articulation between cognition and action drives the business model innovation process over time. We adopt a sensemaking perspective to shed light actors’ meaning construction processes underlying business model innovation. We studied a new business model development process in a management consulting firm through an ethnographic stance. Findings show that through various social interactions, actors’ construction and destruction meaning processes shape business model innovation. Specific to established firms context, the company’s prevailing activities play an ambivalent role in a new business model development : sometimes favoriting it, sometimes hampering it.

Au croisement de la sociologie économique et de la sociologie du genre, ce travail étudie un espace professionnel et marchand, au prisme de sa féminisation et y analyse les régimes de genre - systèmes dynamiques d'inégalités selon le sexe. Il met au jour l'articulation de plusieurs processus qui participent activement à produire le genre, en s'appuyant sur différents terrains : une longue ethnographie d'une organisation patronale et de plusieurs cabinets de conseil, associée à une enquête quantitative auprès de 23 firmes et 1637 salarié-e-s, à des entretiens biographiques, ainsi qu'à un travail archivistique. Les régimes de genre contemporains dans le conseil en management résultent tout d'abord d'un processus socio historique où se combinent structuration des normes professionnelles selon un ethos viril et ouverture croissante à une main d'œuvre féminine. Emergeant avec les premiers ingénieurs conseils en organisation de l'entre-deux-guerres, la figure idéale typique de l'expert, féru de technique, contribue, jusqu'au début des années 1990, à une ségrégation des emplois, dans un contexte d'historique expansion du marché du conseil en management. L'enquête permet ensuite de dégager, à l'échelle méso sociologique, la division horizontale et verticale du travail et la structure contemporaine des inégalités, différenciée selon les firmes, qui se répartissent selon trois types idéaux de régimes de genre - contention, ségrégation ciblée ou banalisation. L'instabilité capitalistique régnant dans une partie de l'espace du conseil, associée à des formes de hold up sur les profits des firmes, rend incertaines d'éventuelles avancées vers plus d'égalité. Ce sont aussi les processus interactionnels, impliqués dans la production des biens singuliers que sont les conseils, qui produisent le genre. Le travail relationnel avec les clients, qui met en jeu des techniques du corps, expose les consultantes à des difficultés spécifiques. Plus que leurs confrères, les femmes doivent réaliser des opérations de passing, pour incarner l'expert légitime. Mobilisant des ressources liées notamment à leur socialisation primaire, les consultantes déploient des transactions identitaires variées dans le cours de leur carrière, pour s'accommoder, transgresser ou tenter de dépasser le genre. Les itinéraires moraux qu'elles accomplissent à partir de l'expérience de discriminations, les conduisent parfois à des formes d'engagement et d'action collective.

La littérature en sciences de gestion montre que les pratiques transgressives sont présentes dans toutes les organisations. Un type d'écart à la règle a été insuffisamment traité toutefois : les transgressions quotidiennes, connues de tous et accomplies par tous, qui sont d'une gravité limitée mais jouent un rôle à part entière dans le fonctionnement de l'organisation.<br />Notre enquête de terrain cherche à mettre en évidence l'existence de cette transgression que nous nommons « ordinaire » à travers le cas des métiers du conseil en management.<br />Nous constatons qu'il existe dans ces métiers une forme de transgression qui se présente comme une sorte de mise en scène convenue de la réalité qui permet aux consultants de concilier les exigences contradictoires imposées par leur environnement. Ce décalage présente les caractéristiques de la transgression ordinaire : une pratique permanente, quotidienne et répandue, d'une gravité limitée, qui joue un rôle dans le fonctionnement de l'organisation.

Comment se façonne, en pratique, la valeur d'une prestation de conseil en management ? Malgré le dynamisme du marché qui lui confère une légitimité de fait, le conseil en management est à la fois mal connu et brocardé par la critique : on s'interroge sur l'efficacité de ses méthodes, sur la valeur ajoutée de ses préconisations. Les outils de la sociologie pragmatiste permettent de jeter un éclairage nouveau sur ces questions, en contournant l'opposition classique entre une approche fonctionnaliste (rationnelle-technique) et une approche critique (psycho-sociale) du métier. L'argument central de la thèse est que le conseil en management doit être compris comme une performance entièrement tendue vers un enjeu d'efficacité pratique qui se découvre dans l'action. La valeur émerge de la prestation en train de se faire : elle sanctionne la félicité d'un attachement socio-technique entre le consultant et le système-client dans lequel il intervient. Basée sur une immersion complète de près de trois ans dans un cabinet international, la thèse est une ethnographie de la pratique des consultants en mission dans différents grands groupes. Elle décrypte, en particulier, cinq opérations de mise en valeur qui augmentent la densité et l'impact de l'activité de conseil en management dans les systèmes-clients : (1) la singularisation de la prestation, (2) la montée en compétence du consultant, (3) la production de son autorité, (4) la présentation graphique du diagnostic et (5) le signalement de l'activité. L'étude empirique de ces mécanismes permet d'alimenter une théorie pragmatiste de la valeur comme forme pratique d'attachement et de mieux comprendre les enjeux du capitalisme contemporain.