El presente trabajo de investigación tiene como objetivo principal la identificación de factores, malas prácticas o procedimientos que influyen en la diferencia en costo entre los presupuestos de licitación vs el presupuesto con el que se cierra un proyecto de la Gran Empresa Constructora en el sector público, y el planteamiento de mejoras para la reducción y/o eliminación de los sobrecostos en sus obras licitadas; para lo cual se tomaron como caso de estudio dos proyectos importantes que se encuentra dentro de la cartera de proyectos de La Empresa, los cuales son: “Infraestructura Deportiva” e “Infraestructura Bancaria”. Del análisis de los proyectos se identificaron cuatro factores como errores o falencias cometidas durante la etapa de licitación: la falta de experiencia o capacitación del personal que participa en las licitaciones, el tiempo reducido para el estudio y preparación de las propuestas, la falta de documentación o mala revisión de la información para el desarrollo de la propuesta y deficiencia en el proceso de licitación o falta de eficiencia en la elaboración de propuestas. En base a los factores identificados, las propuestas de mejora desarrolladas en base a los problemas identificados, son el dimensionamiento y selección del equipo idóneo de trabajo en base a ratios de tiempo efectivo, mejorar la gestión de la información realizando reuniones de transmisión de información durante el proceso de elaboración de la propuesta, la retroalimentación de parte del equipo de ejecución de proyecto hacia el equipo de licitaciones y el manejo de una base de datos de precios unitarios. / The present investigation has as main goal the identification of poor practices, factors and procedures that influence in the difference in costs between the bidding and final closing budgets in Large Construction Company in the public sector, and the presentation of improvements to reduce or eliminate overcosts on its bidding projects; for that, there were taken as cases of study two main projects that are included in The Company project portfolio which are: “Infraestructura Deportiva” and “Infraestructura Bancaria” There were identified four factors or common errors, from the project analysis, that were made during the bidding process: lack of experience or training from the professionals that participate in the bidding process, limited time to prepare proposals, lack of information provided from the client or its poor review to develop the proposal correctly and bidding process deficiencies or inefficiency at preparing the proposal. Based on the factors identified, the improvement proposals based on the problems mentioned are: dimension and selection of the ideal work team based on effective working time ratios, enhance information management by scheduling transfer reunions during the bidding process, give feedback from the execution team to the bidding group and manage a Unit Price database. / Trabajo de investigación

Tesis para optar al grado de Magíster en Control de Gestión / Autor no autoriza el acceso a texto completo en el Portal de Tesis Electrónicas de la U. de Chile / La empresa en estudio se dedica a la construcción para terceros de obras de infraestructura y reatil del sector privado que en los últimos años si bien han presentado un gran crecimiento respecto a sus ingresos por venta y obras adjudicadas, por otro lado ha visto disminuidas sus utilidades al mantener el control presupuestario como única herramienta de control

El presente proyecto se realizó para la Empresa GyM S.A., esta organización se dedica a la construcción de obras civiles, obras electromecánicas y edificaciones, además brinda servicios a las principales Empresas del Perú y también cuenta con proyectos fuera del país. El propósito de nuestra investigación es demostrar cómo la Inteligencia de Negocios puede dar solución a la problemática actual de la corporación que, debido a la enorme cantidad de datos que procesan los sistemas con que trabajan, actualmente no cuentan con un control ni con una manera automatizada de consolidar toda esa información. Nuestra propuesta consta de integrar los sistemas de la empresa mediante técnicas presentadas por la Inteligencia de Negocios, con el fin, de que en base a la construcción de indicadores, reportes de análisis de la información, entre otras herramientas, podamos brindar una solución que sea de apoyo para la toma de decisiones en la empresa y así la alta gerencia pueda ejecutar las medidas correctivas en caso se amerite. Nuestro análisis demostrará que la solución es sumamente rentable, con respecto al costo que implica el proceso de realizar una consolidación manual de la información mensualmente, como es requerido. Así mismo, muestra efectos positivos en la utilización de Inteligencia de Negocios para la organización, debido a la calidad y mejor control de la información.

Este proyecto fue elaborado con el fin de atender las empresas que necesitan tener una mejor tasa de conversión entre los prospectos comerciales y los cierres de ventas de sus ejecutivos comerciales, así como conocer el seguimiento de cada uno de ellos. Nuestro negocio consiste en brindar asesoría comercial especializada en el rubro inmobiliario iniciando a través de un estudio comercial “Cliente Oculto” para conocer las herramientas de ventas que los ejecutivos están utilizando, así como los seguimientos que hacen a cada uno de los prospectos que llegan por todos los canales de venta como son; presenciales, vía web, vía correo, a través de los diferentes portales inmobiliarios y redes sociales. La idea surgió porque dos de los integrantes del grupo trabajan hace más de 10 años en portales inmobiliarios y en muchas oportunidades han tenido la oportunidad de medir el seguimiento de los prospectos que generan sus portales y han encontrado una gran deficiencia en seguimiento de los ejecutivos comerciales de las empresas que contratan con ellas. El canal que usaremos es la venta presencial, adecuando los servicios a las necesidades de cada uno de los clientes, dentro de nuestros servicios ofreceremos también servicios de coaching y mentoring, así como asesorías creadas para las necesidades de cada uno de los clientes. / This project was prepared in order to serve the companies that need to have a better conversion rate between the commercial prospects and the sales closings of their commercial executives, as well as to know the monitoring of each one of them. Our business consists of providing specialized commercial advice in the real estate sector, starting through a “Hidden Client” commercial study to learn about the sales tools that executives are using, as well as the follow-up they do to each of the prospects who arrive by all sales channels as they are; In person, via web, via mail, through the different real estate portals and social networks. The idea arose because two of the members of the group have been working for more than 10 years in real estate portals and on many occasions have had the opportunity to measure the follow-up of the prospects that their portals generate and have found a great deficiency in following up on commercial executives. of the companies that contract with them. The channel we will use is face-to-face sales, adapting the services to the needs of each of the clients, within our services we will also offer coaching and mentoring services, as well as consultancies created for the needs of each of the clients. / Trabajo de investigación

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