A esperança é uma emoção importante no dia-a-dia das pessoas, mas que ainda não foi devidamente compreendida pelos estudos do comportamento humano. Utilizada como argumento de vendas de produtos que prometem mudar a realidade atual através de resultados futuros melhores, a esperança parece influenciar o comportamento do consumidor. Com o propósito de avançar no entendimento do tema a presente pesquisa tem o objetivo de avaliar a influência da esperança no consumo de cosméticos anti-sinais. Foram entrevistadas 15 mulheres com idade entre 25 e 30 anos, através da utilização de técnica projetiva. Considerou-se para esta pesquisa a abordagem seguida por MacInnis e Mello (2001; 2005), segundo a qual a esperança é um conceito multidimensional, composto pela congruência dos objetivos com o ambiente, pela orientação para o futuro e pela vontade de ter um objeto específico. Através de seus relatos identificaram-se seis dimensões relacionadas à esperança, compostas por seus aspectos formadores; por emoções e sentimentos que se parecem e se confundem com ela; pela força motivacional para alcance de objetivos e manutenção do empenho; por episódios, fatos e mídias que a provocam; por fatores temporais que a afetam e por sua relação com a beleza. Os resultados indicam que o objetivo final da esperança parece ser a transformação do futuro em algo congruente com o self idealizado, concretizada através da posse e conquista de bens materiais. Neste processo de idealização a imaginação e o desejo desempenham papel importante, pois habilitam o indivíduo a imaginar-se gozando de uma situação futura diferente, apesar da deficiência atual percebida. / Hope is an important emotion in people every day’s life but which has not yet been properly understood by studies of human behavior. Used as sale argument of products that promise to change the current reality through better future results, hope seems to influence also the consumer behavior. With regard to increase the understanding of the subject, this research intended to evaluate the influence of hope in the consumption of anti-aging cosmetic. 15 women, aged between 25 and 30 years, were interviewed through the projective technique. This study followed MacInnis and Mello (2001, 2005) approach, that consider hope a multidimensional concept, composed by the goal congruence, future orientation and yearning. Through this reports six dimensions was identified as related to hope, composed by its former aspects; by emotions and sentiments that looks like and are confused with it; by motivational force to reach the goals and maintaining the commitment; by episodes, facts and media that arousal it; by temporal factors that affect it and their relationship to beauty. The results indicate that the final goal of hope seems to be turning the future into something consistent with the idealized self, realized through conquest and possession of material goods. In the process of idealization imagination and desire play an important role, because seems to enable the person to imagine themselves enjoying a future situation differently, despite the current perceived deficiency.

A esperança é uma emoção importante no dia-a-dia das pessoas, mas que ainda não foi devidamente compreendida pelos estudos do comportamento humano. Utilizada como argumento de vendas de produtos que prometem mudar a realidade atual através de resultados futuros melhores, a esperança parece influenciar o comportamento do consumidor. Com o propósito de avançar no entendimento do tema a presente pesquisa tem o objetivo de avaliar a influência da esperança no consumo de cosméticos anti-sinais. Foram entrevistadas 15 mulheres com idade entre 25 e 30 anos, através da utilização de técnica projetiva. Considerou-se para esta pesquisa a abordagem seguida por MacInnis e Mello (2001; 2005), segundo a qual a esperança é um conceito multidimensional, composto pela congruência dos objetivos com o ambiente, pela orientação para o futuro e pela vontade de ter um objeto específico. Através de seus relatos identificaram-se seis dimensões relacionadas à esperança, compostas por seus aspectos formadores; por emoções e sentimentos que se parecem e se confundem com ela; pela força motivacional para alcance de objetivos e manutenção do empenho; por episódios, fatos e mídias que a provocam; por fatores temporais que a afetam e por sua relação com a beleza. Os resultados indicam que o objetivo final da esperança parece ser a transformação do futuro em algo congruente com o self idealizado, concretizada através da posse e conquista de bens materiais. Neste processo de idealização a imaginação e o desejo desempenham papel importante, pois habilitam o indivíduo a imaginar-se gozando de uma situação futura diferente, apesar da deficiência atual percebida. / Hope is an important emotion in people every day’s life but which has not yet been properly understood by studies of human behavior. Used as sale argument of products that promise to change the current reality through better future results, hope seems to influence also the consumer behavior. With regard to increase the understanding of the subject, this research intended to evaluate the influence of hope in the consumption of anti-aging cosmetic. 15 women, aged between 25 and 30 years, were interviewed through the projective technique. This study followed MacInnis and Mello (2001, 2005) approach, that consider hope a multidimensional concept, composed by the goal congruence, future orientation and yearning. Through this reports six dimensions was identified as related to hope, composed by its former aspects; by emotions and sentiments that looks like and are confused with it; by motivational force to reach the goals and maintaining the commitment; by episodes, facts and media that arousal it; by temporal factors that affect it and their relationship to beauty. The results indicate that the final goal of hope seems to be turning the future into something consistent with the idealized self, realized through conquest and possession of material goods. In the process of idealization imagination and desire play an important role, because seems to enable the person to imagine themselves enjoying a future situation differently, despite the current perceived deficiency.

A esperança é uma emoção importante no dia-a-dia das pessoas, mas que ainda não foi devidamente compreendida pelos estudos do comportamento humano. Utilizada como argumento de vendas de produtos que prometem mudar a realidade atual através de resultados futuros melhores, a esperança parece influenciar o comportamento do consumidor. Com o propósito de avançar no entendimento do tema a presente pesquisa tem o objetivo de avaliar a influência da esperança no consumo de cosméticos anti-sinais. Foram entrevistadas 15 mulheres com idade entre 25 e 30 anos, através da utilização de técnica projetiva. Considerou-se para esta pesquisa a abordagem seguida por MacInnis e Mello (2001; 2005), segundo a qual a esperança é um conceito multidimensional, composto pela congruência dos objetivos com o ambiente, pela orientação para o futuro e pela vontade de ter um objeto específico. Através de seus relatos identificaram-se seis dimensões relacionadas à esperança, compostas por seus aspectos formadores; por emoções e sentimentos que se parecem e se confundem com ela; pela força motivacional para alcance de objetivos e manutenção do empenho; por episódios, fatos e mídias que a provocam; por fatores temporais que a afetam e por sua relação com a beleza. Os resultados indicam que o objetivo final da esperança parece ser a transformação do futuro em algo congruente com o self idealizado, concretizada através da posse e conquista de bens materiais. Neste processo de idealização a imaginação e o desejo desempenham papel importante, pois habilitam o indivíduo a imaginar-se gozando de uma situação futura diferente, apesar da deficiência atual percebida. / Hope is an important emotion in people every day’s life but which has not yet been properly understood by studies of human behavior. Used as sale argument of products that promise to change the current reality through better future results, hope seems to influence also the consumer behavior. With regard to increase the understanding of the subject, this research intended to evaluate the influence of hope in the consumption of anti-aging cosmetic. 15 women, aged between 25 and 30 years, were interviewed through the projective technique. This study followed MacInnis and Mello (2001, 2005) approach, that consider hope a multidimensional concept, composed by the goal congruence, future orientation and yearning. Through this reports six dimensions was identified as related to hope, composed by its former aspects; by emotions and sentiments that looks like and are confused with it; by motivational force to reach the goals and maintaining the commitment; by episodes, facts and media that arousal it; by temporal factors that affect it and their relationship to beauty. The results indicate that the final goal of hope seems to be turning the future into something consistent with the idealized self, realized through conquest and possession of material goods. In the process of idealization imagination and desire play an important role, because seems to enable the person to imagine themselves enjoying a future situation differently, despite the current perceived deficiency.

Syfte: Syftet med studien är att undersöka om prisreducering, julhandel, känslor och erfarenheter på den svenska online-marknaden följer tidigare påvisat konsumtionsmönster i fysiska butiker kring Black Friday. Metod: Tvärsnittsstudien har utförts bestående av en enkätundersökning för att identifiera mönster och samband för Generation Z:s konsumentbeteende under Black Friday i förhållande till de fyra faktorerna. Totalt deltog 119 st studenter från Högskolan i Borås i enkätundersökningen från ett bekvämlighetsurval. Resultat: Studien visar på ett etablerat samband mellan vikten av prisreduceringar och julklappshandel. Vidare visade resultatet på en positiv relation mellan associationen av positiva känslor och tidigare positiva erfarenheter där stockout, tidseffektivitet och spontanshopping hade en större påverkan. Slutligen gick det även att observera en positiv relation mellan associationen av negativa känslor och tidigare negativa erfarenheter. Dock kunde ett undantag identifieras då tidseffektivitet visade på ett negativt samband där erfarenheten inte ökar associationen av negativa känslor. Originalitet/Värde: Då utformningen av marknadsföringen är vital för att generera en ökad försäljning blir det också viktigare att förstå vad som driver konsumenten till köp. Tidigare studier undersöker primärt den fysiska marknaden men då internet utgör en stor del av vardagen för Generation Z blir online shopping mer och mer relevant. Online-handeln i Sverige fortsätter att växa kontinuerligt och konkurrensen ökar avsevärt varje år. Studien har därför bidragit med en ökad förståelse för hur exempelvis företag, marknadsförare och e-handelsbutiker ska kunna anpassa marknadsföringen under Black Friday och liknande prispromotionshögtider för att möta konsumentens behov. / Purpose: The aim of the study is to investigate whether price reduction, Christmas shopping, emotions and experiences in the Swedish online market follow previously demonstrated consumption patterns in brick and mortar stores around Black Friday. Methodology: The cross-sectional study was conducted consisting of a survey study to identify patterns and relationships for Generation Z's consumer behavior during Black Friday in relation to the four factors. A total of 119 students from the University of Borås participated in the survey from a convenience sample. Findings: The study shows an established connection between the importance of price promotions and Christmas gift shopping. Furthermore, the results showed a positive relationship between the association of positive feelings and previous positive experiences where stockout, time efficiency and spontaneous shopping had a greater impact. Finally, a positive relationship between the association of negative feelings and previous negative experiences was established. However, an exception could be identified due to time efficiency showing a negative relationship where the experience does not increase the association of negative feelings. Originality / Value: As the design of marketing is vital for generating increased sales, it also becomes more important to understand what drives the consumer to make a purchase. Previous studies primarily examine the physical market, but as the internet forms a large part of everyday life for Generation Z, online shopping is becoming more and more relevant. Online commerce in Sweden grows continuously and competition increases significantly every year. The study has therefore contributed to an increased understanding of how for example companies, marketers and e-commerce stores can adapt marketing during Black Friday and similar price promotion holidays to meet consumer needs.This thesis is written in Swedish.