Submitted by Maicon Juliano Schmidt (maicons) on 2015-04-27T14:11:46Z No. of bitstreams: 1 Emir José Redaelli.pdf: 2476963 bytes, checksum: f9f6b30e374c82e36d2ec4db843ca78a (MD5) / Made available in DSpace on 2015-04-27T14:11:46Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Emir José Redaelli.pdf: 2476963 bytes, checksum: f9f6b30e374c82e36d2ec4db843ca78a (MD5) Previous issue date: 2012-07-12 / Nenhuma / Esta tese trata do desenvolvimento dos canais de distribuição e vendas, através da transferência de conhecimentos pela análise do impacto das ações do fabricante e as repercussões no desempenho dos canais. Desenvolvimento de distribuidores é considerado como qualquer esforço do fabricante com seus distribuidores para incrementar os conhecimentos e as competências em vendas e nas operações para contribuir com o alcance das metas de distribuição de produtos, planejadas pelo fabricante. Os pilares para o repasse de conhecimento são o monitoramento do desempenho e o envolvimento direto do fabricante com seus canais, e vice versa. Esse envolvimento gera integração, que é a base das trocas de conhecimentos específicos existentes no fabricante, e que tem impacto direto nas atividades de distribuição. Os conhecimentos repassados impactam no desempenho operacional e no desempenho geral do canal. Os fundamentos teóricos que embasam os modelos proposto são os mesmos que têm sido utilizados recentemente nos estudos do desenvolvimento de fornecedores. Para o desenvolvimento deste trabalho foi feita uma pesquisa junto ao setor metal mecânico automotivo de bens de capital do Brasil. Uma pesquisa foi desenvolvida a partir de um processo de estratificação junto aos fabricantes. O modelo teórico foi testado com a utilização de técnicas de estatística multivariada e por Modelagem de Equações Estruturais, na qual foram testadas cinco hipóteses diferentes de pesquisa. Os resultados sugerem que existe uma relação entre a transferência de conhecimentos, via monitoramento do desempenho, e pelo envolvimento direto dos fabricantes com seus canais, no desempenho operacional e geral do canal. Este estudo contribui para o aumento de conhecimentos sobre o tema, pois embasa onde os fabricantes podem fazer investimentos em iniciativas como antecedentes relacionadas a aumentos de desempenho em seus canais de distribuição e vendas. / This thesis refers to the development of the supply and selling chain channels through the transference of knowledge, by analyzing the impact of manufacturer actions and its repercussions in channel development. Supplier development is considered to be any manufacturer effort with its distributors to improve the selling knowledge and competency, as well as in its operations to contribute to the achievement of the goal supply chain distribution planned by the manufacturer. The pillars of the knowledge transference are performance monitoring and direct manufacturer evolvement with its channels and vice versa. This evolvement generates integration, which is the base of the specific knowledge trade that exists in the manufacturer and which has a direct impact in the distribution activities. The spread knowledge has an impact through the operational and general channel development. The theoretical basis proposed in this model are the same recently used in supply chain development studies. The research of this thesis has been made in the metal mechanic automotive capital goods of Brazil. The survey has been developed from the stratification process within the manufacturer. The theoretical model was tested with multivariate statistical technique and structural equation modeling, in which were tested five different research hypothesis. A relation between the transference of knowledge through monitoring the performance and the direct evolvement of the supplier with its channels, in operational and general channel development, has been suggested by the results of this survey. This study contributes to improve the knowledge about this feature, because it serves as base to manufacturers make investments in initiatives as antecedents related to performance increase in its supply and selling chain channels.