The role of a purchaser has traditionally focused on acquiring standard items at the lowest possible cost. The ability to reduce unit cost has been the key performance indicator for purchasers. Most traditional purchasing strategies thus focus on optimizing this situation, focusing on the supplier interface only and not on customer value. However, for many manufacturing companies, the demand from their customers has changed lately. Not only low‐cost standard products but also customized products and short delivery lead times is increasingly required. In order to contribute to the focal actor’s competitiveness, purchasers need a purchasing strategy that supports customer value creation and thus differentiates between acquiring standard items and acquiring customized items. Accordingly, not only the focal actor’s interaction with the supplier needs to be regarded in the purchasing situation, but also the interaction with the focal actor’s customer. This is defined as customer‐driven purchasing in this research. The purpose of this research is to develop knowledge that contributes to increased competitiveness of manufacturing companies. The manufacturer can increase competitiveness by further utilizing knowledge available in manufacturing strategy in the purchasing situation. The main objective of this dissertation is to analyze the competitiveness in customer‐driven purchasing and to develop a method for customerdriven purchasing by aligning supplier interaction with customer‐driven manufacturing. The method for customer‐driven purchasing (the CDP method) was developed in collaboration with Combitech AB, Ericsson AB, Fagerhult AB, Husqvarna AB, Parker Hannifin AB, and Siemens Turbomachinery AB. The CDP method consists of three phases, divided into twelve steps. The first phase focuses on identifying strategic lead times and differentiating between varying circumstances for the purchased items. The second phase focuses on analyzing customer‐driven manufacturing while the third phase focuses on analyzing supplier interaction. The method is concluded with the implementation of customer‐driven purchasing. When applying the three phases of the CDP method, the case companies have experienced a better alignment between customer expectations and supplier performance since the competitive priorities to pursue in a supplier interaction are identified and taken action upon. Direct visible results of implementing the model are, for example, shortened supply lead time for customized items, and reduced inventory levels for standard items. The CDP method has also helped the companies to identify critical suppliers and how the supplier interaction should be affected by the customer demand for the purchased item. Several indirect results have also been reported, such as, improved internal communication, and a better balance between short supply lead time and low cost. Thus the need to differentiate and balance the goals and key performance indicators for purchasers has become evident. Applying the CDP method has been seen as an important learning process in which the objectives of purchasing and manufacturing are aligned for improved competitiveness. This contributes to establishing purchasing as a strategically important competitive function and to support a holistic view of the focal actor’s competitiveness. / Traditionellt har inköparens roll varit att anskaffa standardartiklar till lägsta möjliga kostnad. Förmågan att reducera kostnaden per inköpt artikel har också ofta varit det viktigaste nyckeltalet för inköp. De flesta inköpsstrategier fokuserar därför på att optimera denna situation och därmed endast på gränssnittet mot leverantör, inte på att skapa kundvärde. För många tillverkande företag har dock efterfrågan från kunderna ändrats; numera efterfrågas inte bara standardartiklar till lägsta möjliga kostnad utan även kundanpassade artiklar som kan levereras med kort leveransledtid och med bibehållen låg kostnad. För att kunna bidra till företagets konkurrenskraft behöver inköparna därför få tillgång till en inköps‐strategi som stöder skapandet av kundvärde och därför skiljer inköpssituationer där standardartiklar ska anskaffas från situationer där kundanpassade artiklar ska anskaffas. En sådan inköpsstrategi tar därför inte bara hänsyn till samverkan med leverantören utan även till det tillverkande företagets kund. Detta definieras som kunddrivet inköp i denna avhandling. Syftet med denna forskning är att utveckla kunskap som bidrar till ökad konkurrenskraft för tillverkande företag. Tillverkaren kan öka sin konkurrenskraft genom att skapa sig ett helhetsperspektiv på produktion och inköp där inköpsstrategier och leverantörsrelationer ligger i linje med aktuella produktionsstrategier. Målet med denna avhandling är att anlysera konceptet kunddrivet inköp och att utveckla en metod för kunddrivet inköp genom att samordna inköpsstrategier och produktionsstrategier. Metoden för kunddrivet inköp (KDI‐metoden) har tagits fram i samverkan med Combitech AB, Ericsson AB, Fagerhult AB, Husqvarna AB, Parker Hannifin AB och Siemens Turbomachinery AB. KDI‐metoden består av tre faser uppdelade på 12 steg. Första fasen fokuserar på att identifiera strategiska ledtider och att differentiera mellan olika förutsättningar för de inköpta artiklarna. Den andra fasen fokuserar på att analysera förutsättningarna för kunddriven produktion, och tredje fasen fokuserar på att analysera förutsättningarna för leverantörssamverkan. Metoden avslutas med att kunddrivet inköp implementeras på företaget. Vid implementeringen av KDI‐metoden har de medverkande företagen upplevt ett tydligare fokus på strategisk nivå gällande ledtider och uppdelning mellan prognosdrivna och kundorderdrivna artiklar. Detta har lett till en ökad samordning mellan kundkrav och leverantörsprestationer eftersom kritiska konkurrensfaktorer har identifierats och kommunicerats. Implementeringen av metoden har fått både direkta och indirekta resultat. Exempel på direkta resultat är minskad ledtid för kundanpassade artiklar och reducerade lagernivåer för standardartiklar. KDI‐metoden har också hjälpt företagen att identifiera vilka leverantörer som är avgörande för konkurrenskraften och hur samverkan med dessa leverantörer bör påverkas av kundefterfrågan på den inköpta artikeln. Exempel på indirekta resultat är bland annat förbättrad intern kommunikation och en företagsgemensam insikt att mål och mätetal för inköpare måste differentieras med hänsyn till typ av artikel som köps in. Detta har lett till en förbättrad balans mellan strävan efter korta ledtider och strävan efter låg inköpskostnad. Implementeringen av KDI‐metoden har hos de medverkande företagen setts som en viktig lärprocess genom vilken företaget har tydliggjort och samordnat de interna målen gällande ledtid och kostnad. Genom att skapa denna helhetssyn får inköp och produktion samma förutsättningar för att bidra till kundvärde. Företagets konkurrenskraft får därför direkt stöd av KDI‐metoden.

Purpose: The purpose of this research is to analyze the CDP-method in order to develop and refine the method. The method is developed and presented in Bäckstrand (2012), with the aim to strengthen the competitiveness of manufacturing companies. Someone outside of the development context has never, until now and to the researchers knowledge, refined the method. Methodology: A multiple case study with four companies where used. The empirical data collected within the study where used to evaluate the CDP-method and to refine the method. The presented improvement is based on the empirical data and conceptual models developed from theory. Findings: Three improvements were developed. The first of them changed step 8 of the method, the second can´t be tied to a single step and is therefore an overall suggestion, whereas the third provides a new type of analysis within step 6 of the method. Research limitations: The research was conducted at companies where the CDP-method was already implemented. An implementation at a new company could possibly reveal another type of empirical data, which could be interpreted in a different way. The researchers have also detected areas that couldn’t be investigated within this research, these are identified and left for further research. Theoretical implications: Results from this thesis connect the classification of supply risk by Kraljic (1983) with supply chain strategy by Fisher (1997) to enable a new type of analysis. Furthermore, theory within the standardization and over-specification (e.g. Burt, Petcavage & Pinkerton, 2010; Geldeman & van Weele, 2002) is introduced and incorporated in the CDP-method. A third implication is a reinforced focus on strategy in combination with the CDP-method, which is based on theory regarding strategic alignment (e.g. Gattorna & Walter, 1996; Hines, 2004). Managerial implications: The new analysis should, together with the CDP-method as a whole, strengthen adopting companies supply chain and improve internal and external communication. Originality/value: This thesis provides a new set of analysis in the CDP-method that could benefit practitioners.