Made available in DSpace on 2010-04-20T20:48:04Z (GMT). No. of bitstreams: 3 127141.pdf.jpg: 24485 bytes, checksum: 6de88a84c751a4f9eea6053fd7b8aa87 (MD5) 127141.pdf.txt: 341871 bytes, checksum: ba678ddafa1a8e3dd28d9ababc88c1be (MD5) 127141.pdf: 1308658 bytes, checksum: 30c6e8744add0289218b4426eafbbd31 (MD5) Previous issue date: 2006-06-27T00:00:00Z / A pesquisa que se segue representa um estudo sobre o potencial de mercado de empresas atacadistas através do varejo de materiais de construção nos municípios paulistas. O período de análise da pesquisa compreende os anos entre 1997 e 2002, focando a demanda por materiais elétricos. O trabalho contempla a revisão da literatura pertinente ao assunto; a realização de uma pesquisa de campo com os varejistas de materiais de construção; a utilização de dados secundários diversos; e a estimação do potencial de mercado através da utilização de modelos hierárquicos lineares. O modelo proposto compõe-se de quatro partes. A primeira estima o volume de emprego no varejo de materiais de construção em cada município, com base na massa salarial dos municípios e no dinamismo populacional das microrregiões e mesorregiões paulistas. Para tanto, utiliza-se de modelo hierárquico em três níveis. A segunda parte estima a receita do varejo de materiais de construção com base no emprego gerado por estes estabelecimentos, utilizando-se de modelo hierárquico em dois níveis. A terceira parte, com base na pesquisa de campo, relaciona a receita do varejo ao potencial de mercado para o atacado. Por fim, na última parte se valida a estimativa, comparando-a ao faturamento de um atacadista de referência. Os resultados encontrados confirmam a adequação do modelo proposto. Ainda, as pesquisas realizadas, sejam elas através da coleta de dados diretos ou indiretos, apontam para a importância do atacado, principalmente como fornecedor do pequeno varejo, fortalecido este último pela estabilização econômica. Assim, mesmo em vista do acirramento do ambiente competitivo, fruto do fortalecimento do varejo e do desejo da ampliação das vendas diretas por parte dos fabricantes, o atacado preserva sua importância na economia. Por fim, observou-se que a distribuição espacial do potencial de mercado relativo não divergia significativamente da distribuição da densidade do emprego estimado e da distribuição da densidade da receita líquida de revenda do varejista estimada, sugerindo que estas variáveis possam ser utilizadas como variáveis proxies. / This paper is a study on the marketing potential of wholesale companies based on the retail of building supplies, in the São Paulo state municipalities, during the 1997 - 2002 timeperiods. The focus of this study is on the demand for power electrical supplies. The study comprehends: a literature review; the conduction of a field research together with building supplies retailers; the employment of several secondary data; and, an estimation of the market potential with the application of linear hierarchical models. The presented model has been developed in four steps. First, with the application of a three level hierarchical model, employment volume is estimated on the building supplies retailing for each municipality. This is based on the total wage and salary income of each municipality and, on the dynamism of the population in the microregions and the mesoregions of São Paulo state. Second, with a two level hierarchical model, retail sales revenue is estimated based on the employment volume generated by the retailing business. Third, based on a field research, a relationship between retail sales revenue and the market potential for the wholesale business is established. At last, the determined market potential is validated when compared to the annual sales of a wholesaler of reference. The verified results validate the application of the presented model. Either by means of direct or indirect data collection, the conducted research highlights the importance of the wholesale business, mainly as supplier for the retailing business, where this latter has increased with the stability of the economy. Thus, even in face of a tough environment competition, due to the strengthening of the retail business and the desire on the part of the manufacturers to expand direct sales, the wholesale business still retains its importance on the economy. Finally, it was observed that the spatial distribution of a determined market potential does not differ significantly from the distribution of the estimated employment density nor from the distribution of the estimated resale net revenue density of the retailer, which suggests that these variables may be used as proxies.