En la actualidad negociar es sumamente importante, dada la globalización que vivimos, las empresas han tenido la necesidad de conquistar los mercados de forma global, pero ellas se enfrentan a diferentes retos, uno de los más importantes es conocer las características de cómo se negocia en determinada región o país. El presente estudio cualitativo aplicó el método del caso múltiple de Robert Yin para recolectar información y comparar los resultados obtenidos sobre las características de cómo negocian los peruanos en el sector eléctrico. En el presente estudio se analizó una muestra de 15 casos y se encontraron indicios que existen factores coincidentes acerca de la forma y las características de cómo negocian los peruanos dentro del sector eléctrico. Entre los factores estudiados tenemos: (a) comunicación, lenguaje utilizado y modo de presentación; (b) comportamiento durante las reuniones y protocolos utilizados, (c) costumbres sociales y temas de conversación, (d) habilidades y destrezas en el manejo de las condiciones del entorno, (e) uso de la tecnología como elemento de apoyo en las negociaciones, (f) disputas y controversias en el desarrollo de la negociación, (g) lazos de amistad, obsequios y lugares de entretenimiento; y (h) temas de conversación que se deben evitar. Como resultado de la presente investigación se detallaron los resultados de los casos y se explicaron las diferencias encontradas, resaltando las opiniones más importantes y que ayudaron a obtener conclusiones relevantes de cómo negocian los peruanos en el sector eléctrico / Presently, negotiation is very important due to globalization. Companies have the need to conquer global markets and are faced with different challenges, being one of the most important the manner in which negotiation occurs in a certain region or country. This qualitative study applied the multiple case method of Robert Yin to gather information and compare results obtained regarding the characteristics of how Peruvians negotiate in the electric sector. The study analyzed a sample of fifteen cases and indications were found regarding the existence of coincident factors related to the manner and characteristics of how Peruvians negotiate in the electric sector. Among the factors studied are: (a) communications, language used and manner of introduction; (b) behavior during meetings and protocols applied; (c) social customs and conversation topics; (d) knowledge and skills for managing the space; (e) use of Technology as support element in negotiation; (f) disputes and controversies during negotiations; (g) friendship, gifts and entertainment facilities; and (h) conversation topics to be avoided. As result of this Research, case findings were presented in detail and the differences found were explained, highlighting the most important opinions which helped to reach relevant conclusions regarding the manner in which Peruvians negotiate in the electric sector

El crecimiento continuo del mercado peruano exige que la prestación de productos o servicios de las diferentes empresas cumplan altos estándares de calidad. En ese sentido, el Sector Eléctrico cumple un rol importante en el desarrollo sostenido del país; para lograr estos estándares se requiere de la implementación de sistemas de calidad, pero en la actualidad no todas las empresas del Sector Eléctrico tienen implementado un Sistema de Gestión de la Calidad (SGC). El establecimiento de estándares y niveles de cumplimiento de calidad, permite a las empresas ser competitivas en el largo plazo, en este sentido esta investigación busca identificar las brechas entre las empresas que tienen implementado el sistema de gestión de la calidad y las que todavía no, a través de la medición de los nueve factores de éxito del TQM (Benzaquen, 2009). De empresas eléctricas que no cuentan con un sistema de gestión de la calidad y que representan el 21% del sector eléctrico, presentan buenas practicas con resultados próximos a aquellas empresas que cuentan con un sistema de gestión de la calidad, además se puede observar que sobresalen en dos factores importantes, los cuales corresponde a auditoria y gestión de proveedores; lo cual es evidencia que las empresas que cumplen buenas practicas se orientan a controlar al proveedor e identificar errores y no desarrollan los demás aspectos de un sistema de gestión de calidad. Por otro lado en las empresas eléctricas que si tienen sistema de gestión de la calidad representan 78% del sector, todavía no han logrado alcanzar un buen desempeño en los factores de círculos de calidad y diseño de producto. / The continued growth of the Peruvian market requires the provision of products or services of different companies to meet high quality standards. In that sense, the electricity sector has an important role in sustainable development; to achieve these standards required the implementation of quality systems, but currently not all electric companies have implemented a Management System (QMS). The establishment of standards and levels of quality compliance, enables companies to be competitive in the long term, in this sense, in this investigation have been searched to identify the gaps between companies that have implemented the system of quality management and not yet, through measurement of the nine success factors of TQM (Benzaquén, 2009). The investigation concluded that there are a significant number of companies in the country with their own generation low quality standards; in the areas of mining and fishery also it has been identified that companies that do not have a formal system of quality management, have good practices with close results to those companies that have a system of quality management. This investigation have identified in companies that do not have management system quality two factors that stand in the average level, which corresponds to audit and vendor management; which it is evidence that companies that meet best practices are aimed at controlling the supplier and identify errors and do not develop other important aspects of a quality management system. In addition to the electric companies with quality management, they have not yet achieved a good performance in quality circles factors and product design.

El Sector Eléctrico en Perú presenta condiciones favorables para el desarrollo de los subsector de generación de energía, transmisión y distribución, siendo sus principales ventajas la diversidad de recursos naturales y la posición geográfica estratégica para el intercambio internacional de energía. El logro de esta visión planteada al 2024 permitirá un incremento de la potencia efectiva de energía de 7,116 MW actualmente a 20,000 MW, la ejecución del 100% de la proyectos de repotenciación de la red del sistema eléctrico interconectado nacional, 100% de cobertura de acceso a electricidad de los hogares peruanos, reducción de la compensaciones a usuarios por fallas del sistema especialmente en el subsector de distribución, el incremento del retorno sobre patrimonio del Sector Eléctrico y la firma de convenios de intercambio de energía con la totalidad de países fronterizos. Se concluye que los intercambios internacionales de energía son un escenario propicio para la consolidación de un clúster regional de energía eléctrica cuyo centro debe ser el Perú, haciendo más atractivo el Sector Eléctrico para grandes inversiones por parte de empresas transnacionales y facilitando el fortalecimiento tecnológico y del recurso humano mediante el flujo permanente de información, experiencias, investigaciones y formación. A través de la coordinación entre los subsectores de generación, transmisión y distribución, el liderazgo del Ministerio de Minas y Energías y Pro inversión, el fortalecimiento de los Gobiernos Regionales y la oficina de Gestión Social, y el compromiso financiero del sector privado será posible la implementación exitosa de este plan estratégico traduciéndose en desarrollo social y económico para el país. / The Electrical Sector in Peru presents favorable conditions for the development of the subsector of generation of energy, transmission and distribution, being its principal advantages the diversity of natural resources and the geographical strategic position for the international exchange of energy. The achievement of this vision for 2024 will allow up an increase of promoting effective energy from 7,116 MW to 20,000 MW, the execution of 100% of the projects of revolution of the network of the electrical interconnected national system, 100% of coverage of access to electricity of the Peruvian homes, reduction of the compensations to users for faults of the system specially in the subsector of distribution, increase of the return on heritage of the Electrical Sector and the signature of agreements of exchange of energy with the totality of frontier countries. In conclusion, the international exchanges of energy are a propitious scene for the consolidation of a regional cluster of electric power which center must be Peru, making Electrical Sector the most attractive for big investments on the part of transnational companies and facilitating the technological strengthening and of the human resource by means of the permanent flow of information, experiences, investigations and formation. Through the coordination between the subsectors of generation, transmission and distribution, the leadership of the Department of Mines and Energies and Pro investment, the strengthening of the Regional Governments and the office of Social Management, and the financial commitment of the private sector will be possible the successful implementation of this strategic plan being translated in social and economic development for the country.

El presente trabajo de investigación es una consultoría de negocios (Business Consulting) realizado para Sonepar Perú, empresa familiar independiente con liderazgo en el mercado global en la distribución B2B de productos eléctricos, soluciones y servicios relacionados. Para definir la situación actual de la empresa se utilizó los modelos de análisis PESTEL y AMOFHIT y para la identificación del problema principal y los problemas subyacentes se utilizó el instrumento analítico ISHIKAWA. La metodología utilizada, incluyó la revisión pormenorizada del histórico de los indicadores del área de Recursos Humanos, entrevistas con ejecutivos, encuesta a los asociados relacionados con la fuerza de ventas y la minuciosa evaluación de los informes y manuales corporativos. El posterior debate sobre las evidencias encontradas determinó como problema principal “La pérdida sostenida del talento humano, con énfasis en la fuerza de venta” condición que afecta de manera inminente los niveles de competitividad de la empresa en el mercado. La conclusión global del estudio, indica que el área de Recursos Humanos viene perdiendo capacidad de gestión efectiva en su rol de incorporación y fidelización del talento humano. Finalmente, como recomendación se plantea la implementación del modelo de atracción 360° para consolidar a los asociados dedicados a la fuerza de ventas, replantear los términos metodológicos de las consultoras contratadas para tercerizar el proceso de selección del talento humano, e incorporar una partida presupuestaria, bajo el criterio beneficio-costo, destinado a incrementar el valor de la empresa por contar con una marca empleadora reconocida en el mercado, eficientes en la atracción y selección del recurso humano, con un proceso Onboarding motivador y plenamente fidelizado por desempeñarse en un clima laboral saludable / This investigation is a business consultancy (Business Consulting) carried out for Sonepar Peru, an independent family company with leadership in the global market in the B2B distribution of electrical products, solutions and related services. To define the current situation of the company, PASTEL and AMOFHIT analysis models were used, the ISHIKAWA analytical instrument was used to identify the main problem and the underlying problems. The methodology used included a detailed review of the historical indicators of the Human Resources area, interviews with executives, a survey of associates related to the sales force, and a thorough evaluation of corporate reports and manuals. The subsequent debate on the evidence found determined as the main problem “The sustained loss of human talent, with emphasis on the sales force,” a condition that imminently affects the competitiveness levels of the company in the market. The overall conclusion of the study indicates that the Human Resources area has been losing effective management capacity in its role of incorporating and retaining human talent. Finally, as a recommendation, the implementation of the 360° attraction model is proposed to consolidate the associates dedicated to the sales force, rethink the methodological terms of the consulting firms hired to outsource the human talent selection process, and incorporate a budget item, under the benefit-cost criterion, aimed at increasing the value of the company by having a recognized employer brand in the market, efficient in attracting and selecting human resources, with a motivating Onboarding process and full loyalty for performing in a work environment healthy.

Desde los últimos años, la falta de inversión en capacidad de generación es un problema recurrente en el mercado eléctrico peruano. En este contexto, existen dos hechos estilizados: el primero consiste en que a pesar del crecimiento de la demanda, no existen los suficientes incentivos para que los inversionistas decidan construir nueva capacidad de generación; el segundo consiste en que la composición de tecnologías para atender la demanda no alcanzaría un equilibrio parcial, que sería la asignación eficiente de los recursos de la economía considerando el mercado de electricidad. Estos dos hechos estilizados indican la existencia de distorsiones en el mercado y justifica un análisis elaborado de la situación peruana. Este trabajo plantea modelos matemáticos para analizar el problema de inversión en capacidad de generación del mercado eléctrico peruano. A partir de los modelos propuestos se intentan explicar los determinantes de las distorsiones en el mercado. La propuesta se basa en el planteamiento de modelos dinámicos de lazo abierto en el contexto de modelos de equilibrio parcial y de modelos de juego secuencial; dichos modelos simulan la dinámica de la inversión en capacidad en el mercado peruano. Dadas las condiciones del mercado peruano, se compara los resultados obtenidos con el parque generador óptimo, tratando de identificar los determinantes de las distorsiones. Finalmente, se realizan recomendaciones de política que permitan obtener un parque generador óptimo. Palabras clave: Inversión en capacidad de generación; Peak Load Pricing, Mercados eléctricos, Modelos multinivel; Complementaridad.

En el presente estudio se propuso identificar cuáles son los factores relevantes que intervienen en el desarrollo de una pequeña empresa, a partir de un análisis de la gestión empresarial. La aproximación de la investigación se realizó mediante el estudio de caso de una pequeña empresa peruana de servicios que se desenvuelve en el sector eléctrico, la cual se caracteriza por ser un emprendimiento creado por oportunidad y no por necesidad. Este emprendimiento tiene una historia de diez años. La presente investigación describe y analiza los factores influyentes en el desarrollo empresarial desde el inicio de las operaciones del sujeto de estudio y su situación actual. Como resultado de esta investigación se realiza la identificación de los factores relevantes que intervienen en el desarrollo empresarial, clasificados por temas afines de gestión. Finalmente, se presentan conclusiones relativas a la gestión de dichos factores con la finalidad de que contribuyan en el desarrollo de la empresa sujeto de estudio. / Tesis

La presente tesis realiza un estudio de la situación actual del mercado de Usuarios Libres de electricidad, identificando sus principales problemas de orden competitivo, normativo y regulatorio; mostrando así las condiciones en la que la nueva Ley Nº 28832, “Ley Para Asegurar El Desarrollo Eficiente De La Generación Eléctrica”, recibirá el mercado eléctrico, para posteriormente develar e identificar las expectativas de desarrollo que podrán alcanzar los Usuarios Libres en nuestro país con este nuevo marco normativo, ello se logrará en base al análisis del mercado eléctrico nacional y la experiencia obtenida por otros países del mundo, que alcanzaron mayores condiciones de competitividad en base a una adecuada reforma de su marco regulatorio, adaptando y complementando estas experiencias a las condiciones en las que se encontrará nuestro mercado eléctrico con la Ley Nº 28832, para finalmente dar propuestas complementarias que permitan alcanzar un mayor desarrollo del mercado de Usuarios Libres en todos sus niveles y sectores de consumo, lo cual se verá reflejado en una mejora de la competitividad, tarifas más justas y un mejor servicio eléctrico, lo que conllevará al crecimiento y perfeccionamiento de nuestro mercado eléctrico. / The present thesis makes a study of the current situation of the market of Electricity Free Users, identifying its principal problems of competitive, normative and regulatory order; showing this way the conditions in which the new Law Nº 28832, "Law to Assure The Efficient Development Of The Electric Generation", will receive the electric market, for later to identify the development that will be able to reach the Free Users in our country with this new normative scheme, this will be achieved analyzing the national electric market and the experience obtained by other countries of the world that reached better conditions of competitiveness in base to appropriate reformation of their regulatory scheme, adapting and supplementing these experiences to the conditions in those that will meet our electric market with the Law Nº 28832, for finally to give complementary proposals that allow to reach a bigger development of the market of Free Users in all their levels and consumption sectors, which will be reflected in an improvement of the competitiveness, joust tariff a better electric service, what will bear to the growth and improvement of our electric market.

El presente trabajo tiene como objetivo el estudio de los mecanismos de supervisión y comercialización eléctrica, debido a que la base legal o normas de estos fueron publicadas hace más de 20 años y se puede brindar aportes de acuerdo al escenario actual. El objetivo es determinar si existe alguna falencia en la manera como se lleva a cabo las supervisiones, y de ser así se desea brindar recomendaciones de acuerdo a la información estudiada. Para tener claros los conceptos primero se tiene una introducción sobre el servicio público de electricidad y la problemática existente (la cual es la normativa que data de hace varios años, y cuáles son los temas a investigar). Posteriormente se realiza el estudio de los mecanismos actualmente utilizados en distribución y comercialización eléctrica en el Perú, estos incluyen toda normativa relacionada con el tema como procedimientos de supervisión y toda su base legal (reglamentos, normas técnicas u otros). Se investiga además las buenas prácticas en supervisión de calidad de Servicios Públicos, particularmente en distribución y comercialización eléctrica, con la finalidad de tener una base teórica para optimizar las supervisiones y así mejorar la calidad del servicio. Luego se analizan los mecanismos de supervisión utilizados en distribución y comercialización eléctrica en otros paises de la región y en países modelo como Estados Unidos (Texas y California) y en Europa. Finalmente, en el capítulo 3, se estudian los informes de supervisión otorgados por el Osinergmin, los cuales sirven para brindar recomendaciones teniendo en cuenta los puntos en los que se han detectado fallas por parte de las empresas concesionarias tales como alumbrado público e interrupciones.

El objetivo del presente trabajo es analizar los conceptos relevantes en la operación de concentración empresarial que se llevó a cabo por China Yangtze Power International al adquirir el 100% de las acciones de Sempra Americas Bermuda y el 50% de las acciones de Peruvian Opportunity Company obteniendo con esto el control de Luz del Sur e Inland Energy. Dentro de estos conceptos están, el mercado de distribución para atender a usuarios regulados, el mercado de usuarios libres en el sector eléctrico peruano, las restricciones horizontales, el cierre de clientes, las posibles restricciones a la competencia que se podrían dar en el mercado de usuarios libres y el análisis de las condiciones impuestas a la operación por el INDECOPI. La metodología utilizada fue la revisión de fuentes bibliográficas, tanto nacionales como extranjeras y la revisión de jurisprudencia nacional relacionada. Las principales conclusiones del presente trabajo son que efectivamente puede darse un cierre de clientes dentro del mercado de compra de energía para satisfacer la demanda de usuarios regulados, pero recién a partir del año 2028. Una segunda conclusión es que, dentro del mercado de usuarios regulados, la operación no altera el número de suministradores por lo que no habría impacto en este mercado. Por último, las condiciones impuestas por el INDECOPI cumplen con el análisis de razonabilidad. / The purpose of this paper is to analyze the relevant concepts in the corporate concentration operation carried out by China Yangtze Power International when it acquired 100% of the shares of Sempra Americas Bermuda and 50% of the shares of Peruvian Opportunity Company, thus gaining control of Luz del Sur and Inland Energy. These concepts include the distribution market to serve regulated users, the market of free users in the Peruvian electricity sector, horizontal restrictions, the closing of clients, possible restrictions to competition that could occur in the market of free users, and the analysis of the conditions imposed on the operation by INDECOPI. The methodology used was the review of bibliographic sources, both national and foreign, and the review of related national jurisprudence. The main conclusions of this work are that there can indeed be a closing of clients within the energy purchase market to satisfy 2 the demand of regulated users, but only from the year 2028 onwards. A second conclusion is that, within the market of regulated users, the operation does not alter the number of suppliers, so there would be no impact on this market. Finally, the conditions imposed by INDECOPI comply with the reasonableness analysis.

La presente tesis realiza un estudio de la situación actual del mercado de Usuarios Libres de electricidad, identificando sus principales problemas de orden competitivo, normativo y regulatorio; mostrando así las condiciones en la que la nueva Ley Nº 28832, “Ley Para Asegurar El Desarrollo Eficiente De La Generación Eléctrica”, recibirá el mercado eléctrico, para posteriormente develar e identificar las expectativas de desarrollo que podrán alcanzar los Usuarios Libres en nuestro país con este nuevo marco normativo, ello se logrará en base al análisis del mercado eléctrico nacional y la experiencia obtenida por otros países del mundo, que alcanzaron mayores condiciones de competitividad en base a una adecuada reforma de su marco regulatorio, adaptando y complementando estas experiencias a las condiciones en las que se encontrará nuestro mercado eléctrico con la Ley Nº 28832, para finalmente dar propuestas complementarias que permitan alcanzar un mayor desarrollo del mercado de Usuarios Libres en todos sus niveles y sectores de consumo, lo cual se verá reflejado en una mejora de la competitividad, tarifas más justas y un mejor servicio eléctrico, lo que conllevará al crecimiento y perfeccionamiento de nuestro mercado eléctrico. / -- The present thesis makes a study of the current situation of the market of Electricity Free Users, identifying its principal problems of competitive, normative and regulatory order; showing this way the conditions in which the new Law Nº 28832, "Law to Assure The Efficient Development Of The Electric Generation", will receive the electric market, for later to identify the development that will be able to reach the Free Users in our country with this new normative scheme, this will be achieved analyzing the national electric market and the experience obtained by other countries of the world that reached better conditions of competitiveness in base to appropriate reformation of their regulatory scheme, adapting and supplementing these experiences to the conditions in those that will meet our electric market with the Law Nº 28832, for finally to give complementary proposals that allow to reach a bigger development of the market of Free Users in all their levels and consumption sectors, which will be reflected in an improvement of the competitiveness, joust tariff a better electric service, what will bear to the growth and improvement of our electric market. / Tesis