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Ações e políticas públicas têm sido desenvolvidas com o objetivo de incentivar os agricultores brasileiros a diversificar sua produção. Entretanto, tais ações têm sido incapazes de incentivar a diversificação produtiva e econômica. Justifica-se a importância da diversificação da produção agrícola na medida em que esta contribui para o desenvolvimento rural, diversificação das fontes de renda e consequente ampliação da renda familiar, auxilia no aumento da produção agrícola e possibilita maior segurança em relação aos efeitos das oscilações dos mercados. O objetivo geral deste estudo consiste em verificar quais são os fatores que afetam a intenção dos agricultores familiares produtores de leite na decisão de diversificar a produção agrícola na região Noroeste do estado do Rio Grande do Sul, Brasil. Para tanto foi realizado um survey com 101 produtores rurais. A Teoria do Comportamento Planejado (TCP) foi utilizada como abordagem teórico-metodológica para analisar e explicar os constructos psicológicos subjacentes que influenciam a decisão de diversificação dos agricultores. Os resultados revelaram que a intenção foi principalmente determinada pela avaliação dos agricultores em diversificar a produção agrícola (atitude), seguida pela sua percepção sobre a pressão social em desenvolver tal estratégia produtiva (norma subjetiva). A percepção dos agricultores sobre sua própria capacidade de diversificar (controle comportamental percebido) mostrou-se insignificante neste estudo. A análise de cluster permitiu identificar dois grupos com distintos níveis de intenção, um composto por agricultores com forte intenção de diversificar e outro com fraca intenção. Os grupos apresentaram diferenças quanto aos constructos psicológicos, algumas características socioeconômicas e a orientação de seus objetivos. Entretanto, os grupos não diferiram quanto aos estilos de decisão. Assim, os resultados desta tese sugerem que, para aumentar a diversificação da produção das propriedades rurais, é necessário desenvolver ações que forneçam informações aos agricultores referentes às vantagens e possibilidades da diversificação nas pequenas propriedades rurais, bem como aumentar a pressão social para que os produtores rurais diversifiquem suas atividades. / Public actions and policies have been developed to stimulate Brazilian farmers to diversify their production. However, those actions have been unable to stimulate the economic and productive diversification. We justify the importance of the diversification of agricultural production because it contributes to the rural development, diversification of income sources and consequent increase of familiar income, it helps the growth of agricultural production and enables more security in relation to the effects of the market changes. This research intends to verify the factors that affect the intention of familiar farmers that work with milk production on the decision to diversify the agricultural production in the north of Rio Grande do Sul state, Brazil. To this end it conducted a survey of 101 farmers. The Theory of Planned Behavior (TPB) was used as a theoretical and methodological approach to analyze and explain the subjacent psychological constructs that influence the farmers’ diversification decision. The results revealed that the intention was mainly determined by the farmers’ evaluation to diversify the agricultural production (attitude), followed by their perception about the social pressure to develop this productive strategy (subjective norm). The farmers’ perception about their own capacity to diversify (perceived behavioral control) was insignificant in this research. The cluster analysis permitted to identify two groups with different intention levels, one composed by farmers with a strong intention to diversify and another one with a weak intention. The groups showed differences in relation to the psychological constructs, some socioeconomic characteristics and the orientation about their aims. However, both of them didn’t disagree in relation to the decision styles. So, the results of this thesis suggest that, to increase the productive diversification in rural properties, it’s necessary to develop actions to provide information relative to the advantages and possibilities of the diversification in small rural properties, as well as increasing the social pressure in order that farmers diversify their activities.

Ações e políticas públicas têm sido desenvolvidas com o objetivo de incentivar os agricultores brasileiros a diversificar sua produção. Entretanto, tais ações têm sido incapazes de incentivar a diversificação produtiva e econômica. Justifica-se a importância da diversificação da produção agrícola na medida em que esta contribui para o desenvolvimento rural, diversificação das fontes de renda e consequente ampliação da renda familiar, auxilia no aumento da produção agrícola e possibilita maior segurança em relação aos efeitos das oscilações dos mercados. O objetivo geral deste estudo consiste em verificar quais são os fatores que afetam a intenção dos agricultores familiares produtores de leite na decisão de diversificar a produção agrícola na região Noroeste do estado do Rio Grande do Sul, Brasil. Para tanto foi realizado um survey com 101 produtores rurais. A Teoria do Comportamento Planejado (TCP) foi utilizada como abordagem teórico-metodológica para analisar e explicar os constructos psicológicos subjacentes que influenciam a decisão de diversificação dos agricultores. Os resultados revelaram que a intenção foi principalmente determinada pela avaliação dos agricultores em diversificar a produção agrícola (atitude), seguida pela sua percepção sobre a pressão social em desenvolver tal estratégia produtiva (norma subjetiva). A percepção dos agricultores sobre sua própria capacidade de diversificar (controle comportamental percebido) mostrou-se insignificante neste estudo. A análise de cluster permitiu identificar dois grupos com distintos níveis de intenção, um composto por agricultores com forte intenção de diversificar e outro com fraca intenção. Os grupos apresentaram diferenças quanto aos constructos psicológicos, algumas características socioeconômicas e a orientação de seus objetivos. Entretanto, os grupos não diferiram quanto aos estilos de decisão. Assim, os resultados desta tese sugerem que, para aumentar a diversificação da produção das propriedades rurais, é necessário desenvolver ações que forneçam informações aos agricultores referentes às vantagens e possibilidades da diversificação nas pequenas propriedades rurais, bem como aumentar a pressão social para que os produtores rurais diversifiquem suas atividades. / Public actions and policies have been developed to stimulate Brazilian farmers to diversify their production. However, those actions have been unable to stimulate the economic and productive diversification. We justify the importance of the diversification of agricultural production because it contributes to the rural development, diversification of income sources and consequent increase of familiar income, it helps the growth of agricultural production and enables more security in relation to the effects of the market changes. This research intends to verify the factors that affect the intention of familiar farmers that work with milk production on the decision to diversify the agricultural production in the north of Rio Grande do Sul state, Brazil. To this end it conducted a survey of 101 farmers. The Theory of Planned Behavior (TPB) was used as a theoretical and methodological approach to analyze and explain the subjacent psychological constructs that influence the farmers’ diversification decision. The results revealed that the intention was mainly determined by the farmers’ evaluation to diversify the agricultural production (attitude), followed by their perception about the social pressure to develop this productive strategy (subjective norm). The farmers’ perception about their own capacity to diversify (perceived behavioral control) was insignificant in this research. The cluster analysis permitted to identify two groups with different intention levels, one composed by farmers with a strong intention to diversify and another one with a weak intention. The groups showed differences in relation to the psychological constructs, some socioeconomic characteristics and the orientation about their aims. However, both of them didn’t disagree in relation to the decision styles. So, the results of this thesis suggest that, to increase the productive diversification in rural properties, it’s necessary to develop actions to provide information relative to the advantages and possibilities of the diversification in small rural properties, as well as increasing the social pressure in order that farmers diversify their activities.

Ações e políticas públicas têm sido desenvolvidas com o objetivo de incentivar os agricultores brasileiros a diversificar sua produção. Entretanto, tais ações têm sido incapazes de incentivar a diversificação produtiva e econômica. Justifica-se a importância da diversificação da produção agrícola na medida em que esta contribui para o desenvolvimento rural, diversificação das fontes de renda e consequente ampliação da renda familiar, auxilia no aumento da produção agrícola e possibilita maior segurança em relação aos efeitos das oscilações dos mercados. O objetivo geral deste estudo consiste em verificar quais são os fatores que afetam a intenção dos agricultores familiares produtores de leite na decisão de diversificar a produção agrícola na região Noroeste do estado do Rio Grande do Sul, Brasil. Para tanto foi realizado um survey com 101 produtores rurais. A Teoria do Comportamento Planejado (TCP) foi utilizada como abordagem teórico-metodológica para analisar e explicar os constructos psicológicos subjacentes que influenciam a decisão de diversificação dos agricultores. Os resultados revelaram que a intenção foi principalmente determinada pela avaliação dos agricultores em diversificar a produção agrícola (atitude), seguida pela sua percepção sobre a pressão social em desenvolver tal estratégia produtiva (norma subjetiva). A percepção dos agricultores sobre sua própria capacidade de diversificar (controle comportamental percebido) mostrou-se insignificante neste estudo. A análise de cluster permitiu identificar dois grupos com distintos níveis de intenção, um composto por agricultores com forte intenção de diversificar e outro com fraca intenção. Os grupos apresentaram diferenças quanto aos constructos psicológicos, algumas características socioeconômicas e a orientação de seus objetivos. Entretanto, os grupos não diferiram quanto aos estilos de decisão. Assim, os resultados desta tese sugerem que, para aumentar a diversificação da produção das propriedades rurais, é necessário desenvolver ações que forneçam informações aos agricultores referentes às vantagens e possibilidades da diversificação nas pequenas propriedades rurais, bem como aumentar a pressão social para que os produtores rurais diversifiquem suas atividades. / Public actions and policies have been developed to stimulate Brazilian farmers to diversify their production. However, those actions have been unable to stimulate the economic and productive diversification. We justify the importance of the diversification of agricultural production because it contributes to the rural development, diversification of income sources and consequent increase of familiar income, it helps the growth of agricultural production and enables more security in relation to the effects of the market changes. This research intends to verify the factors that affect the intention of familiar farmers that work with milk production on the decision to diversify the agricultural production in the north of Rio Grande do Sul state, Brazil. To this end it conducted a survey of 101 farmers. The Theory of Planned Behavior (TPB) was used as a theoretical and methodological approach to analyze and explain the subjacent psychological constructs that influence the farmers’ diversification decision. The results revealed that the intention was mainly determined by the farmers’ evaluation to diversify the agricultural production (attitude), followed by their perception about the social pressure to develop this productive strategy (subjective norm). The farmers’ perception about their own capacity to diversify (perceived behavioral control) was insignificant in this research. The cluster analysis permitted to identify two groups with different intention levels, one composed by farmers with a strong intention to diversify and another one with a weak intention. The groups showed differences in relation to the psychological constructs, some socioeconomic characteristics and the orientation about their aims. However, both of them didn’t disagree in relation to the decision styles. So, the results of this thesis suggest that, to increase the productive diversification in rural properties, it’s necessary to develop actions to provide information relative to the advantages and possibilities of the diversification in small rural properties, as well as increasing the social pressure in order that farmers diversify their activities.

Il presente lavoro di ricerca si è proposto di indagare i costrutti di intuizione e analisi nell’ambito del decision-making attraverso l’integrazione di differenti tipologie di dati al fine di delineare un quadro esauriente e dettagliato dell’oggetto di studio. Nello specifico, la prima parte della ricerca si è occupata dello studio di intuizione e analisi attraverso l’impiego di scale self-report. L’obiettivo generale degli Studi 1 e 2 è stato quello di verificare l’esistenza di relazioni tra differenti strumenti che, sebbene propongano definizioni e operazionalizzazioni diverse dello stesso costrutto, presentano aree di sovrapposizione. A partire da tali connessioni, ci si è, quindi, posti l’obiettivo di identificare ampi profili individuali, cognitivi e decisionali, descritti attraverso tali differenti dimensioni stilistiche. La seconda parte della ricerca si è posta l’obiettivo di indagare intuizione e analisi “in azione”, ossia di valutare il ruolo di strategie e stili individuali intuitivi e analitici nell’ambito di uno specifico contesto strategico. Focalizzando l’indagine sulla prospettiva del proposer, negli Studi 3, 4 e 5 è stato utilizzato l’Ultimatum Game come setting sperimentale. In particolare, lo Studio 3 si è proposto di verificare se le persone siano in grado di attivare processi di mindreading pertinenti per interagire con successo nel corso del gioco. Attraverso lo Studio 4, ci si è posti l’obiettivo di valutare come l’introduzione di due distinte modalità, intuitiva e analitica, di processamento delle informazioni relative all’altro giocatore influenzi le proposte monetarie. Da ultimo, nello Studio 5 ci si è focalizzati sul ruolo giocato dallo stile individuale intuitivo e analitico nell’influenzare direttamente l’entità delle offerte e nel modulare l’effetto della modalità di pensiero intuitivo e analitico. / The present work aimed at researching into the constructs of intuition and analysis in decision-making through the integration of different sources of data in order to provide a comprehensive and multifaceted outline of the issue at hand. Specifically, the first part of the investigation concerned the study of intuition and analysis by employing self-report inventories. The general purpose of the Study 1 and 2 was to verify the existence of relationships among different instruments which, even though providing varied conceptual and operational definitions of the same constructs, showed some points of overlapping. Basing on these relations the goal was, then, to identify broad cognitive and decision profiles including a set of characteristics, rather than defining individual styles through single and isolated dimensions. The second part of the investigation intended to study intuition and analysis “in action”, that is to assess the role of both intuitive-analytical strategies and individual styles within a specific strategic context. Focussing on the proposer’s perspective, Study 3, 4, and 5 all employed the Ultimatum Game as experimental setting. Study 3 aimed at assessing whether people can activate relevant mindreading processes in order to successfully interact in the course of the game. Study 4, then, investigated how the monetary proposals were affected by the introduction of two distinct modes, intuitive and analytical, of processing information about the counterpart. Finally, in Study 5, the role of individual intuitive and analytical style in directly influencing the entity of the offers and, in case, modulating the effect of the intuitive and analytical modes of thinking was examined.