L'objectif de cette recherche consiste à apporter un éclairage supplémentaire au domaine des sciences de gestion en tentant d'approfondir le lien entre les pratiques de Gestion des Ressources Humaines et la performance de l'organisation, en tenant compte de l'influence des facteurs d'encastrement social et de culture nationale au Vietnam. Une analyse théorique des principaux concepts de la gestion stratégique des ressources humaines, de l'encastrement social et de la culture nationale, permettra de contribuer à l'avancement des connaissances de GRH en s'intéressant à son rôle stratégique et à sa contribution à la performance de l'organisation dans un contexte particulier. Cette étude empirique aura recours à des outils quantitatifs. Elle est menée par une enquête par questionnaire que nous avons construit et menée auprès 83 gestionnaires dans les entreprises vietnamiennes. Les résultats obtenus démontrent que les pratiques de gestion des ressources humaines jouent un rôle important dans l'accroissement de la performance de l'organisation lorsqu'elles sont en lien avec l'environnement interne et externe. Finalement, cette thèse s'avère fort intéressante tant pour la communauté d'affaire que pour la communauté universitaire au Vietnam. En effet, jusqu'à présent, il existe très peu de recherche concernant les liens entre les pratiques de GRH et la performance organisationnelle dans le contexte national vietnamien. / Unavailable

A la croisée des travaux menés en marketing relationnel et en sociologie économique, le concept de l'encastrement social de la relation marchande a été relativement peu traité en sciences de gestion. En vente, il présente un intérêt majeur dans la mesure où il tire son origine d'un processus social dynamique courant, basé à la fois sur la recommandation et la création d'un lien social plus personnel avec le client. Cette thèse porte sur les implications de l'ancrage social de la relation client sur la performance du vendeur. Elle s'intéresse à une population de vendeurs particuliers : les vendeuses par réunion à domicile. Il ressort de nos enquêtes que l'encastrement des échanges marchands au sein d'une structure de relations sociales pré-existantes facilite la conversion d'un client basique en client fidèle qui prescrit le vendeur et les produits auprès de son réseau relationnel. / Between marketing and economic sociology works, social embeddedness of market exchanges has been relatively little studied in management science. In sales research, it is of great interest to the extent that it originates from a dynamic social process based on both recommendation and creation of personal social ties with customers. This dissertation focuses on the consequences of social embeddedness of customer relationship on salesperson performance. Our field study focuses on particular salespersons : direct sellers by home party. It appears that social embeddedness of market exchanges within a structure of pre-existing social relationships facilitates the conversion of basic customer into an advocate who recommend the salesperson and products in its relational network.

Les principaux objectifs de la thèse sont : d'explorer les motivations sociales et stratégiques et leurs conséquences, de modéliser et de décortiquer les mécanismes relationnels et instrumentaux des stratégies des organisations sur le marché du carbone. Pour cela, trois études empiriques ont été menées sur le terrain du marché du carbone régit par le Mécanisme de Développement Propre (MDP) élaboré dans le cadre du protocole de Kyoto. La première recherche exploratoire qui se base sur une étude de cas inductive a été réalisée dans un pays en voie de développement. Les résultats suggèrent que les préoccupations institutionnelles et concurrentielles influencent la stratégie des organisations du marché du carbone. Traitant de l'influence sociale comme opérant au sein d’une structure relationnelle, les deux études suivantes analysent la dynamique du comportement de l'organisation et son réseau relationnel. Les résultats suggèrent que, dans le cadre du marché MDP, l'ancrage et la centralité du réseau des entreprises affectent leurs comportements. Cependant, tout en contrôlant les contingences structurelles d’ordre relationnel à l’échelle des acteurs, les dynamiques co-évolutionnaires liées au réseau et au comportement suggèrent que les motivations instrumentales d’une entreprise sont plus promptes à influencer son comportement. Cette thèse contribue à la littérature sur la stratégie climatique par l'explication des dynamiques comportementales sociales et stratégiques, ainsi que par l’analyse des caractéristiques structurelles du réseau d’acteurs sur le marché carbone. / The main objectives of the dissertation are to explore social and strategic motivations and consequences, and to model and disentangle relational and rational-instrumental mechanisms of carbon market strategies of organizations. To achieve these objectives, three empirical studies were conducted in the context of carbon market that operates under the Kyoto Protocol’s Clean Development Mechanism (CDM). The first inductive case study based exploratory research was carried out in a developing country. Findings suggest that institutional and competitive concerns motivate carbon market strategy of organizations. Treating social influence as operating through relational structure, the next two papers then analyze dynamics of organization’s behavior and its relational network. Results suggest that in the CDM market, firm’s network embeddedness, and centrality affect firms’ behaviors. However, while controlling for certain actor level and relational-structural contingencies, network and behavior co-evolutionary dynamics suggest that firm’s instrumental motivations are more pronounced in influencing the behavior of firms. This dissertation contributes to the climate strategy literature by explicating the social and strategic dynamics of behavior, and network structural characteristics, of the carbon market actors.